TdS: Rafael, contale a nuestra audiencia quien sos
RB: Yo soy corredor de seguros, empecé hace 20 años como agente exclusivo, que es otro tipo de mediador y soy diplomado en seguros, perito judicial en materia de seguros y soy premio de bronce de España de un concurso que hay de conocimientos de seguros que lo patrocina UNESPA, que es la Unión Española de Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras, un concurso en el que concurren 98 personas y quedé 3º.
TdS: Y desarrollás tus actividades en Ibiza ?
RB: En Ibiza y Baleares, lo que son Palma de Mallorca, Menorca e Ibiza.
TdS: Lindo lugar…
RB: Por supuesto que sí y los invito a todos a conocerlo, hay muchos paisanos vuestros por aquí.
TdS: Rafael, queríamos charlar contigo, entre otros temas, acerca de cámo se llevan los mediadores con los bancos y otros canales de venta…qué nos podés contar al respecto ?
RB: Bueno, la verdad es que tenemos una guerra bastante fuerte con los bancos, porque lo que es muy bonito es la competencia sana, entre profesionales, en la que cada uno se sirva por lo que es, pero lo que no pueden utilizar los bancos es lo que yo llamo “el poder de la información”. Yo considero -y muchos compañeros míos también- que nos hacen una competencia desleal, por poner un ejemplo: cuando entra un recibo de un cliente mío en el banco ellos están viendo que es un recibo de un seguro y antes de darlo por cobrado llaman al cliente y le dicen que ellos tienen un seguro mas barato, por lo cual están incumpliendo la ley porque no pueden utilizar los datos para una cosa diferente a lo que es la cuenta bancaria de ese cliente mío. Es una de tantas.
Y luego el poder que tienen, ahora como debido a la crisis no venden sus productos principales, tienen más tiempo para pensar en seguros y hay una guerra bastante fuerte y muchas veces, yo digo que en el 95 % de las veces, bastante desleal.
TdS: Y qué han hecho los mediadores en España para darle pelea a los bancos en esos casos ?
RB: Pues la verdad que lo más que podemos hacer es presentar la denuncia a Dirección General de Seguros, que es el estamento que regula aquí el sector. Tienes que presentar denuncias, pero hechas por los clientes: los clientes tienen que firmar y decir lo que ha pasado, pero muchas veces el cliente no quiere firmar porque tiene la hipoteca con el banco, están un poquito como coaccionados…y es un poco difícil; podemos hacer mucha fuerza por ejemplo con lo que yo hago con mi blog y otros compañeros que hay, en luchar y darlo a entender, pero la verdad estamos hartos de presentar denuncias y cosas y siguen ahí, con lo mismo.
También quiero contarles que a nosotros los corredores por ley nos exigen una formación continuada, tanto para nuestros empleados como para nuestros auxiliares. Los auxiliares son colaboradores míos, por ejemplo: una gestoría que vende los seguros míos, pues yo tengo que darle una formación a esa persona; en cambio los bancos también están obligados, pero yo no me creo que en todas las ventanillas de los bancos todos los trabajadores tengan el curso de formación obligatorio, porque tu vas a un banco entrás por una puerta y en cada ventanilla que vas te quieren vender un seguro.
TdS: Casi igual que en Argentina…
RB: Pero es que escuchas burradas. Estando en un banco he escuchado cosas muy, muy fuertes, como delante mío un señor ha preguntado que le cubría el seguro y decirle que se lea el libro, el clausulado general. Eso en verdad es increíble.
Están muy presionados en la banca, les exigen desde arriba que tienen que producir tanto y sin miramiento ninguno colocan los productos y el que se ve perjudicado es el consumidor. Han habido muchos casos de productos de ahorro que han ido muy en contra de los intereses de los asegurados.
TdS: Cómo están con el tema de competencia por prima…también se da en España esa lucha de precios entre aseguradoras ?
RB: Sí, mucho. Piensa que que hace unos 5 años la media de prima estaba sobre 400 euros y ahora mismo estamos en 240 euros de prima media. Yo y muchos compañeros hacemos muchas mas pólizas pero ganamos menos dinero.
TdS: Y la siniestralidad responde a eso o no ?
RB: Está repuntando, hay compañías que abrieron el grifo con primas muy baratas y ahora están recortando, pero no saben qué hacer porque está el tema de las líneas directas (venta de seguros a través de líneas telefónicas) que esas sí tienen precios muy bajos y las compañías de seguros que no lo son tienen que pensárselo, porque si suben primas tal como está la crisis que hay, la gente va a cambiar y van a perder mucha cuota de mercado con la líneas directas; están ahí que no saben que hacer, pero la siniestralidad esta muy por encima, está muy mal.
Lo que hablábamos antes, en la Dirección General de Seguros hay estudios actuariales en los seguros de vida y en los seguros de automóviles tendría que pasar lo mismo: un coche de tantos caballos no puede tener una prima inferior a tanto, porque no puede ser que se estén vendiendo seguros a 180 euros, eso es una barbaridad, va en contra de los estudios actuariales, es imposible que se puedan mantener así.
TdS: Internet es una competencia, cómo se ha integrado en la vida diaria de un mediador ? Vos lo ves como una competencia de canal o has hecho algo para que Internet te ayude en tu negocio ?
RB: Hoy en día Internet es el presente; como herramienta de trabajo es muy interesante. Lo comparto como herramienta de trabajo, no lo comparto en el sentido de contratar el seguro. Tu puedes conseguir la información on line, pero a la hora de contratar y de firmar para mí es muy impersonal; hay que hacerlo con un mediador, que le veas la cara, que le preguntes “esto te cubre y esto no te cubre”. Hacerlo por Internet…piensa que se está jugando con el patrimonio de las personas y los clientes no entienden nuestra jerga y si no lo pueden entender van marcando casillas: esto sí, esto no, pero en verdad no saben si marcan mal una casilla qué es lo que pasa , entienden ?. Yo apoyo la herramienta, desde mi Web cualquier cliente mío puede consultar sus pólizas desde cualquier parte del mundo, con su clave; esa es una ventaja, puede modificar el domicilio y no tiene que trasladarse a mi oficina y perder tiempo. En ese sentido lo veo bien, tanto los corredores, mediadores y compañías, pero en el sentido de firmar el contrato por Internet lo encuentro muy impersonal y muy arriesgado para el consumidor.
TdS: Leímos en tu blog una nota con el título “Exprimirnos para extinguirnos” que tiene que ver con la Ley de Mediación en España, las exigencias…cómo se están llevando con eso, tienen mucha carga administrativa, cada vez les piden mas cosas los mediadores ?
RB: Exactamente. Nosotros somos la profesión ms controlada del mundo y no es broma: yo tengo que tener un seguro de responsabilidad civil, que de acuerdo a la cartera que tienes pues lo mínimo es 1 millón y algo de euros; tengo que tener un seguro de caución; tengo que controlar mi publicidad, que diga qué tipo de mediador soy; tengo que tener la protección de datos y la protección de blanqueo de capitales; tengo que tener la documentación estadístico-contable que los corredores tenemos que presentar una vez al año y ahora quieren que sea dos veces al año…en vez de vender tengo que estar haciendo trabajo administrativo cada dos por tres y luego ves una serie de cosas, de intrusismo, que no actúan y la verdad es que a veces pienso que la ley es una especie de “papel mojado”, porque a nosotros nos están exprimiendo por todos lados y quieren extinguirnos, pero no lo van a conseguir, somos muy fuertes.
TdS: Si, vemos que se han puesto duros por ahí.
RB: Así es, pero es que no ves soluciones. Por ejemplo, sabes que el agente de un corredor no puede trabajar con más de una compañía, entonces en lo que acá se llaman las gestorías (agencias) se ponen los contratos a nombre de, si son tres socios se abren códigos con tres compañías pero eso está prohibido, porque no puede estar en una misma dirección tener tres códigos abiertos…pues bueno, estamos hartos de denunciar y pedir que actúen. Es otra competencia desleal bastante fuerte.
TdS: Cómo ves las perspectivas para el mercado español para el 2010 ? Días atrás veíamos un informe de Moody´s en el cual anticipaban perspectivas de un mercado endurecido.
RB: Veamos, está endurecido. El año pasado el ramo de vida creció y los otros ramos han ido bajando por la crisis, mucha gente no tiene dinero para pagar el seguro del automóvil, y no se trata de cambio de compañía…muchos al vencer el seguro no lo renuevan.
Se espera que el tema de vida siga la misma línea, al igual que en comercios y hogar. En autos está a la baja. El año pasado decreció y se espera que este año también decrezca porque todo va en relación, se venden menos vehículos y es toda una cadena.
TdS: Y en cuanto a la participación de los mediadores en el mercado con respecto a los otros canales, vos ves que los mediadores crecen en participación o decrecen ?
RB: En participación en la cuota ?. Les puedo decir que en la distribución del negocio No Vida los agentes exclusivos tienen el 42,91% de cuota, los corredores tenemos el 19,04 %, la bancaseguros tienen un 3,64 % y la banca seguros vinculada un 9,97 %; ahí destacamos mucho los mediadores. En cambio en el tema de VIDA nos ganan de goleada los bancos, porque ellos abarcan un porcentaje grande, un 46,31 % los bancos. Porqué ? Porque coaccionan a la gente cuando van y hacen una hipoteca y le obligan a hacer el seguro de vida en su entidad, cuando el cliente tiene derecho a elegirla libremente pero claro, la gente va a pedir una hipoteca, necesita el dinero y al final traga, y ves primas únicas de 6.000 ó 7000 euros que la meten dentro de los costos de la hipoteca, se entiende ?. Una coacción muy fuerte
Ocurrió con mi propio hermano, al final pudimos convencerlos, pero sino no le daban la hipoteca. Como he dicho antes, como ahora venden poco de lo que tienen que vender ellos de cosas de bancos están muy enfocados al seguro, que es en donde pueden ver los ingresos ahora y van muy fuerte.
TdS: En cuanto a la publicidad vos notás que -al igual que en nuestro país- hay publicidad engañosa, que no es clara, que pretende timar a los contratantes ?.
RB: Más que timarlos no, pero a veces lo que dicen no va con la realidad…es un poquito engañosa. Hay una línea directa que te ofrece: “un seguro a todo riesgo a precio de terceros”. Yo hice la prueba, llamé por teléfono, pedí un seguro de terceros y les dije: “bueno, por el mismo precio hazme el todo riesgo” y me contestaron: “no, tiene que ser al revés, usted tiene que pedir un todo riesgo”. …. O sea que lo que dice la publicidad es mentira, tenia que pagar más, te dicen las cosas de una forma que la gente pica y el negocio del automóvil esta muy tirado a la baja, solo se fijan en el precio y bombardean con el precio…acá en España en la televisión de cada 5 anuncios tres son de seguros de línea directa y están saturando.
TdS: Te agradecemos mucho la entrevista y fue un gusto charlar contigo de esto que tanto nos agrada: hablar de seguros
RB: Yo también soy un agradecido y me ha gustado mucho que me hayas llamado desde Argentina.
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