Tradicionalmente el trabajo de la Medición ha sido estable. Cada vez que conseguíamos un nuevo asegurado, le dábamos de alta una o varias pólizas, cuantas mas mejor…y eso era la primera satisfacción. Al pasar el primer vencimiento, si el asegurado renovaba su póliza y la confianza depositada en nosotros, se producía la segunda satisfacción, y así, teníamos tantas satisfacciones como años se iban prorrogando sus pólizas. Mientras esto ocurría, conseguíamos nuevos asegurados, y ese ciclo de satisfacciones se iban multiplicando en cada uno de ellos.
Eso es precisamente la cartera del mediador de seguros, la renovación de los contratos suscritos, y hasta hace un par de años, la propia cartera aumentaba en primas porque los precios de las pólizas subían (por aumentos automáticos de capitales en pólizas de multirriesgos, porque la compañía subía los precios etc…), y ello conllevaba, lógicamente, un incremento en nuestra retribución.
El hecho de tener esta estabilidad conllevaba tener tiempo para planificar correctamente los objetivos para el año y centrarnos en la producción de nuevas pólizas.
Pero algo ha pasado y está pasando, hoy las cosas han cambiado…La cartera ya no es tan segura. Nuestros asegurados están siendo sometidos a multitud de impactos publicitarios y reciben ofertas desde muchos canales distribuidores. Ahora lleva casi más tiempo y consume igual de energía renovar las pólizas de lo que hemos considerado tradicionalmente cartera, que el trabajo destinado a conseguir nuevos asegurados.
En mi opinión hay diversas causas:
- Un gran aumento de competencia: Aparecen en escena Compañías directas, supermercados, concesionarios de coches, franquicias, Internet, bancaseguros y todo lo que se nos ocurra. Toda esa competencia conlleva una presión de precios a la baja, por lo que debemos estar constantemente vigilando la posible pérdida de asegurados.
- Crisis: La situación económica hace que el dinero haya pasado a ser un bien escaso, y nuestros asegurados intentan abaratar el precio de lo todo, incluso de las pólizas de seguro (eso lo hace cualquier ser racionalmente económico).
- Presiones: Bancaseguros merece un apartado para ella sola. Muchos asegurados se ven forzados a hacer sus pólizas con determinadas entidades bancarias para que: le renueven su póliza de crédito, para que –palabras textuales-“el banco les vea con buenos ojos….”. Muchos se saltan la LOPD haciendo llamadas a los asegurados un par de meses antes del vencimiento de sus pólizas (esta información la saben al analizar los conceptos que figuran en los recibos domiciliados). Cuando un asegurado va al banco a pagar un recibo físico, de esos que algunas compañías envían con el código de barras, también son objeto de análisis por parte del banco y muchas veces ese recibo ya no se paga, sino el que han ofrecido…….
- Compañías: Para ganar, o para no perder cuota de mercado bajan primas hasta límites nunca vistos (ellas sabrán en que problemas futuros se están metiendo ellas solitas). Hay que pensar que un seguro, hoy en día es mas barato que hace 15 años.
No debemos dormirnos en nuestros despachos a esperar que el temporal escampe, no sea cosa de que cuando queramos darnos cuenta, ya sea tarde.
Debemos luchar y debemos exigir a nuestros Colegios Profesionales y a nuestras Asociaciones que planten cara ante determinadas injusticias (bancaseguros y actitud de la Dirección General de Seguros). Ojo, que exigir no significa protestar, SINO PARTICIPAR, aportar ideas, involucrarse en nuestro bien común por encima del individual. Solo si tenemos una voz grande y fuerte, en lugar de muchas y pequeñas seremos tenidos en cuenta realmente.
Debemos dar un trato exquisito a nuestros asegurados para que año tras año, renueven su confianza en nosotros.
Recibimos a diario llamadas de asegurados diciendo que han encontrado su seguro más barato en otras compañías o en otros sitios, pero que si le bajamos el precio de forma que no haya mucha diferencia, prefieren quedarse con nosotros, pero ante lo que no podemos luchar es ante algunas formas mencionadas de presión (o a mí no se me ocurre como)
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