Estimado Carlos,
Como buen profesional conoces y reconoces sin duda el indudable hecho de que cada profesional aporta algo distinto a su cliente. En Derecho todos los letrados trabajáis con las mismas Leyes y la misma Jurisprudencia, del mismo modo que los mediadores de seguros operamos bajo la misma Legislación, con la misma técnica aseguradora, sobre riesgos parecidos y (generalmente) con productos estándar generados por un mismo asegurador. Pero esa situación homogénea cambia cuando el profesional interviene pues entra en juego su capacidad para interpretar riesgos que otro profesional no advierte, su capacidad para conseguir la confianza de un cliente que manifestará una realidad distinta que aquella que presenta a quien no es de su círculo de confianza, y (por qué no) también jugará a favor del cliente la experiencia.
Del mismo modo que un vendedor de helados guarrete puede contaminar su producto estándar con salmonella un mal distribuidor de seguros puede destrozar un producto nacido para ser útil.
También algún vendedor conseguirá lucrarse más vendiendo más barato a costa de poner la bola más pequeña. O de ahorrarse la servilleta con que el cliente puede solventar algún que otro problema.
No todas las bolas de helado de un mismo fabricante son iguales pues el heladero tiene la última palabra. Los detalles marcan la diferencia.
Por ello no creo en los comparadores. Porque pretenden mostrarnos una realidad estática que es ilusoria. No pocas veces he mantenido a un cliente que me llegaba muy cabreado en la misma solución aseguradora de la que pretendía desprenderse por ser totalmente adecuada. Solo hacía falta ajustar lo que el otro distribuidor (permiteme que no lo llame mediador por respeto a la profesión) no había tenido en cuenta y... aportar el servicio que el otro ni tenía previsto en su aportación de valor.
Sin duda Burberrys es una marca de calidad y su producto está bien fabricado. Pero si no tengo la formación adecuada puede que exponga esa prenda al sol en el escaparate. Puede que el tejido se decolore y acabe teniendo el frontal del jersey de un tono y la espalda de otro. No se tratará de que el producto sea malo sino de que no he hecho mi trabajo con diligencia y con amor suficiente para cuidar del cliente.
También tenemos el extremo opuesto: marcas que hacen un producto excelente pero que "disparan y olvidan". Como cuando yo compré mi Opel Kadett y tras un accidente me tuvieron once meses pendiente de recambios y juré que no volvería a comprar Opel. El producto de seguro es totalmente inutil si no va acompañado de una postventa en la que, como bien indicas, se percibe realmente qué es lo que uno ha comprado: es el momento en el que se gana la confianza o se pierde para siempre.
Pero en la ausencia de utilidad REAL de los comparadores, en un producto donde no sabes realmente si lo que compras sirve para algo y, además, está destinado a resolver asuntos con frecuencia de gravedad ¿por qué se ha permitido que aterricemos en un mercado de baratijas?
Abrazos,
