Parte: V/V

LA SOLUCIÓN AL CONFLICTO: UN MEDIADOR PROFESIONAL

Ante todo debo indicar que existen grandes corredores y grandes agentes así como tampoco pongo en duda que en el marco de la bancaseguros hay grandes profesionales. Y todo lo contrario.

De hecho yo preferiría para gestionar ciertos seguros a ciertos agentes antes que a ciertos corredores. Lo digo con total honestidad porque quiero que quede claro que no pretendo arrimar el ascua a ninguna sardina ni a ningún colectivo concreto. Sí soy consciente de que el seguro tendrá resultados distintos (y algunas veces radicalmente distintos) si el seguro tiene o no mediador profesional. Asimismo también he de indicar que como en toda actividad profesional la formación, la inteligencia, la orientación al cliente y la honestidad juegan su baza y por esa regla de tres dos mediadores distintos pueden obtener de un mismo asegurador en situaciones idénticas resultados dispares. De ahí que una buena elección sea importante.   Leer más

Parte: IV/V

EL TERCER PROBLEMA: EL CONSUMIDOR DE SEGUROS

Bueno, tal vez resulte políticamente incorrecto dado que existen infinidad de clichés que nos recuerdan continuamente que "el cliente es el rey", el "enfoque al cliente" y "el cliente siempre tiene razón". Pero la verdad es que son legión aquellos que se buscan problemas que no tendrían necesidad de soportar si no fuera por su exclusiva culpa. Yo siempre he sido contrario a identificar al cliente como estereotipo y visualizo una realidad compleja en la que se mueven cientos o miles de perfiles; de hecho el ser humano es único por más que algunos intenten inventariarlo como una cosa. Veamos algunos atributos que se enmarcan en este problema.
- El seguro es percibido en el mercado español como un mal necesario; a veces es suscrito solo por ser obligatorio. Ese es un claro síntoma de falta de madurez del mercado puesto que en otros países el seguro es reconocido como una institución prestigiada e imprescindible para la seguridad de las familias o la continuidad de las empresas. Y el mediador de seguros es alguien reputado, solvente y perteneciente al círculo de confianza. Esta situación conlleva que el seguro en España se contrata "de mala gana y si me lo regalan, ¡mejor!". Cualquiera sirve. Y con el mediador, otro tanto.   Leer más

Parte: III/V

EL SEGUNDO PROBLEMA: LAS ASEGURADORAS

Las aseguradoras son entidades financieras y hace tiempo que entraron en una curiosa espiral que a cada paso las separa de su objetivo básico: cubrir riesgos. Hoy día son grandes expertas en buscar beneficios bajando costes lo cual significa invariablemente cargarse la calidad. Veamos qué factores son identificables:
- se ha destruido la red próxima al cliente formada por personal experto. Era caro y ... salía caro.
- se ha trasladado esa red a un call center que ha ido pasando del 900 al 901 y al 902 con lo que el cliente (y el mediador) generan beneficio hasta cuando necesitan ser auxiliados.
- dicho call center está deslocalizado. Puede estar en cualquier parte del mundo y muchas veces funciona mediante subcontratas con empresas propias o ETT. Se orillan los convenios colectivos de seguros (caros) y se abaratan los costes.   Leer más

Parte: II/V

EL PRIMER PROBLEMA: LA DISTRIBUCIÓN

La mediación de seguros española que es el canal mayoritario de comercialización de seguros no vida en España tiene una curiosa radiografía. Veamos algunos datos digamos que llamativos:
 - Las entidades de seguros españolas tienen censados a 146.172 de los cuales solo han informado a la Dirección General de Seguros 111.691 (fuente: http://www.expansion.com/2010/04/01/inversion/1270153764.html). Aunque están obligadas a comunicarlos TODOS. ¿Qué se oculta tras ese desfase que no es accidental si procede de compañías fuertemente informatizadas y que se supone conocen, facturan, forman y asisten a quien opera con ellas y les representa?
- De esos 111.691 agentes exclusivos que están controlados resulta que solo el 13% genera comisiones de más de 250 € al mes lo cual nos puede llevar a preguntar si se trata realmente de un profesional, si está pagando sus Autónomos o liquida impuestos... Vamos que estamos ante una enorme bolsa de economía sumergida.   Leer más

Parte: I/V

¿Dónde se esconden los mediadores de seguros profesionales; es decir, los buenos? Esa parece ser la pregunta que se formulan muchos de quienes han vivido algún episodio de extrema cutrez con el seguro.

En los foros de Rankia, en mi despacho y en otros espacios donde he tenido la oportunidad de contactar con asegurados cabreados aparte de intentar orientar la solución de su problema (si no es demasiado tarde) siempre les invito a buscar con interés, esfuerzo y entusiasmo un mediador de seguros profesional que sea capaz de aportarles lo que precisan para que su seguridad patrimonial sea real y para que sus expectativas con respecto al seguro acaben cumpliéndose.

Invariablemente en los foros recibo la misma contestación :"¿Cómo puedo encontrar un mediador profesional?"   Leer más

Si mañana a un servidor Rafa Nadal le pusiera en las manos su mejor raqueta yo sería totalmente incapaz de lograr que la pelota hiciera algo remotamente parecido a lo que tiene por costumbre hacer en manos de Rafa. 

Si pasado mañana (no hay que estresarse) Jorge Lorenzo pusiera su moto entre mis piernas y me brindara la oportunidad de correr en un circuito con los grandes de las dos ruedas creo que la escudería saldría a toda mecha a secuestrar el video de la carrera para no involucrar sus marcas patrocinadoras con mi estilo de conducción.

La conclusión es simple: la diferencia está en el talento orientado y enfocado, en la habilidad, en el entrenamiento, en la inversión programada y efectuada a lo largo de años,  en la reflexión, en el conocimiento, en la psicología aplicada, en la mentalización, en la fortaleza mental, en el equipo que aporta soporte, ...   Leer más

Miguel Benito, periodista, nos tiene acostumbrados a quienes moramos el sector asegurador a sus brillantes artículos en los que la noticia no se presenta desnuda, como ocurre en la mayoría de medios y plumas,  sino que se la dota de vestimenta adecuada para que sea precisamente interpretada en su contexto vital.

En su blog DEVENIR ALEATORIO que publica en la web de INESE (tenéis el link en mi blogroll) Miguel Benito insertó hoy un artículo titulado "Escaso márgen para las alegrías". Daría mucho que comentar, pero he decidido quedarme con un corte, su último párrafo, donde nos recuerda lo siguiente:

"Alrededor de 100.000 mediadores de seguros operan en el mercado, de los que unos 5.200 son corredores y corredurías de seguros. Además, hay unos 40.000 auxiliares externos y miles de empleados que trabajan en nómina para las empresas y los profesionales de la Mediación. El número de mediadores es excesivo, sin duda, pero si los hay es porque el mercado los soporta. El problema es saber por cuánto tiempo. "   Leer más