Llevo en el sector financiero y/ o asegurador más de 25 años.
He trabajado con todo tipo de productos aseguradores, financieros, y con todo tipo de clientes, y aunque parezca mentira, todavía sigo sorprendiéndome con algunos productos que se ofrecen a los clientes, sobre todo desde “supuestos” profesionales del sector.
Siempre he entendido, quizás esté equivocado, que cuando se ofrece una solución de planificación financiera, como por ejemplo un producto de ahorro, primero hay que pensar en los intereses del cliente, después en los de la empresa (proveedor) y por último, en nuestros propios intereses como “profesionales” que ofrecemos asesoramiento (indudablemente nadie trabaja gratis).
Pero cuando te encuentras con un producto , o mejor dicho, con un “proyecto” como el que ha caído en mis manos, estos intereses se han dado la vuelta.
A uno como “profesional y entendido al menos un poquito” en estos temas, le queda bastante claro, que las prioridades han sido distintas, primero el “supuesto asesor”, en segundo lugar la compañía de seguros (proveedor), y por último, a mucha distancia, el cliente (que en este caso , es el que pinta menos, pero es el que paga)
Seguramente algunos de los que lean este post serán profesionales del sector asegurador que estén actualmente comercializando este producto, quiero antes de nada, pedirles disculpas, seguramente se van a sentir “aludidos”, lo siento, pero , creo que hay determinadas actitudes y determinadas prácticas comerciales que ya deberían de estar desterradas del mercado, y si el mercado no lo hace por sí solo, creo que al menos, estamos obligados a actuar de altavoz para que esto se sepa, y por cuanta más gente, mejor que mejor.
En ningún momento diré que se trate de un producto que no es lícito, por supuesto que no, hablo de una comercialización que creo que es poco ética, NADA TRANSPARENTE, entre un punto y otro , hay mucha diferencia.
Por suerte, y espero que esto sea así, con la proxima normativa que está por entrar y que regulará muchos de los aspectos en la comercialización de estos productos, seguramente, sus ventas se resientan, porque tendrán que dotarse de una gran dosis de TRANSPARENCIA, la cual ahora brilla por su ausencia, es más fácil trinca a algún incauto.
Vayamos al grano….
Cae en mis manos hace unos pocos días un proyecto de un PIAS (con inversión en fondos de inversión) de Liberty, en concreto el LIBERTY PIAS INVERSIÓN FLEXIBLE
De entrada ya me pareció un proyecto “poco transparente”, los que estamos en el sector , somos conocedores de que hay determinadas comisiones, gastos, etc…. que “golpean” en muchas ocasiones las rentabilidades reales de este tipo de productos, y desde luego, en este caso, lo hacen, pero poca o nula información al respecto aparece en el proyecto.
En dicho proyecto se pueden apreciar eso sí, todos los valores y cálculos para que el cliente “supuestamente” acepte un plan de pagos periódicos, vamos, que lo que aparece es el típico cuadro con el sumatorio de las primas pagadas por años, acumulado, y unos “supuestos valores estimados a rescatar” en función de una “supuesta rentabilidad de los fondos asociados del 6%”
Os puedo decir que se trata de un plan de aportación constante de 600 euros año, sin crecimiento de las aportaciones, duración ni más ni menos que 47 años (el inicio del plan es con la edad de 28 años y la finalización , rescate del saldo con 75 años ¡¡¡¡ ya está bien no? ),las primas solo se pagan durante los primeros 42 años (menos mal¡¡¡ )
Podemos ver los siguientes datos…..
Sumatorio total de primas a pagar durante toda la vida de la póliza 25.200.- euros.
Si el cliente ve simplemente cuanto voy a pagar durante los 42 años y cuánto podría recibir a vencimiento (con 75 años el capital “supuesto” es de 89.557.-) pues en principio, parece una buena opción no? Un 355% de las primas aportadas a vencimiento ¡¡ nos tocó la lotería ¡¡, eso sin contar con la ventajas fiscal que “le deben” de haber explicado al cliente respecto a estos seguros a la hora de rescatarlos, y que me voy a permitir recordar, recuperación en forma de renta vitalicia, exento de pago de IRPF lo que se habría considerado como rendimiento de capital mobiliario, ahí es nada ¡¡¡
Pero claro,
Ahora es cuando viene lo “interesante”….
Cuando a cierta persona, en este caso a mí, me da por hacer “ciertos cálculos” y compararlos con otras opciones similares que podría tener perfectamente este cliente en el mercado, por ejemplo, una inversión en “otros PIAS”, inversión directa en fondos mediante aportaciones periódicas, etc….
Antes de comenzar a comentarte esos cálculos quiero dejar claro un punto, indudablemente,
en el proyecto que ha caído en mis manos hay un componente de “comisionamiento” a la red comercial que lo comercializa “muy importante”, eso , ni lo dudo, y tampoco dudo que sea legal, pero, creo que las compañías de seguros, u otras entidades que puedan comercializar este tipo de soluciones, deberían de marcar “ciertas fronteras” en ese aspecto, fronteras entre lo “razonable” y lo “poco ético profesionalmente hablando”.
No puedo dar mi opinión profesional sobre “otros gastos” ocultos que tenga este producto, relacionados por ejemplo con rescates anticipados, limitaciones o costes adicionales en los traspasos internos / movimientos entre fondos, etc….., ya que el proyecto en sí que llega a mis manos, no tiene transparencia alguna en dichos aspectos, en ese sentido, CARECE TOTALMENTE DE DICHA INFORMACION, información que desde mi punto de vista es CRUCIAL e IMPORTANTÍSIMA de cara al cliente, máxime en un producto que plantean ni más ni menos que a 47 años de duración , toda una vida.
Bien, volviendo al aspecto “financiero puro”, los 25.200.- euros de aportaciones se transforman en los 89.557,29 euros gracias a una “supuesta rentabilidad media de la cartera de fondos” durante toda la vida de un 6% por año acumulativo, digo supuesta, porque sobra decir que “rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras”, pero , hay algo más interesante.
Si el cliente ve el cuadro de “supuestos rescates” por año, choca inicialmente que transcurridos los 15 primeros años, si, si, he dicho 15 años….., el cliente ya ha aportado la cantidad de 9.000.- euros, y el valor de rescate es …….. ¡¡¡¡ 9.112,29 ¡¡¡¡
O sea, después de 15 años con una rentabilidad media del 6% , los beneficios supuestos serían de 112 euros, ¿Cómo? Pues sí, por arte de magia, han desaparecido 5.691.- euros, casi un millón de las antiguas pesetas, esa cantidad que “falta” no es ni más ni menos que el capital que realmente debería de haber si la rentabilidad del 6% fuera real, que no lo es, la TAE real supuesta para esos primeros 15 años es del 0,15% ¡¡¡ Magnifico ¡¡¡
Bueno, pero claro, es un producto a largo plazo, el cliente no debe de tocarlo, los gastos se reparten entre los primeros años , bla , bla bla, bla, bla……
Si hacemos la misma comparativa a los 20 años , la supuesta rentabilidad del 6% se queda realmente en el 2%, y nos seguirían faltando 8.459.- o lo que es lo mismo , si el cliente realmente invirtiera en un producto que no se come gran parte de su rentabilidad en gastos internos, podría tener más de 23.000.- frente a los 15.000.- más o menos que este producto le ofrece.
Os prometo que he hecho los mismos cálculos y comparativa en 25, 30, 35, 40, y 47 años , en todos los casos, la cifra real que el cliente debería de recibir , con respecto a lo que posiblemente reciba, es vergonzosa.
A los 40 años por ejemplo, tras haber aportado 24.000.- tendría un supuesto capital de unos 61.565,44 , cuando el volumen real que tendría en un producto (cesta de fondos) con la rentabilidad real del 6% sería ni más ni menos que de 98.428.- o sea, el cliente SACRIFICA NI MAS NI MENOS QUE 36.863 EUROS de rentabilidad suya, (que van a otras manos), un 60% menos del capital que podría tener.
Incluso en el final de la póliza, en el caso más favorable para el producto de Liberty, la TAE del 6% nunca llega a ser efectiva, y lo más que se acerca es al 4,41% con un capital final total supuesto de 89.557,29 euros (frente a un capital real que se obtendría con el 6% de 148.902,41 euros, casi 60.000.- euros es lo que SACRIFICA EL CLIENTE)
Sobran más cálculos, creo que todos los que estamos en este sector sabemos perfectamente que es lo que esconde este producto, un comisionamiento BRUTAL para la red de mediación, eso sin olvidar la rentabilidad que seguramente le aporta a la compañía.
Por cierto, una curiosidad, si veis el proyecto, podéis apreciar que desde el principio el cliente cuenta con un capital adicional por fallecimiento de 3.000.- que se sumaría al supuesto saldo que tuviera su cesta de fondos, y un profano en la materia podría pensar … “bueno, es normal que obtenga menos de la rentabilidad indicada ya que una parte del dinero del cliente va para cubrir ese seguro de fallecimiento de 3.000.-“, ¿os imagináis cuanto puede representar un capital por fallecimiento de 3.000.- para una persona de 30 años por ejemplo? Pues si, efectivamente no llega ni a la categoría de “cifra ridícula”, desde luego el pago de una prima de riesgo complementaria no es el problema de rentabilidad de este producto, os lo garantizo (incluso para una persona de unos 60 años el coste anual rondaría los 20 euros anuales)
Imaginemos esta misma póliza , contratada, y con unas perspectivas reales en lugar de un supuesto 6% de rentabilidad media constante por año, con 3 o 4 años en negativo, no mucho, simplemente un 4%, 5% en negativo, ¿qué puede llegar a pensar el cliente?
¿Se ha tenido en cuenta que el cliente puede tener una situación de necesidad en los primeros años ? (y cuando digo primeros años , no me refiero a los 3, 4, o 5 primeros años, sino por ejemplo a los 20 primeros años ¡¡¡ recordemos que es una póliza que necesita de 15 años con una rentabilidad del 6% para al menos devolver lo aportado ¡¡¡ Dios Bendito ¡¡¡¡
Lo curioso además es como se intenta “retorcer la realidad” y querer hacer lo negativo , positivo, resulta que el principal argumento por el que esta póliza es interesante es por el efecto fiscal, curioso…..
Según el “vendedor” yo he aportado 25.200.- que me reportan un capital importante, 89.557.- de los rendimientos obtenidos supuestamente tendría que pagar hasta el 23%, o sea, me estoy ahorrando más de 14.000.- pero tengo que pagar un “peaje” recuperando el dinero en un producto de rentas vitalicias, el cual , puede que no me interese para nada, habrá que ver la situación de los tipos de interés a largo plazo en dicha fecha, y características de dichos productos en esa época ¡¡, curioso, pero ….., es una ventaja fiscal que de poco me vale , ya que si realmente recibiera lo que debo de recibir (capital real aplicando el 6%) incluso pagando el IRPF y teniendo el dinero “limpio” para hacer con él lo que quiera, el capital final va a ser muy superior al que ellos me ofrecen (sujeto a las restricciones de la contratación de una renta vitalicia). No hay color , dicen en mi pueblo ¡¡¡
No nos engañemos, productos como este, por desgracia, no hay pocos, precisamente por este motivo, algunos clientes cuando reciben en sus oídos la palabra “Fondos” o “Unit Linked” o similar, les entran los 7 males, estas experiencias no se olvidan por desgracia jamás, y al final, pagamos justos por pecadores.
Creo que un cliente, o al menos es lo que pienso, puede “aceptar” que su dinero obtenga rentabilidades negativas por la marcha de los mercados financieros, en ese sentido, “todos” podemos equivocarnos y mostrar un camino que al final no se cumpla, es asesoramiento en este sentido es así de cruel, el cliente siempre nos echará en cara una mala idea de inversión (compra o vende algo y el mercado hace lo contrario)
Pero lo que creo que nunca DEBERIA de perdonar, es venderle, “colocarle” un producto de ahorro que sirva no para cumplir sus “objetivos financieros de ahorro”, sino “nuestros propios objetivos de ingresos como asesores”, en ese momento, estaremos cambiando el orden lógico que debe de llevar todo asesor respecto a los intereses de todas las partes, y el cual vuelvo a recordarte.
- Primero los intereses del cliente
- Después los intereses de tu empresa
- Y por último, “tus” propios intereses como asesor.
Todo lo que sea , no respetar ese orden lógico, “Chirría” “escuece” y a la larga, saldrá caro, ¿a quién? Al de siempre, al cliente que es el que deposita SU confianza en nosotros.
No lo olvides jamás, el cliente no solo te entrega dinero, te entrega confianza, y nosotros estamos OBLIGADOS A RESPETARLA.
Por terminar con este tema….
¿Pensáis que si un cliente al que le han ofrecido este producto le presentaran los cálculos tal y como yo lo acabo de hacer seguiría adelante con la operación, se plantearía otra forma de invertir en fondos menos costosa, asumiría ese coste importante como precio al asesoramiento de su interlocutor – asesor? Me encantaría conocer vuestra opinión. Gracias por anticipado.
Por cierto, hace poco publiqué un post relacionado con la “problemática del corto plazo” en este tipo de productos, lo titulé la “miopía del corto plazo” os indico el link directo, me encantaría contar también con vuestras opiniones al respecto y como tratáis este tema como “asesores” y/o como “inversores”
Gracias por adelantado por tus aportaciones y/o comentarios , sean en el sentido que sean, todo suma , toda información y aporte de conocimiento nos enriquece a todos ¡¡¡
