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El apasionante mundo de la empresa

marketing: discriminación de precios

Todas las empresas tratan de maximizar la rentabilidad de sus productos. Esto se consigue cobrándole al cliente exactamente su disposición a pagar por un producto.

Si se le cobra de más, el cliente pensará que le estamos robando (y que el producto es excesivamente caro) y no volverá a comprar; y si le cobramos de menos, estaremos desperdiciando rentabilidad (y probablemente el cliente pensará que el producto no es de la mayor calidad).


La discriminación de precios es una constante en las empresas: a todos los clientes no se le cobra igual por un mismo producto. Así las discriminaciones pueden ser:

1) Por fecha: por ejemplo, el precio del marisco se tiplica en Navidades (la sensibilidad de los consumidores al precio es menor en las fechas especiales), las entradas de cine cuestan la mitad el día del espectador (los miércoles), hay ofertas válidas a lo largo de un mes concreto, etc.

2) Por lugar: siguiendo el ejemplo del marisco, no cuesta lo mismo pedir un plato nécoras en Galicia que consumirlo en un restaurante de Madrid. O por ejemplo, una lata de refresco en un supermercado normal puede costar 0,30 euros, mientras que una máquina de vending rondará 1 euro.

3) Por edad: los gimnasios por ejemplo hacen descuentos a jubilados y estudiantes; también las salas de cine o en los trenes de Renfe hay bonificaciones para determinados colectivos según su edad.

4) Por descuentos o tarifas especiales personalizadas: en la mayoría de los casos las empresas discriminan a sus clientes: aquellos que son más reacios o duros (los que aprietan más) suelen conseguir más descuentos o mejores tarifas que aquellos peores negociantes.

5) Por volumen de compra: naturalmente las empresas aplican mejores precios a aquellos clientes que compran un gran volumen de su producción.

6) Por ofertas puntuales: muchas empresas lanzan ofertas a lo largo del año para estimular la demanda en determinadas épocas. Por ejemplo las cadenas de pizza Telepizza o Pizza Móvil lanzan ofertas prácticamente a lo largo de todo el año.

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