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¿Los comparadores de seguros, una oportunidad de negocio o una amenaza para la mediación?

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Hoy vamos a realizar una entrevista a Salvador Tarazona, un Corredor de Seguros 100% valenciano con una experiencia de más de 30 años en el sector asegurador, miembro de la Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia y de la prestigiosa asociación de corredores de seguros nacional COJEBRO.

 

seguros

¿Cuál es la situación en estos momentos del sector de la mediación en la Comunidad Valenciana y en España?¿Les afecta de forma muy acusada la crisis económica a su sector?

 

Como todos sabemos este mundo está totalmente globalizado e inter-relacionado y cuando llueve,  llueve para todos. Si mis clientes tienen problemas económicos, de financiación, de cobro, está sin trabajo… etc. todo ello repercute en nuestro negocio. Si ayer este cliente tenía su empresa y ahora ha cerrado anula la póliza, mis clientes que tenían tres coches y ahora solo tienen uno y además el apartamento lo han vendido o en el peor de los casos se los ha embargado el banco, todo esto obviamente repercute negativamente en nuestra cuenta de resultados. Otro tema que está agravando nuestro negocio de forma grave y de manera abusiva, y digo todo esto refiriéndome a los Bancos. Estas entidades antes se dedicaban a comprar y vender dinero y como ahora como no lo hacen se están expandiendo en otras actividades como el inmobiliario y a la venta masiva y despiadada de seguros y digo despiadada porque en muchas ocasiones utilizan la venta de seguros como coacción para que el cliente pueda acceder a un crédito, tarjeta de debito,  clasificación o refinanciación. Lo más grave de toda esta situación es que los empleados de la banca dan a sus  cliente una pésima información y luego a la hora de la verdad que se deben vérselas con las compañías, porque ellos no atienden por lo general siniestros, es un auténtico caos. Tenemos aun reciente las Sangrantes situación  de la venta de participaciones preferentes por parte de la banca, siquiera ellos han sabido explicar bien o decir la verdad a sus clientes sobre lo que les estaban vendiendo y eso que eran productos suyos, ¿como van a explicar y asesorar bien sobre seguros y menos teniendo una baja o media preparación?

En estos momentos el sector de la mediación está pasando por una situación muy preocupante,  especialmente esas pequeñas corredurías de seguros con dos o tres trabajadores que además tienen que pagar un importante alquiler y ven a diario caer su cartera y no tienen posibilidad de hacer nuevos clientes. Muchos de ellos están decidiéndose por vender la cartera y dejar el sector y otros por agruparse con grupos más importantes.

 

A pesar de toda la situación actual  hace unos seis meses inauguro una nueva oficina en Silla. Veo que su lema es "a mal tiempo buena cara"

Efectivamente he realizado un importante esfuerzo, en  estos momentos de crisis general,  abriendo una nueva oficina en la población de Silla. Con esta nueva oficina lo que pretendemos es tener nuestro punto de apoyo para dar servicios a Silla y a las poblaciones del alrededor como Almusafes, Alcacer, Benifayo, Picasent y Beniparrell. Estas oficinas estas concebidas  para en un futuro próximo instalar nuestro Call Center y dar información y servicio, a nuestros clientes que contratan las pólizas  por internet y obviamente a nuestro cliente habitual que nos visita las oficinas presencialmente.

Como bien decías al principio de esta entrevista  tengo una experiencia en el sector superior a 30 años y en todo este tiempo he aprendido, después de haber vivido diversas crisis, que en esta épocas hay que ir posicionándose en el mercado para que cuando termine esta situación  ser uno de los primeros corredores en estar en  el punto de salida   y  ser uno de los primeros corredores en llegar al punto de meta.

Haciendo uso de mis principios, la razón que viene a explicar el porqué he abierto nuevas oficinas  y a su vez he podido terminar un proyecto muy importante del que luego les hablare con  más detalladamente y que es en dos palabras es abrirse la puerta para  entrar en lo que pienso será parte del futuro del mundo de la mediación, la venta por internet.

Estoy convencido  que ahora es el momento más oportuno para invertir, todo está en nuestro favor,  mejores precios, los proveedores e informáticos te hacen más caso y nosotros al habernos bajado la actividad tenemos más tiempo para pensar y hacer.

 

Usted es uno de los primeros mediadores valencianos que se ha adelantado al resto, poseyendo actualmente varias webs con diversos comparadores de seguros que dan precios en tiempo real

 

El mundo de la informática me ha gustado desde siempre y si habla con mis amigos íntimos le podrán corroborar lo que le estoy diciendo. A los 16 años ya hice mi primer curso de informática, época en que los ordenadores se llamaban computadoras y la gente decía que los que estudiábamos esto era porque no queríamos trabajar ya que no veían  en el futuro hubiesen  maquinas que sirvieran para sustituir en muchos casos al ser humano. Decía la gente que éramos una mezcla de locos, soñadores y raritos y nos comparaban  con lo que en su día estudiaban el fenómeno OVNI.

Cuando las compañías de seguros aun no tenían ordenadores, todo era a base de máquina de escribir, calco y manguitos, yo ya tenía mi Spectrum y me había hecho mis programas cumplimentadas con las bases de datos de mis asegurados y programado textos para enviarles cartas y avisos. Como puedes ver este mundo a sido mi pasión. Siempre he tenido claro que el futuro pasaría por la informática, internet, buscadores,…  ahora ya es el futuro del pasado, el presente ya está aquí.  Yo tengo cuatro oficinas de seguros en diversos puntos estratégicos y al mes recibimos en nuestras oficinas  mucho menos de una decima parte de visitas que reciben cualquier de mis webs. Poseer una web es importante si queremos abrir horizontes y llegar a clientes que si no fuera por este medio no conoceríamos y no tendríamos la ocasión de venderles nuestros productos de seguros. La web es nuestro muestrario profesional en la Red  y si hacemos bien las cosas en materia de SEO nos veremos recompensados con miles y miles de visitas mensuales y una producción bastante importante  y sin gastos de alquiler, luz, personal… En la actualidad tengo tres webs, cada una dirigida para un público diferente www.starazona.com www.stbseguros.com y www.myseguro.es. Entre las tres se reciben una cantidad de 5 dígitos.

Una vez uno se decide tener una web de su negocio  es muy importante dar entender al futuro cliente que somos MEDIADORES PROFESIONALES y no unos simples vendedores comisionistas, que nuestro deber y obligación es el defender los intereses del cliente con la premisa que el asegurado tenga en todo momento un excelente servicio y una buena información. Es muy importante tener una web sencilla, limpia, con información precisa  de quien somos, datos de contacto,  los productos que le podemos ofrecer, dar una buena información escrita y gráfica y obviamente estar al tanto de  cuando un cliente pida información responderle inmediatamente. No escatimar nada para que el cliente pueda tener la máxima información y conocimiento de lo que está contratando. Hay que dejarle claro al internauta todo lo que respecta  al contrato de seguro con el que está interesado;  lo que incluye, excluye, limitaciones, las franquicias, los derechos y las obligaciones. Un cliente bien informado es un cliente para siempre.

 

Los mediadores de seguros que opinan de este nuevo canal de mediación

 

Como en “botica” los hay de todos los colores, hay compañeros que rechazan sistemáticamente  todo lo que no sea atender al cliente cara a cara, como decimos habitualmente en directo. Incluso lo más “integristas” no desean dar información siquiera telefónicamente, solo delante del cliente. Estos son lo que hace unos años decían que si algún día tenían que aprender cómo funcionan las maquinas (ordenadores) para dar precios, emitir pólizas, hacer liquidaciones ¡¡¡¡ se dejaban la profesión !!!!, pero es obvio que se han tenido que rendir ante la evidencia.

Luego están los mediadores  de la opinión de que si están de acuerdo que internet es un canal de mediación pero que no vale la pena gastarse el dinero ya que siempre habrán clientes que precisen un asesoramiento personal o telefónico, además indican que no tienen tiempo para ponerse a inventar, es de los que yo los  nombro como el grupo “ si pero no yo” . Algunos otros mediadores siguen por la senda de la especialización y aunque tengan sus webs no quieren entrar en esta guerra ya que ellos tienen sus nichos y les va bien.

Y para no hacer muy larga este lista sobre las diferentes posiciones que existen  frente a internet terminaremos nombrando los que lo tienen muy claro y han comenzado o están en proceso de iniciar el camino de venta por la red. Estos compañeros en estos momentos ya están en manos de profesionales de la informática o incluso alguno ya tiene su web o  comparador subida  en la red.

Es muy importante y casi curioso  indicar  que muchas compañías de seguros  en sus muchas conferencias que dan ahora en época de crisis para tenernos entretenidos,  intentan dar el mensaje de que la mediación se quite este nuevo canal de la cabeza poniendo escusas tontas y sin base alguna. La verdad que pretenden con todo esto es que la tarta de internet  sea solo y exclusiva para ellos o quienes ellos digan, puesto que muchas de las compañías que luchan con todos los medios para que los mediadores desaparezcamos de la red son las mismas que están en todo momento haciendo campañas de Adwords apostando los mejores precios en las subastas de google con las palabras claves y contratando a los mejores ingenieros informáticos  y comunity managers para estar en las  primeras posiciones de los buscadores más importantes como Google y Bing.

Lo mismo que ahora, esta misma situación es repetición de lo que sucedió hace casi 20 años cuando apareció la primera Línea Directa. Se nos dijo que este tipo de canal había sido inviable en casi todos los países donde había aparecido  y que tendía a morir en sus primeros años de nacimiento. La verdad es que en casi todos los países prosperó, menos Alemania, y en consecuencia casi todas las compañías de seguros que nos habían intentado cambiar de parecer sacaron su propia línea de venta directa en detrimento de la mediación, aunque en su mayoría al poco tiempo decidieron cerrarlas. En ese momento las compañías aseguradoras sí tuvieron la oportunidad de equivocarse ahora intentan de nuevo que no tengamos la oportunidad de equivocarnos o acertar en la venta por internet.

Para ampliar un poco más el mundo del seguro e internet quiero se sepa quiénes son los más importantes y conocidos y pioneros comparadores o agregadores online que existen en estos momentos y quien hay detrás- Destacan Rastreator.com, Acierto.com, Seguros.es y Arpem.com. Además de ofrecer tarifas de pólizas de autos, motos, hogar, salud o viajes, muchos de ellos comparan depósitos, hipotecas, vuelos y hoteles. Rastreator.com es propiedad de la británica Admiral (75%) y de Mapfre (25%). Seguros.es es filial del mayor agregador de Italia: Assicurazioni.it.  Arpem son propiedad de Pelayo (85%) y la familia Esteo (15%). Entre tanto, Acierto.com y Asesorseguros.es pertenecen a la familia alemana Brüggeman junto a varios particulares españoles y a su vez a un  prestigiado corredor de seguros.

 

¿Usted piensa que Internet tiene futuro?

 

Internet ya es el presente y en un futuro próximo en los países que aún está por desarrollar será una realidad. Tengo claro que dentro de unos años una nueva tecnología la superará y entonces también será momento de adaptarnos a esta nueva.

Yo siempre pongo de ejemplo que si se le da un niño de dos o tres años un Ipad - Tablet o un teléfono digital o Smartphone al ratito ya lo sabe manejar casi mejor que las personas adultas. Los jóvenes de hoy en día a partir de 8 o 10 años ya no se despegan de estas herramientas las cuales entre otras cosas  les sirve para estudiar, jugar, informarse, conocer gente y a algunos para ligar. En muchos colegios ya se estudia todo el día con ordenadores y tablets. Los fines de semana reservan por internet las butacas de cine, teatro, vuelos, hoteles y porque no revisar sus seguros y además en las horas que a ellos les apetezca y no en los horarios que dictan las oficinas. La gente de menos de 30 años en la actualidad es un gran consumidor de internet y cada vez la gente mayor se está acercándose más a este nuevo mundo para ellos  ya que muchos están llenando sus horas de soledad en navegar y conocer gente. 

Si sirve de ejemplo esta información les diré que en el Reino Unido en la actualidad el 75 % de los seguros particulares se contratan por internet, los demás tipos de seguros más especializados no se contratan por este medio pero sí que los interesados  solicitan información a las corredurías que los publicitan entre sus productos para que luego les llames o les visites. Nosotros estos días hemos recibido varias solicitudes de información sobre seguros de Secuestro y Extorsión y ello porque esta puesto dentro de nuestra web en la sección de productos.

 

¿Que recomendación daría a los mediadores que deseen seguir sus pasos y la de otros muchos mediadores  y adquirir una herramienta de venta por internet o montar su oficina virtual de seguros?

 

Hay que tener en cuenta que desde que se decide poseer una oficina virtual en internet y que esta esté terminada  puede pasar mucho tiempo, hay que hacer muchos diseños, recopilar mucha información, inversión financiera, estrujarse el cerebro, estar constantemente haciendo pruebas pero  si en un momento uno llega a replanteárselo, le recomiendo que siga, al final el esfuerzo vale la pena. El desarrollar proyectos que son muy costosos y se precisa gran esfuerzo,  luego verlo nacer es algo muy bonito, ya que lo sientes parte de ti. El esfuerzo en todos los sentidos es muy alto pero al final gratificante.

Mi recomendación es que se diseñe una web con el máximo de comparadores de seguros posible y  dando en todo momento una imagen de seriedad, profesionalidad, denotando y dando en todo momento al internauta confianza y que este vea la gran diferencia que le da en la red un mediador de seguros y un simple comisionista. Cuando se de precios que corresponda a lo que posteriormente se firme y se cobre, que las coberturas no estén recortadas y los precios sean con impuestos y si se da la opción de fraccionar ya que incluya el precio  los gastos de fraccionamientos. De igual manera es importante que cuando un posible cliente de internet te solicite un presupuesto se le conteste inmediatamente y si no es el propio corredor de seguros que lo sea una persona muy cualificada de la oficina. Está claro que un comparador nunca será el sustituto del mediador de seguros, pero ¿cuántos clientes tenemos en la actualidad que no conocemos y que nuestra relación es básicamente telefónica?

Con lo dicho  pienso que he dado una pincelada al tema de la mediación y los comparadores de seguros y ya que cada uno se plantee su futuro y se responda si la venta de seguros por internet es un oportunidad de negocio o una amenaza a la mediación de seguros, yo hace años ya lo sé.

 

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