Llevo 12 años sumidos en un abrir y cerrar de ojos en lo que la programación neurolingüística se refiere, y por fin ha llegado el día en que me apetece realmente desarrollarla, para ello cuento con el apoyo incuestionable de los lectores, clientes y con los soportes de hoy en día se hace mucho más fácil la trasmisión del conocimiento.
Cuento con unas herramientas de ponencias, coaching de última generación, para aplicarlas a casos de empresa, institución, etc. Después de hacer un análisis pormenorizado de las empresas ahora mismo, se me plantean unos planes de formación que pueden ser vitales para el avance en el mundo empresarial en el que nos encontramos y que tiene unas características comunes:
A - Descenso en el nivel de ventas.
B - Reducción de los márgenes de beneficio, ante solapamiento de demanda.
C - Incremento de la conflictividad tanto a nivel empleado como cliente.
D - Reducción de la plantilla.
E - Reducciones en los sueldos de los empleados.
F - Situaciones de pérdida de confianza, reducción de rendimiento y tensión excesiva en el personal.
Podríamos tener más factores colaterales, pero todos parten de estos primarios, y que se pueden resolver, vamos a ver los programas de formación que tenemos desarrollados para cada uno de los grupos de conflictos o trabas en las empresas.
A - Para que los vendedores, administrativos, back officce en general, dirección y en general todos los empleados (ya que todos los empleados tienen que vender), es necesario dotar a la plantilla de las herramientas para ello, El caching en ventas y coaching en negociación con el cliente, es vital, entendemos que hay que vender pero para ello hay que saber vender. Un buen vendedor desmotivado es como una impresora sin tinta, hay que implicar en la empresa a todo el personal, la misión de la empresa es básica. Así como que todo el personal sea consciente de que es pieza clave en el engranaje.
B - Los márgenes se reducen en el mercado, pero ello se puede paliar con incremento del servicio, referencias, servicio post-venta, calidad en el trato, excelencia en la negociación. En este punto es básico un coaching de modelaje con la persona que más sabe en la empresa, su forma de pensar, de expresarse internamente y externamente, como se comunica consigo mismo, como reacciona, un feedback que se tiene que trasmitir a la empresa. Ir a negociar el margen con un cliente sabiendo los objetivos que se tienen, y sobre todo sintiéndose vencedor. En este punto el modelo del caso y proceso de cámaras para ver situaciones es vital.
C - La conflictividad se abate con motivación, con hacer sentir al empleado como pieza del puzle de la empresa. coaching de motivación, coaching de control de sentimientos, valdrá tanto para el empleado a nivel particular, cómo a nivel empresa. El simple caso de tener un empleado bien en casa redundará en un éxito absoluto en la empresa.
D/E/F - En los tiempos que corren es mejor pasar de una dirección dura, a una dirección más paternalista. La gente lo está pasando mal y dejando la piel en el asador, vamos a dar un voto de confianza a la gente. Tenemos que ser motivadores, flexibles, humildes, sencillos, celebrar las victorias y ayudar a los que necesitan más armas para vencer. Simplemente dar órdenes siendo líder en la ejecución, hay que liderar equipos. en este punto es básico el coaching de liderazgo de equipos, negociación, motivación, misión de empresa.
Como podéis ver esto se podría personalizar en cada una de las empresas, cada empresa tiene una casuística diferente, y hay coaching que no hemos nombrado en las generalidades. Así como hemos integrado las 3 últimas para no hacer más largo el post.
Espero que os podamos ayudar, este tipo de coaching si es necesario se puede encajar en formación tripartita, la ejecución es clave y el éxito garantizado. El tiempo se puede reducir al mínimo. Pero un plan de formación para una empresa personalizado, etc. Si que podríamos estar hablando de en torno a 1 mes para detectar las necesidades y 2 semanas para impartirlo, las ventas mínimo se mejorarán en torno a un 20%.
Saludos
Genaro Fragueiro
www.economiareal.com
