En relación a esta noticia que se ha publicado recientemente “La CNMV prohíbe vincular el sueldo variable de los empleados de banca con la colocación de productos” pretendo hacer una serie de reflexiones al respecto, y si bien en mi opinión la idea es buena, sus resultados puede que no surtan los efectos esperados, al menos en su totalidad.
Lamento verme obligar a detallar temas técnico-contables, pero no soy capaz de explicarlo de otro modo.
Vamos a ver, para “separar” la contabilidad por áreas de negocio o por delegaciones, al menos en teoría es muy simple, pero como demostraré a lo largo del post, al mismo tiempo sus resultados pueden ser muy injustos, si se trata de valorar lo que aporta una delegación al conjunto de la empresa, a no ser que se pongan una correcciones para evitar dichas injusticias.
Técnicamente solo se trata de separar la contabilidad imputando a cada centro de negocio los costes que él dependen, y aquí ya tenemos la primera injusticia, porque si solo tratamos de averiguar que costes/ingresos reales tiene cada centro, no hay problema, bueno en realidad hay uno de compleja resolución que comentaré mas tarde, pero que tiene soluciones ya bastante testadas. El asunto comienza cuando ello lo queremos vincular a un gerente, un gestor, o incluso a todo el personal de la delegación, otorgando un salario variable en función de objetivos, porque la primera premisa para dar premios o quitarlos es que estos correspondan a cosas que el beneficiario pueda controlar o como poco incidir, de no hacerse así la cosa no funciona, pongamos un ejemplo para que se vea de lo que hablo, porque a estas alturas, y solo con unas pocas líneas, supongo que mas de uno ya se ha perdido.
Imputaremos todos los costes de la delegación y todos los ingresos, de manera que a efectos contables sería como una negocio, una sociedad independiente, esto informáticamente es bastante simple, y la suma de todas las cuentas de resultados de las delegaciones debería coincidir con las cuentas globales de la empresa en cuestión, el primer problema que tendremos es como repartimos los costes comunes, como el salario de los directivos de la empresa que no son de ninguna delegación, sino de todas en su conjunto, el coste de los medios informáticos, la publicidad, los equipos de soporte, los servicios centrales, etc. etc., esto ya no es tan simple, porque la fórmula de dicho reparto va a tener una consideración subjetiva ¿por volumen de ventas? ¿por margen que se consigue con estas ventas? ¿por número de clientes? No, no es nada fácil, y como acabo de indicar, siempre tendrá algo de subjetividad, si un negocio es monoproducto va a ser muy simple, pero ninguno lo es, con lo cual habrá que tomar decisiones en relación a dicho reparto de costes comunes, habrán temas que pueden ser puramente sumas y divisiones, como los gastos informáticos que se puede calcular el coste de los sistemas y de los equipos humanos, del mantenimiento, las reparaciones, etc., etc. y aplicar un coste para cada transacción, pero cuando hablamos de repartir otro tipo de gastos, la cosa insisto, ya no es tan simple y siempre precisará de una policía determinada.
Hasta este punto a la delegación poco le afectará el asunto, subjetivos o no, todas las delegaciones tendrán el mismo rasero, nadie sale con ventaja.
Si pretendemos primar al equipo de la delegación, va a ser muy simple, repito solo en teoria, porque su cuenta individual de resultados va a depender de lo que el negocio genere, si consigue más ingresos le va a repercutir favorablemente, y en cuanto a los gastos poco podrán hacer, pero en los costes de la materia prima, en el caso de la banca, los intereses que se remunera a los depositantes, la delegación algo puede hacer, aun cuando el mercado es el que es, pero cuando se habla de grandes masas, y con la concentración bancaria que se ha llegado, cualquier gestión en este sentido puede variar un poquito la estructura de dichos costes de “materia prima”.
Pongámonos de lleno en el negocio financiero, imaginemos que una oficina tiene depósitos por 60 millones de euros, pero está en una zona industrial en crecimiento, tiene ya prestados sus 60 millones de euros, pero tiene posibilidades de seguir creciendo en la concesión de financiación, sería una barbaridad no permitirle tal cosa porque carece de recursos para prestar, cuando hay sucursales que tienen 30, 40 ó los mismos 60 millones, y ninguna posibilidad de prestar, porque su ámbito de actuación carece de la posibilidad, lo lógico y empresarialmente recomendable es que la delegación que tiene sobrante, lo preste a la que tiene faltante y el negocio siga, sin embargo esto tiene un problema y volvemos ya a las subjetividades ¿a qué precio le “compramos” el sobrante? Porque se supone que no puede ser al precio de coste de la materia prima (el que esta oficina con sobrante, paga a sus clientes), porque de hacerlo las oficinas que prestan no van a tener beneficio alguno, y sus empleados cero salario variable, por tanto habrá que poner un precio estandarizado o vinculado al coste/venta, que permita que tanto el que vende muchos préstamos, como el que consigue muchos depósitos, le quede algo de margen a su favor que permita un beneficio compartido.
¿Y todo esto que tiene que ver con la noticia de la CNMV? Paciencia que ya llegaré a ello y os prometo que tiene mucha relación con la forma de poner precios entre delegaciones e imputación de costes comunes, bueno no es que tenga mucha, la tiene toda!!!!!
Pongamos otra premisa a modo de ejemplo, entrando en lo que deben ser “las correcciones”, imaginemos que una delegación está en un local de propiedad desde hace 35 años, y vale que que se habrán reformado las instalaciones en varias ocasiones, pero convendremos que los costes de instalaciones serán relativamente bajos, por el contrario otra delegación que estaba en la antigua sede social en una céntrica plaza de una gran capital de provincia, que la empresa consideró adecuado venderla, ahora está de alquiler en el local contiguo pagando una pasta de leche en concepto de alquiler ¿es justo que esto no tenga unos parámetros de corrección? De no hacerlo el que está de alquiler, tendrá mas complicado el conseguir el salario variable al obtener proporcionalmente menos resultados, y lo mas importante, este en un tema que el equipo de la oficina o delegación no puede controlar, no depende de él, con lo cual sería muy injusto vincular salarios variables a objetivos que el que los recibe no tiene manera de incidir, ni dependen de sus gestiones o decisiones.
Con todo, y muchos mas ejemplos concretos que podría poner, es evidente que las correcciones, los ajustes, las imputaciones de costes comunes, etc., son absolutamente necesarias para llevar adecuadamente la contabilidad por delegaciones, y vincular ésta a la productividad y remuneración de los componentes del equipo de dicha oficina, y es precisamente ahí donde se puede dar la vuelta a normativa que pretende la CNMV, y no es nada difícil, vamos a ver … se puede perfectamente no vincular la venta de productos a dicha remuneración, a los efectos de cumplir con la norma, pero conseguir lo mismo (o casi) de otro modo ¿nos interesa que toda la empresa en un momento determinado se dedique a la comercialización de un producto concreto o a una gama de productos similares? Muy simple, corregimos las imputaciones que generan estos productos en la cuenta de resultados de cada oficina, “les informamos” que se han diseñado para que generen mas margen, ya que se ha pactado con tal y pascual unas mayores comisiones, y como sus salario irá vinculado a resultados, serán los propios empleados los que se dediquen a lo que mas le conviene a su nómina, vale que no se les podrá pedir que vendan por ejemplo muchos seguros de incendios de piscinas llenas, la CNMV prohíbe dar incentivos por ello, sin embargo si este seguro otorga a la delegación 150 € por póliza, y otro seguro solo 75 € ¿a cuál dedicará más tiempo, si su salario en parte depende del beneficio de la oficina? Y ejemplos así todos los que queráis.
De acuerdo que la idea de la CNMV no es nada mala, y va a mejorar evitando algunas barbaridades cometidas en el pasado, pero quien espere que esto es la panacea, en mi opinión, se equivoca, ya que al ser una presión indirecta bajo el sistema que comento u otro (que los hay) no es lo mismo a que le digan a un gerente de una delegación, un director de una oficina bancaria o de seguros “tienes que vender 154 contratos de este tipo” a que le digan “tu objetivo de cierre contable de la oficina que regentas es de 217.000 € para este 2014, recordándote que los productos que mas margen comercial te aportan son este, ese y aquel”.
Es un avance, un paso positivo, una buena idea, solo eso.
