Aquello de que el intermediario, tiene la labor de ayudar en la mediación, es cierto.
De hecho, en muchas ocasiones, más de las que imaginamos,
no se cerrarían operaciones, sin el aporte de su presencia.
Y todo, por la mera falta de reflexión y empatía, entre las PARTES.
Lo que no suele ser cierto, es que todos ganan con ese pacto,
El único que siempre gana, es el que está en medio,
el INTERMEDIARIO
Escena magistral EL LOBO DE WALL STREET
- Si les hacemos ganar dinero a los clientes, también está bien, no?
- Noooooo!!
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El intermediario SIEMPRE será PARTE,
de una de las PARTES.
(Lo sé, Groucho Marx en esencia)
Pues a una PARTE se debe más que a otra,
y aun así, no necesariamente saldrá la primera,
beneficiada de este trato.
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El ejemplo perfecto:
Los Encargos de compra
Siempre me ha llamado la atención esta tendencia, que para más inri,
suele proliferar en épocas de booms de todo tipo.
El producto escasea, y por tanto se paga por el mero hecho de encontrarlo.
Cambia el segmento donde se produce el crash,
pero nunca el encargo.
Fondos e inversores que no saben, o no quieren saber dónde colocar la liquidez,
suelen recurrir al socorrido recurso, de perseguir la moda del momento.
Esto sirve de gran ayuda, para animar a los compradores finales,
pues la reputación social, es una de sus mejores aliadas.
Sé tecno, Sé verde, Sé constructor, Sé exportador, Sé un tulipán….
Todo depende de la década en que te encuentres.
Realizan un encargo de compra,
puesto que es más cómodo que se equivoqué otro,
que busque el producto, realice la gestión, la negociación, y el análisis otro.
Sin embargo, en la red creada para este objetivo,
en cada punto, se manifiesta la sangre, en el arrastre de una comisión.
Más o menos lícita, más o menos transparente.
Y cómo no, todo cuento tiene un final feliz:
En el pico de la tendencia,
momentos antes de la llegada del Crash,
el comprador final acaba comprando basura,
"asesorado" por el intermediario, actor principal de esta historia.
Mientras tanto,
los verdaderos líderes del segmento de moda,
son los primeros vendedores.
No tardan en ver que el aforo permitido,
ha sido superado con creces.
Cómo auténticos expertos, son conscientes de la situación,
y de la grandiosa oportunidad, de salir del edificio en hombros.
Los que siguen dentro,
Son los segundos vendedores.
Los no tan versados en el oficio,
que huyen de una casa, cuyas vigas están quebradas.
Y atrapados dentro del edificio tambaleante,
quedan nuestros inocentes clientes.
Los terceros y últimos vendedores, huérfanos de compradores,
O mejor dicho huérfanos de salvadores…..
Pocas veces el pago de un servicio,
saldrá más caro que este encargo de compra.
En cualquier negociación, un intermediario al uso,
pujara contra su propio cliente,
con tal de que su comisión se cierre.
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EL AUTÉNTICO INTERMEDIARIO OFRECE VALOR INTANGIBLE
Los intermediarios que realmente aportan valor con su labor,
son paradójicamente, los que menos trabajo realizan….
El intermediario realmente profesional, haberlo haylo,
pero son una especie exótica,
de rara presencia en nuestra civilización mundana.
Los auténticos intermediarios, cumplen diferentes máximas principales:
- Son muy pocos, inaccesibles, y muy bien considerados en determinadas esferas.
- Crean un lobby de sinergias alrededor de su persona.
- Ofrecen servicios y productos "Off the market"
- Dotan de privilegio, la presentación mutua de dos partes interesadas.
- Estas sinergias son movidas bajo su batuta, entre personas que pueden no conocerse, ni posiblemente estar interesadas entre sí; Pero que a colación de su figura, se crea una sinergia entre ambas, consiguiendo un proyecto beneficioso para "todos"
- Aporta una garantía personal de éxito, en cuanto a compromisos de cumplimiento.
La PARTE que no cumple, sale de su círculo, es expulsado del lobby.
Esto no le exime de tener un interés propio en cada operación,
cómo hemos destacado anteriormente,
pero al menos otorga legitimidad a su trabajo.
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PADRE HE PECADO…
Y si me he decidido a tratar el tema hoy,
es porque yo también he pecado.
En el pasado, desarrollé funciones de Relaciones Institucionales,
y por las mismas, naturalmente cobré honorarios.
Si bien es verdad, que no fuí un intermediario al uso,
ni existía comisión como tal, si tenía un sueldo relevante,
por el mero hecho de intervenir en una negociación.
Con lo que al caso es lo mismo, pero vestido de una manera más digna y versada.
De nuevo, al hacer una iguala de parámetros, intermediación a fin de cuentas…
CUANDO TÚ MEDIAS,
INTERMEDIAS
Por eso tal vez, se lo que hice, y lo más importante, lo que no debí hacer…
Para que unos estuviesen contentos,
mientras otros acordes, dudaban si se verían bien al parecerlo.
En realidad, buscando el beneficio de ambos,
realmente priorizaba en el mío propio.
Movía hilos en pro de uno y de otro,
según encontraba futura conveniencia con ambas Partes.
Jugando con ellas a las marionetas,
detrás de esa ligera cortina que envuelve las falsas amistades,
entre medias verdades.
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