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¿Es el momento de ofrecer servicios de consultoría gratuitos, para acceder en el futuro a nuevos clientes?

Esta es la pregunta que se han planteado muchas compañías dedicadas a la consultoría desde hace un par de años, ¿Merece la pena prestar un servicio gratuito, debido a la coyuntura económica actual, con el objetivo de "cazar" a nuevos clientes? En mi opinión y en la de muchos otros analistas o consultores, sí que hay que ofrecer un servicio gratuito o bajar los honorarios, con el fin de aproximarse a la situación personal del cliente, que nos sienta próximos, que sienta al consultor como un miembro más de su equipo, que aporta un gran valor añadido y en un futuro no tan lejano este trato deferente hacia el cliente, esta empatía en época de vacas flacas, nos será recompensada.
 
Desde hace años las compañías destinadas a la consultoría han firmado importantes contratos con grandes multinacionales por amplios periodos de tiempo, bien 3 ó 5 años. Con la entrada de la crisis económica, el sector se ha visto envuelto en un entorno turbulento, el cual ha propiciado que estos contratos de larga duración predominantes en las grandes compañías, se hayan visto reducidos tanto en tiempo como en honorarios. Estas reducciones han provocado que muchas compañías dedicadas a la consultoría hayan sufrido un duro golpe en sus ingresos manteniendo una estructura de gastos fijos, lo que origina un desequilibrio considerable en la cuenta de pérdidas y ganancias, lo que obliga a estas consultoras a controlar o reducir el gasto.
 
Las formas de reducir el gasto han sido diversas, desde la reducción de personal hasta la reducción y control de dietas, pero estas medidas dan para otro post, así que ya las trataremos más adelante. Os dejo un post de hace un año en el que el socio de una firma de consultoría daba una serie de máximas para el control de costes.
 
Volviendo a la pregunta inicial, si somos capaces de controlar los gastos en una compañía de consultoría, tendremos dos opciones de posicionamiento:
  • Bajando honorarios.
  • Manteniendo honorarios.
Si optamos por la primera opción, es muy fácil que seamos capaces de mantener nuestra cartera de clientes, a la vez que la ampliamos con clientes que vengan de la competencia, ya que si suponemos que la calidad del trabajo de los 5 compañías top en consultoría es la misma, preferimos el que nos realice un proyecto al mejor precio.
 
A su vez aquellas compañías de consultoría que se reducen los honorarios frente a un cliente, son percibidas por éste como un "amigo", alguien que te escucha y que te ayuda en cualquier momento, de tal forma que los lazos entre ambas compañías se estrechan y fortalecen. Más adelante, como ya he dicho antes ya se volverá a renegociar el contrato y el cliente se acordará de aquellos momentos en los que la compañía de consultoría le tendió una mano y se lo recompensará.
 
En el caso de la segunda opción, nos posicionamos como una empresa de alta calidad en el servicio y manteniendo los honorarios, pero los clientes perciben una calidad similar a la de nuestros competidores, por lo que toman la opción de irse a la competencia, o bien nos solicitan una rebaja en los honorarios que se convierte en una lucha entre ambas directivas para que a los pocos años, con el mercado en auge, el cliente decida contratar los servicios de otra compañía de consultoría, debido a las tiranteces existentes entre la empresa consultoría y el cliente.
 
Por tanto, en mi opinión las grandes compañías de consultoría deberían mantener sus carteras de clientes a toda costa y captar todos aquellos clientes que puedan de la competencia, bajando honorarios o incluso prestando servicios gratuitos ya que cuando cambie el ciclo económico tanto cliente como consultora tendrán una mayor empatía y podrán obtener mayores beneficios.


¿Cúal es vuestra opinión?


Un saludo, Phoenix.

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  1. Top 25
    #20
    24/09/10 02:32

    Un servicio gratis sólo le veo sentido darlo si es para que sirva de "golosina" para atraer a potenciales clientes... si yo tengo una web importante y me ofrecen gratis un análisis de usabilidad y buenas prácticas en la portada de mi web lo aceptaré encantado, pero el que lo hace puede trabajar gratis la portada con la esperanza de que vea su análisis tan bueno que espere que lo contrate para un análisis de toda la web (o al menos de las principales secciones).

    Pero aun así, esta estrategia la veo más para gente que empieza y quiere darse a conocer que para empresas ya con un nombre hecho...

    s2

  2. en respuesta a Belgenova
    -
    #19
    22/09/10 22:38

    Pues si pagan 50-80k euros/consultor/mes han hecho la estrategia de las cajas (lo de currarse se da por supuesto como la mili) y lo han hecho mal... Cabría preguntarse quien ha hecho la estrategia porque los socios se dedican a relaciones publicas, los seniors van a las reuniones y el becario es el que acaba fijando la estrategia de la caja de ahorros de turno. Así acaban...

  3. en respuesta a Phoenix
    -
    #18
    22/09/10 22:23

    Soy ex de varios anyos de una de estas. Ahora estoy en algo un poco mas 'loco' con otro grupo de ex de todas estas (fuera de Espana) pero con exactamente el mismo perfil

    http://www.kelloggforum.org/top-10-consulting-firms/

  4. en respuesta a Belgenova
    -
    #17
    22/09/10 22:06

    Si te preguntara para que consultora trabajas nos lo dirías?

  5. en respuesta a Phoenix
    -
    #16
    22/09/10 21:52

    Accenture, Capgemini, Everis... estamos hablando de 'consultoras' con una clara vocacion a sistemas, procesos...poca diferenciacion la verdad.

    Permiteme la generalizacion pero hablamos de dos mundos diferentes. Cualquiera te implementa un SAP, pero si quieres definir la estrategia de un Telefonica o hacer pricing, habla con OW/Delta (ex cluster). Quieres tocar temas de Banca o distribucion? BCG...se han currado la estrategia de la mayor parte de Cajas (otra cosa es que lo hayan hecho bien o mal). Generalistas con contactos? Llama a Mackinsey. M&A? Bain. Es otro mundo, muy diferenciado y donde por tanto no se hacen descuentos.

    Abogados? Idem. Cada despacho toca de todo, pero con areas muy especificas donde son 'maestros' y donde el valor de la especializacion y el conocimiento de los socios en un valor importantisimo.

    Creo que se tiende a generalizar con que la MARCA da el 'brillo y esplendor' y sinceramente es justo lo contrario: se llega a los Uria o Bain porque se es muy bueno, se curra mucho, o los dos.

    Ojo, que donde yo curro hay ex Accenture o PWC - de la parte de estrategia- que son cojonudos, pero ellos mismos te dicen que EN MEDIA, las top 5 son mejores.

    En cuanto al informe de cuentas anuales...mal ejemplo. No hay nada mas repetitivo y 'estandard'. Creo que cualquiera delas big four me puede analizar las sinergias contables de la fusion de dos empresas vitivinicolas? no. Creo que alguna lo hara mejor? si

  6. en respuesta a Belgenova
    -
    #15
    22/09/10 21:32

    Que entiendo por consusltora?

    Accenture, Capgemeni, PWC, Matchmind, Deloitte, Everis, E&Y, T-Systems, Indra...

    Pero como bien dices no he trabajado nunca en una Top o no conozco el negocio, pero por poner un ejemplo, sinceramente consideras que existe mucha diferencia entre un informe de cuentas anuales de cualquiera de las Big Four?

    Con sinceridad creo que no, depende más de los equipos y del esfuerzo de las personas que de la MARCA que llevan.

    Gracias por tus comentarios Belgenova.

  7. en respuesta a Pinocho
    -
    #14
    22/09/10 21:07

    Este si trabaja en una top - como yo

  8. en respuesta a Phoenix
    -
    #13
    22/09/10 21:06

    "Conozco bastantes consultoras y sinceramente la calidad siempre es la misma en las Top"

    De las top

    Quien es el mejor en Telecom?
    Y en banca?
    Y en procesos?

    Cualquiera en el mundillo lo sabe

  9. en respuesta a Phoenix
    -
    #12
    22/09/10 20:56

    Phoenix

    Cuando hablas de las 'grandes consultoras' te refieres a Bain, BCG, McKinsey, OW...? Porque si es asi entiendo que o no conoces el negocio de estas o no tienes reponsabilidad de venta.

    En estas grandes consultoras (si, las de 50-80k euros/consultor/mes) lo que prima es la confianza. Lo mismo se aplica a los grandes despachos de abogados (Garrigues, Uria...) y demas. El talento y el trabajo es como la mili, se da por supuesto. Todas son excelentes. Ademas hay un componente de especializacion altisimo, asi que el comentario de que 'la calidad es la misma' me parece, cuando menos, aventuradisimo.

    La respuesta sobre los 'kilos de papel y CD' tambien suena a alguien que no conoce el mundo por dentro. Creme que he visto muchos excelentes trabajos de grandisimas consultoras de 20 hojas -eso si, todo el backup que quieras si lo pide el cliente-

    Pregunta rapida, donde trabajas?

  10. en respuesta a Pinocho
    -
    #11
    22/09/10 20:23

    Pinocho gracias por tu comentario.

    Tengo que decir que tus comentarios suenan a consultor, hay que recalcar que gratis nadie trabaja que lo que podría pretenser es no cobrar servicios que conlleven poco tiempo, pero obviamente hay que percibir unos honorarios, pero más bajos.

    Por otra parte, muchas empresas piensan como tu dices, el de los trajazos y el de los kilos de papel o cds que me cobra el socio 500 la hora y me desmonta, pero es el mejor, aunque mete los mismos errores que el de la otra grande sólo que más caros y resulta que este trabajo lo hace un consultor local igual o mejor, pero ahí entra el marketing y el que dirán.

    Un saludo, Phoenix.

  11. #10
    22/09/10 19:32

    "Esta es la pregunta que se han planteado muchas compañías dedicadas a la consultoría desde hace un par de años, ¿Merece la pena prestar un servicio gratuito, debido a la coyuntura económica actual, con el objetivo de "cazar" a nuevos clientes? "

    No, nunca, jamás.

    " esta empatía en época de vacas flacas, nos será recompensada."

    No, que va, ni de coña.

    - La consultoría gratis es una ruina total y absoluta igual que cualquier cosa que se haga gratis.

    - Los requisitos y tiempo empleado no harán más que crecer. ¿con qué cara les dices "hasta aquí", que ya no puedo hacer más gratis? ¿en medio de un proyecto crítico? ¿cuando se presenten problemas o incidencias?. Muy muy muy muy peligroso.

    - A ver como les cobras luego, "pero si antes me lo hacías gratis, será que no te cuesta nada"

    - La memoria es defectuosa, sobre todo para devolver favores y pagar deudas.

    - Si tu no valoras tu trabajo, ya me dirás como puedes pretender que los demás lo valoren.

    - En caso de que en el futuro necesiten consultoría para algo importante y tengan mucha pasta, nunca van a "llamar a esos pringaos que curraban gratis, no deben ser muy buenos. Mejor a estos que lelvan trajazos y clavan a 100 euros la hora, me ofrecen más confianza"

    Lo que hay que hacer es estrujarse los sesos e implicar mucho al cliente, para emplear las menos horas posible en hacer cosas que aporten el máximo valor. Y cobrar esas horas muy caras. Y acotar muy bien el alcance y garantías de los trabajos.

    Un saludo

  12. en respuesta a Avante
    -
    #9
    22/09/10 18:58

    Gracias Avante por tu comentario.

    discrepo en 2 puntos el primero, tienes toda la razón que las justas directivas cambian con cierta frecuencia, pero siempre se mantiene un núcleo, el cual vota y decide en base de su director financiero, aquél que si lo tratas bien y te conviertes en su mano derecha, cuando tenga que decir su opinión siempre sumará porque no sólo tendrá encima un informe sino que tendrá muchos momentos e incluso el día de nates de tomar la decisión de renovar hablemos estado hablando con él.

    Por otro lado el reducir los honorarios no implica para nada el bajar horas, bajar calidad, reducir empleados, no, conozco de cerca el sector y puedo asegurar que se pueden pedir miserias por informes y se hacen, y se hacen con más horas, y con mayor calidad y más empleados todo depende de los márgenes de beneficio y de lo que exprimas a tus empleados.

    Un saludo, Phoenix.

  13. en respuesta a Daniel Bravo
    -
    #8
    22/09/10 18:52

    Obviamente no hay ninguna empresa que diga que lo quiere hacer todo mal. Pero te puedo enumerar muchas empresas de servicios profesionales que se olvidan de que no sólo importa una marca en un informe, si no también el trato, la calidad y hasta la amistad.

    Un saludo, Phoenix.

  14. en respuesta a Daniel Bravo
    -
    #7
    22/09/10 18:49

    Gracias Daniel por tu comentario.

    Conozco bastantes consultoras y sinceramente la calidad siempre es la misma en las Top, y te puedo asegurar por experiencia que las personas trabajan gratis si con ello en el futuro pueden poner una marca en un curriculum o dar un salto, el mercado de trabajo no está para muchos trotes y si haces bien tu trabajo en un futuro tendrás recompensas que es loq ue busca la mayoría de elos empleados de las grandes consultoras.

  15. en respuesta a Daniel Bravo
    -
    Top 100
    #6
    22/09/10 18:44

    Saber, presuponer, decir y hasta creerselo es una cosa, pero ejecutarlo....y ejecutarlo bien.....la leche.

  16. en respuesta a Bonafidei
    -
    #5
    22/09/10 18:41

    Opino lo mismo que tu, hay acciones que son obligadas como la gestion de costes, pero muchas de las firmas de consultoría se olvidan de los aspectos humanos que en época de crisis hacen que una firma continúe siendo nuestro proveedor o no.

    Un saludo, Phoenix.

  17. #4
    22/09/10 18:36

    Mi aportación:

    - Como sin duda conocerá todo consultor resulta que toda decisión estratégica no solo presenta oportunidades sino también amenazas.
    - Como la consultoría no es una actividad homogénea sino que presenta múltiples áreas de competencia asimismo habrá que atender a la necesidad que el cliente tenga de los servicios ofertados y la calidad que debe acompañarlos. Así, por ejemplo, una empresa en crisis deberá valorar si apuesta por precio o por fiabilidad; una empresa que esté en situación de riesgo puede precisar como agua de mayo un buen plan de comunicación o un rediseño de procesos o un cambio en su política de gerencia de riesgos y al ser determinante el resultado en su supervivencia sería un error que el consultor yerre su análisis y recorte auxilio cuando debiera añadir esfuerzos.
    - El cliente no siempre tiene memoria para premiar a quien le auxilia. Entre otros muchos factores porque los cuadros directivos hoy día son efímeros salvo en la empresa familiar. Por consiguiente es fácil resolver el problema del cliente de hoy pero carecer de discurso cuando el cliente de mañana esté en manos de otros gestores y vean que "se les quiere tomar el brazo cuando dan la mano".
    - El cliente puede llegar a confundirse si le explicamos que pretendemos aportar valor reduciendo costes porque esa fórmula rara vez funciona. Si se trataba de costes superfluos no cabe en ninguna mente despierta que una sesuda empresa consultora dilapidara recursos de esa forma (¡prediquen con el ejemplo!)a no ser que no crean en sus propios postulados. Debiera darse por hecho que una consultora tiene hechos los deberes en materia de optimización tanto en tiempo de bonanza como ante la más peliaguda de las crísis. Si la reducción de costes incluye reducir las horas de trabajo, la calidad de los reportes o recurrir a consultores junior en lugar de ofrecer profesionales senior el cliente, a poco que se lo mire un poco, debiera ver asomar las orejas al lobo.

    Por último invito a visitar un post que incluí hace años en mi blog: https://www.rankia.com/blog/seguros/375982-carta-vauban Creo que esa carta no debiera escribirla jamás un ejecutivo a su CEO por haber sido puesto en manos de quien entiende incompetentes. No digo que quien baje precios ante un cliente sea incompetente de oficio sino que deberá valorar especialmente de qué modo evitar caer en esa tesitura buscando el punto de equilibrio y ajustando un cierto margen de seguridad.

    Un abrazo,

  18. en respuesta a Bonafidei
    -
    #3
    22/09/10 18:34

    Es que mejorar el trato humano y la cercanía es algo que se presupone de toda empresa. No conozco ninguna que diga que su objetivo es el contrario. Vamos a alejarnos de los clientes y a tratarlos mal, jeje.

  19. en respuesta a Daniel Bravo
    -
    Top 100
    #2
    22/09/10 18:30

    Y si ademas la cuenta de resultados esta tiritando - que es el caso-, la apuntillamos. Rebajar o ajustar los costes fijos rebajables, es la obligación de todo buen gestor, y a la vez el procurar incrementar la calidad de sus servicios en todos los sentidos, que son muchos, por ejemplo mejorar el trato humano y la cercania, que algunas firmas conocidas aun viven en el limbo del que buenos, guapos, repeinados y maravillosos somos.

  20. #1
    22/09/10 18:20

    Mantener la calidad y bajar el precio del negocio a todo coste no creo que sea posible. Normalmente es a costa de la calidad, las personas no trabajan gratis y pese a que al principio pueden trabajar por poco dinero, en pocos meses preferirán no hacerlo, y si lo hacen, sus rendimientos y consejos no serán todo lo buenos que eran anteriormente.

    Por lo que la alternativa de remodelar el negocio hacia el bajo coste parece la mejor idea, pero siempre reduciendo costes fijos, tipo rebajar alquiler del local, menos empleados etc...

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