Entrevista al forero Avante

A veces se debería poder darle al "me gusta" mas de una vez. Tus aportaciones me han ayudado a selecionar seguros.

Por ejemplo, cambie de seguro medico a leer uno de sus posts.

Gracias.

Hay mucho comercial espavilao que como dices busca "captar, captar y captar". Son las propias aseguradoras las que nos han hecho infieles por naturaleza, un trato no personalizado y una mala atención al cliente nos hacen emigrar cual aves! Enhorabuena por la entrevista, me ha gustado mucho.

Estoy completamente contigo Avante en que no es lo mismo contratar a través de un mediador que contratar online. Es aconsejable disponer de una persona especialista que te aconseje que opciones son las mejores y las que más te convienen. Este tipo de seguros llegada la hora de la verdad no tienes nadie a quién recurrir y al final todo acaban siendo llamadas y llamadas que se convierten en un autentico sufrimiento y quebradero de cabeza para las personas afectadas. Al igual ocurre con los bancos (y más en fechas señaladas como ahora que se acercan las navidades) que "ponen en promoción" sus seguros con algún tipo de bonificación. Mucha gente cae en la tentación y decide contratar ese seguro que posteriormente cuando ocurre algún siniestro se da cuenta que no era tan bonito como lo pintaban y que como se suele decir lo barato sale caro.

El problema que veo bajo mi punto de vista es que una mayoría de corredores o agentes pueden mirar por su propio interés, no ofreciendo lo mejor para el cliente sino lo mejor para ellos, con el fin de cumplir objetivos o simplemente tener una ganancia mayor. Viendo como está la situación económica en la que la mayoría de gente busca el mayor ahorro posible, muchas personas son las víctimas preferidas de estos agentes sin miramiento.

¿Existe la posibilidad que algún día esto deje de ser así?

Un saludo y gracias por sus aportaciones.

Muchas gracias, Marc.

Comentarios como el tuyo le elevan a uno la moral. No veas lo que se siente cuando gracias a un consejo logras que alguien esté más seguro, viva con más expectativas de ser feliz.

Eso pasa muchas veces en una vida profesional dilatada pero, qué quieres que te diga, uno no llega a acostumbrarse. Siempre es como la primera vez. Gracias por decirlo y gracias por haber confiado en mi consejo.

Un abrazo,

Carlos Lluch

Hola, Maguf

Yo distingo básicamente tres tipos de actitudes en todo ámbito de actividad: los tiburones, los tontos con iniciativa y los que realmente merecen el apelativo de "profesional".

La diferencia entre los dos primeros y el tercero es simple: el último aúna ética y conocimiento, mientras que los otros dos pueden tener conocimiento sin ética o ética sin conocimiento lo cual dará un resultado en todo caso insatisfactorio.

Más que optar por ser infiel a alguien que no merece nuestra fidelidad lo que habría que analizar es en quien depositar la confianza. Para poder ser fiel a alguien que nos es fiel.

No debiera ser tan complicado. Conozco muy buenos corredores en toda España y si yo los he hallado ¿por qué no los consumidores de seguros?

Muchas gracias por tu amable valoración de la entrevista.

Un saludo,

Carlos Lluch

Estimado Sergio,

Supongo que te ha pasado ir al super, comprar una bandeja de chuletas preciosas y descubrir que solo lo eran las de encima. Las de debajo...penosas. O ir a un restaurante y tener la sensación desde el minuto cero que te están tomando el pelo y cuando ves las raciones sabes que estabas en lo cierto. O contratar un viaje y darte cuenta de que el hotel de fábula es efectivamente de fábula porque en él todo son animales de diversas especies.

En el seguro, como en toda actividad, hay quien solo piensa en hacer caja y al cliente...¡que le den!

Pero también hay muchos que invierten en formación, en tecnología, en seguridad de sus sistemas, que no venden lo más barato sino lo que entienden que aporta seguridad "de la buena" a su cliente, que analizan la solvencia del asegurador antes de ofrecer sus productos y que se vuelcan en cada siniestro como si fuera suyo.

En un mercado inteligente, con consumidores maduros, formados, los primeros tendrían los días contados y los segundos serían siempre la primera opción.

En un mercado cutre, donde erizos, perros, orugas y otros bichos asesoran y donde por cinco euros uno vende a su madre y al corredor que le ayudó en el pasado eso es harina de otro costal.

¿Qué debe ocurrir para que algún día esto deje de ser así?

Para empezar propondría que los clientes dejen de ser tan fáciles de seducir por mensajes pueriles o regalos que despistan la atención de lo verdaderamente importante. Para continuar el seguro debe ser visualizado como lo que es: un producto financiero complejo capaz de salvarnos el culo ... si funciona y no como algo que contratamos porque no queda más remedio para evitar una multa o acceder a un préstamo.

Insisto en la necesidad de poner a trabajar el cerebro y en la dirección real: con un seguro nos jugamos miles de euros, no los pocos que podemos arañar regateando como en zoco persa con quien no tiene intención de nada más que de hacer caja.

Un saludo,

Carlos Lluch

Inmediatamente después de leer una de tus entradas, no tuve mas remedio que leerme las condiciones generales de mi seguro de salud.

Para comprobar como la compañía se reservaba el derecho de no renovarme.

Y esta es solo una de las veces que he aprovechado tus conocimientos sin decir ni mu.

Muchas gracias por tus consejos Avante, tu eres del último grupo sin duda XDXD Poco a poco la poblacion española se dará cuenta de que nos es ritmo ir cambiando de aseguradora cada 2x3 y tenemos que dedicar una parte de tiempo a buscar que compañia se adecua a nuestras circunstancias, igual que dedicamos una parte de nuestro tiempo a analizar que instrumento de inversion es mas adecuado a nosotros. Lo que pasa es que somos unos rezagaos... jejejeje
Gracias de nuevo

Muy de acuerdo contigo. El problema es que a corto plazo no parece ser que esto vaya a cambiar. Hoy en día es muy fácil "captar y comprar" a un cliente ofreciéndole un producto barato y si encima le añades un obsequio o regalo (que en la mayoría de casos no vale ni dos duros)lo tienes ganado.

Tener un seguro, es tener algo que te proteja y que te brinde una cierta seguridad en caso de necesidad, por lo que tener contratadas unas buenas coberturas y estar en manos de un profesional que te asesore bien es importante.

La pega de todo esto es que parece que cada vez en mayor medida las compañías de contratación online que realizan grandes campañas de marketing y ofrecen estos seguros baratos, consiguen mayor clientela. Esperemos que con el tiempo la gente se acabe dando cuenta de lo seriedad del tema y acuda a gente como tu que presta un buen servicio y asesora al cliente buscando la mejor opción, y no cambie con tanta frecuencia de compañía.

Un saludo

Querido Sergio,

Una cosa es lo que se dice y otra cosa es lo que se es. A veces el gap entre ambos términos es un abismo.

Por ejemplo: invito a nuestros amigos rankianos a que busquen cuantas pólizas hace al año alguno de los comparadores que tanto suenan en los medios. Curiosamente hablan en sus notas de prensa de que han alcanzado tantos miles o millones de "cotizaciones" o "consultas" o "tarificaciones" pero de pólizas reales nunca hablan ¿por qué? Pues porque el consumidor aplica la estrategia ROBO que traducido significa "consulta online, compra offline". La cuota de penetración de las online no se mueve desde hace años.

El "Zero Moment of Truth" (ZMOT) muchas veces se produce en el momento previo al contacto con el canal offline pero es este quien realmente acaba generando el negocio y adquiriendo el compromiso de asistir al cliente.Esta estrategia ZMOT por parte del consumidor NO va a cambiar sino que irá en aumento. Por ello es importante que los profesionales visualicen la necesidad de estar donde está el cliente en el momento de la verdad, de la toma de decisión (que es online crecientemente). Yo hago cursos y conferencias para mediadores en esta línea pero en muchos casos me hallo ante profesionales paralizados ante el reto de innovar, de acompañar al cliente en su viaje por la tecnología. Es un error.

El profesional, el buen profesional, necesita visibilidad. Como el naufrago necesita un chaleco fosforescente con una baliza estroboscópica para ser visto en medio del mar y en mitad de la niebla. Ser el mejor violinista del mundo no sirve de nada si estás interpretando en mitad de Siberia a 300 kilómetros del humano más cercano. Nadie se entera.

Por eso hoy no basta con ser buen profesional. También debes comunicar, debes tecnificarte, debes contar con herramientas para escuchar, predecir, interconectar, posicionar y un sinfín de verbos que hace tan solo diez años habrían sido impensables. El profesional que va a sobrevivir necesitará ser - un poco - un Leonardo. Y no me refiero solo a seguros sino al conjunto de todo aquello que denominamos "servicios".

El mundo evoluciona y nosotros debemos hacerlo en armonía, sin perder tiempo mirando la pelusilla del ombligo y pensando "con lo buenos que somos tarde o temprano volverán" porque eso no va a ocurrir ni no somos lo que la gente quiere y donde quiere que seamos. Otra cuestión es que seamos lo que la gente que no quiere un profesional; ahí afuera hay muchas personas para quienes yo no soy el profesional adecuado ni ellos son mi cliente adecuado: no estamos en la misma onda.

Démosle a quien lo busca motivos para ser fiel. El resto es mera consecuencia.

Un abrazo,

Carlos, los corredores de seguros somos una de la profesiones más reguladas y formadas, y la mayoría - hablando en términos generales y por mi experiencia del entorno de colegas con los que suelo compartir experiencias, pero como en todas las profesiones unos actúan de una forma destinada a cubrir necesidades del consumidor de manera objetiva con los productos que vende, hablando en plata venderle el producto que necesita realmente y no anteponer productos que le dejan una mayor ganancia, cojo un comentario tuyo donde indicas "las compañías de seguros son los proveedores del carbón que necesitamos para que nuestra máquina -correduría- funcione", a veces nos confunden con agentes exclusivos cuando nos quieren apretar las compañías para que les vendamos un producto determinado. A veces pienso en todos los temas que tenemos que dominar -si queremos ser profesionales, claro está-, sabemos de convenios laborales, sabemos de fiscalidad, de valores ecónomico del sector de construcción, sabemos de seguridad en el entorno de trabajo, tú ya sé que eres gerente de riesgos, pero muchos de nosotros sin serlo sabemos asesorar al cliente de que tipo de extintores necesita, que tipo de focos de luz necesita cuando están trabajando con productos inflamables, hasta aconsejamos en si su marca tiene copyright o no para evitar futuros daños patrimoniales, hasta conocemos el tema Omnibus: ¿cuantos instaladores saben que deben tener cubierta la R.C. Profesional y no solamente la de Explotación?
Sin extenderme más dejo unas preguntas:
1-¿cuántas personas tienes un seguro de auto donde le cubren 600 euros de asistencia sanitaria, o no le cubre las lunas por granizo, o vive en las afueras de su trabajo, con dos hijos, donde no hay ningún tipo de trasporte público y no le han asesorado de la ventaja de tener cobertura de vehículo de sustitución, y no comento nada de la asistencia en viaje cuando están de vacaciones a 500 km de su domicilio, etc... etc...?
2-Veo montones de pólizas de hogar en casco urbano, en un segundo piso por ejemplo de un edificio de 8 plantas, con edificios colindantes, con la R. Civil de 60.000 ó 150.000 euros ¿que pasaría si a consecuencia de un incendio en su hogar, responsabilidad del asegurado y se queman 5 pisos superiores y 2 colindantes? No creo que con 150.000 euros pagara 7 pisos.....
3-¿que pasa en un seguro de barco solamente con el seguro obligatorio y tiene que reclamar al vecino del pantalán de al lado y resulta que no tiene seguro o es insolvente o simplemente no le da la gana de pagarle los daños? Pues como ya sabes, si no tiene la reclamación contratada tendra que pagar de su bolsillo los abogado si quiere reclamar, porque el obligatorio solo cubre la defensa, ¿qué cara se le queda al cliente cuando se le dice esto? Por eso lo correcto es asesorarle a la hora de contratar el seguro y será decisión de él contratarla o no.
Podría seguir, pero solamente quiero expresar lo importante que es hacer bien nuestro trabajo, estamos jugando con el patrimonio de nuestro asegurados, simplemente en estos ejemplos lo demuestro con productos masa el daño patrimonial y económico que podría sufrir un asegurado mal asesorado y por ello debemos saber en todo momento lo que hacemos.