El Average Revenue Per User (ARPU), que se traduce como media de ingresos por usuario, es el ingreso promedio que obtiene una empresa con respecto a sus clientes. Se calcula dividiendo la cifra de ingresos en un período determinado entre el número de usuarios activos en el período.
Es decir, tenemos el siguiente ratio:
En el denominador usamos el número promedio de clientes. Esto es porque la cantidad de usuarios varía diariamente. Entonces, si buscamos el dato mensual, por ejemplo, lo más acertado es calcular el promedio diario para ese periodo de 30 días.
El ARPU es una medida bastante útil para empresas de telefonía móvil, pues permite analizar no solo la relación entre las ventas y los clientes que tiene la compañía, si no cuánto aportan efectivamente los usuarios.
Otros sectores que utilizan este indicador son las redes sociales y los medios de comunicación. De ese modo, el ARPU permite tener una idea del consumo promedio que efectúan los clientes. Así, con base en ello, se pueden tomar decisiones en las estrategias de marketing y ventas.
Algunos ejemplos de empresas para las que puede ser útil el indicador ARPU son el App Store de Apple, Twitter, WhatsApp, Videojuegos F2P (gratis para jugar), etc.
El ARPU es uno de los coloquialmente denominados KPI (key performance indicator) o indicadores clave en marketing.
Ventajas y desventajas del ARPU
Algunas ventajas del ARPU pueden ser:
Es útil para tomar decisiones de negocio, es decir, sirve mucho a nivel interno de la compañía.
Permite al inversor tomar la decisión de dónde colocar su capital, aunque, vale aclarar, se pueden comparar solo los indicadores de dos empresas competidoras que pertenezcan al mismo rubro y preferentemente que tengan un modelo de negocio similar, por ejemplo, de suscripciones con duración mensual.
Ayuda a tener una valoración de la empresa y a generar una idea de su crecimiento potencial.
El ARPU es especialmente interesante para la toma de estrategias enfocadas en optimizar los recursos de la empresa.
Sin embargo, también existen algunas desventajas:
No permite observar ciertos detalles importantes, por ejemplo, una red social puede tener muchos suscriptores. Sin embargo, si un gran porcentaje de ellos interactúa poco dentro de la plataforma o ingresa muy rara vez, esto representa un gran problema para los anunciantes que buscan el mayor número de vistas posible.
Otros indicadores pueden ser más relevantes que el ARPU. Por ejemplo, tenemos la tasa de abandono (churn rate), que refleja la cantidad de usuarios que se va de la empresa, probablemente a la competencia. De igual modo, podría ser valioso el crecimiento (nuevos ingresos) en el número de usuarios.
No podemos dejar de mencionar que el resultado del ARPU puede distorsionarse si el periodo de facturación de los clientes no es uniforme. Quizás todos pagan una suscripción mensual. Sin embargo, si algunos pagan cada tres meses, podría generarse una distorsión al estimar el ARPU mensual. Por ejemplo, si calculo el ARPU de mayo, podría estar dejando de lado los ingresos provenientes de aquellos clientes que en abril pagaron por el periodo abril-junio.
A continuación, dejamos una muestra del top 5 de los mejores ratios en Arpu de juegos F2P.
