Barclays planea decirle a 7.000 clientes que se vayan a otro banco si no realizan más operaciones
Barclays planea decirle a 7.000 clientes que, o bien aumentan sus operaciones y movimientos, o mejor se buscan otro banco. El banco británico quiere tener una cartera de clientes más rentable aunque esta sea más pequeña que la actual.
El banco ha lanzado un nuevo sistema informático, llamado Flight Deck (cabina de vuelo) que clasifica a cada cliente de su división de comercialización por el retorno que genera al capital de la firma, lo que permite a Barclays priorizar sus relaciones más lucrativas y deshacerse de aquellos que se han convertido en un lastre.
Desde 2014, la entidad se ha deshecho de 17.000 clientes ante unas normativas de capital más estrictas y que hacen menos rentable la negociación con firmas más pequeñas. Este nuevo sistema, Flight Deck, ha identificado a otros 7.000 que podrían tener que irse.
Los bancos de inversión están rompiendo sus relaciones con los clientes más pequeños y luchando por atraer a una proporción mayor de negocio de los gestores de fondos. Entidades como Citigroup o HSBC están estableciendo unas listas de clientes estrictamente escalonadas, que prestan atención a unos pocos gestores en la cúspide, al mismo tiempo que dedican menos tiempo a los participantes menos activos.
"Tenemos las cifras de rentabilidad en la mano, así que podemos ir y tener esas conversaciones difíciles con los clientes que no cumplen tasa mínima de rentabilidad", señaló en una entrevista Kashif Zafar, corresponsable de distribución mundial y de productos macro. "Ya no seguimos el viejo modelo de negocio que era conseguir ingresos atrayendo muchos clientes. Esa es una estrategia fallida".
Una rentabilidad mínima
Por norma general, Barclays quiere al menos un 10% de retorno sobre el capital de cada cliente, asegura Zafar. A aquellos que actualmente no llegan al umbral se les dará la opción de hacer más operaciones con el banco para llegar a ese nivel; si no lo hacen, deberán marcharse en lo que el banco califica como una transición gestionada.
Aunque los clientes más pequeños podrían sentirse menospreciados, los bancos están en un aprieto, según declaran fuentes del sector. Ocho años después de la crisis financiera, la baja rentabilidad ha hecho que las acciones de las entidades europeas se negocien a precios muy inferiores a los vistos años antes.
Los bancos han acumulado unas reservas de capital mucho más elevadas que antes de la crisis y se están gastando miles de millones más cada año en cuestiones de cumplimiento de la regulación, mientras que la normativa ha frenado la toma de riesgos de las firmas y la capacidad de hacer apuestas de mercado, que antiguamente proporcionaba una parte importante de los ingresos a las entidades.
Para centrarse en los clientes más rentables, la división de mercados de Barclays clasifica a sus mejores 500 clientes, que generan dos terceras partes de sus ingresos, en tres niveles; oro, platino y diamante. Los ingresos llegan sobre todo por las operaciones que generan con préstamos, acciones, operaciones sobre tipos y divisas. Esta división tendrá unos 8.000 clientes una vez se complete el "desembarque", aproximadamente una cuarta parte de la cifra que tenía hace dos años y medio.