Hace poco el periodista  especialista en seguros Miguel Benito nos hablaba desde su Tribuna en el BDS acerca de la necesidad de contar con una brújula para la mediación. ¿Dónde está nuestro norte?

Con toda probabilidad no solo es la mediación quien anda perdida pues está claro que para que existan casi 100.000 mediadores - de entre los cuales menos de un 15% vive profesionalmente del seguro - se exige el concurso de otros actores que no saben cómo alcanzar su destino de un modo más inteligente (la industria) y un supervisor que no se acaba de decidir por poner orden donde debe mientras mide sin cesar a quienes mejor cumplen con quien precisa protección: el consumidor.

Siempre pensé que en materia de distribución de seguros la Ley 26/2006 tenía la última palabra. Por ello imagino sin problemas un mercado libre donde todas las figuras que permite la Ley desarrollan con profesionalidad su negocio, con respeto hacia la libre elección de canal y el derecho a contratar o no por parte del consumidor, con celo respecto de la capacidad profesional basada en el conocimiento que se adquiere con la formación y la experiencia así como con la creatividad e inversión que requiere una oferta de valor que estimule el mercado hacia la excelencia. Todo ello aderezado con el fair-play, porque una cosa es ser competidores y otra muy distinta ser depredadores o simples bucaneros.   Leer más

El señor Guido Fortuzzi era el prefecto de Carabinieri de Caltassinetta, en 1875 y dejó escrito en un informe dirigido a sus superiores lo siguiente:

“El primer origen de la mafia (...) se debe al aborrecimiento que se tiene a las fatigas del trabajo y la consiguiente avidez de procurarse un medio de vida sin él: de donde la Camorra y la Mafia suelen desnudar a sus semejantes para vestirse a sí mismas mediante la intimidación y el fraude siempre que se evite el aborrecido trabajo”

No soy yo quién para establecer paralelismos históricos entre organizaciones del siglo XIX y empresas de la actualidad y menos aún para conocer qué es lo que anida en las probablemente existentes circunvalaciones cerebrales de algunos Consejeros Delegados.

Pero sí atino a atisbar que existe alguna coincidencia o conexión intelectual (¡que no me oiga Aznar!) entre el panorama que describe el Prefecto y ciertas estrategias presentes en nuestros días que consiguen incrementar la cuenta de resultados a base de la imposición de productos no deseados a quien anda falto de recursos (ya se sabe que a perro flaco todo son pulgas).   Leer más

Parte: V/V

LA SOLUCIÓN AL CONFLICTO: UN MEDIADOR PROFESIONAL

Ante todo debo indicar que existen grandes corredores y grandes agentes así como tampoco pongo en duda que en el marco de la bancaseguros hay grandes profesionales. Y todo lo contrario.

De hecho yo preferiría para gestionar ciertos seguros a ciertos agentes antes que a ciertos corredores. Lo digo con total honestidad porque quiero que quede claro que no pretendo arrimar el ascua a ninguna sardina ni a ningún colectivo concreto. Sí soy consciente de que el seguro tendrá resultados distintos (y algunas veces radicalmente distintos) si el seguro tiene o no mediador profesional. Asimismo también he de indicar que como en toda actividad profesional la formación, la inteligencia, la orientación al cliente y la honestidad juegan su baza y por esa regla de tres dos mediadores distintos pueden obtener de un mismo asegurador en situaciones idénticas resultados dispares. De ahí que una buena elección sea importante.   Leer más

Parte: IV/V

EL TERCER PROBLEMA: EL CONSUMIDOR DE SEGUROS

Bueno, tal vez resulte políticamente incorrecto dado que existen infinidad de clichés que nos recuerdan continuamente que "el cliente es el rey", el "enfoque al cliente" y "el cliente siempre tiene razón". Pero la verdad es que son legión aquellos que se buscan problemas que no tendrían necesidad de soportar si no fuera por su exclusiva culpa. Yo siempre he sido contrario a identificar al cliente como estereotipo y visualizo una realidad compleja en la que se mueven cientos o miles de perfiles; de hecho el ser humano es único por más que algunos intenten inventariarlo como una cosa. Veamos algunos atributos que se enmarcan en este problema.
- El seguro es percibido en el mercado español como un mal necesario; a veces es suscrito solo por ser obligatorio. Ese es un claro síntoma de falta de madurez del mercado puesto que en otros países el seguro es reconocido como una institución prestigiada e imprescindible para la seguridad de las familias o la continuidad de las empresas. Y el mediador de seguros es alguien reputado, solvente y perteneciente al círculo de confianza. Esta situación conlleva que el seguro en España se contrata "de mala gana y si me lo regalan, ¡mejor!". Cualquiera sirve. Y con el mediador, otro tanto.   Leer más

Parte: III/V

EL SEGUNDO PROBLEMA: LAS ASEGURADORAS

Las aseguradoras son entidades financieras y hace tiempo que entraron en una curiosa espiral que a cada paso las separa de su objetivo básico: cubrir riesgos. Hoy día son grandes expertas en buscar beneficios bajando costes lo cual significa invariablemente cargarse la calidad. Veamos qué factores son identificables:
- se ha destruido la red próxima al cliente formada por personal experto. Era caro y ... salía caro.
- se ha trasladado esa red a un call center que ha ido pasando del 900 al 901 y al 902 con lo que el cliente (y el mediador) generan beneficio hasta cuando necesitan ser auxiliados.
- dicho call center está deslocalizado. Puede estar en cualquier parte del mundo y muchas veces funciona mediante subcontratas con empresas propias o ETT. Se orillan los convenios colectivos de seguros (caros) y se abaratan los costes.   Leer más

Parte: II/V

EL PRIMER PROBLEMA: LA DISTRIBUCIÓN

La mediación de seguros española que es el canal mayoritario de comercialización de seguros no vida en España tiene una curiosa radiografía. Veamos algunos datos digamos que llamativos:
 - Las entidades de seguros españolas tienen censados a 146.172 de los cuales solo han informado a la Dirección General de Seguros 111.691 (fuente: http://www.expansion.com/2010/04/01/inversion/1270153764.html). Aunque están obligadas a comunicarlos TODOS. ¿Qué se oculta tras ese desfase que no es accidental si procede de compañías fuertemente informatizadas y que se supone conocen, facturan, forman y asisten a quien opera con ellas y les representa?
- De esos 111.691 agentes exclusivos que están controlados resulta que solo el 13% genera comisiones de más de 250 € al mes lo cual nos puede llevar a preguntar si se trata realmente de un profesional, si está pagando sus Autónomos o liquida impuestos... Vamos que estamos ante una enorme bolsa de economía sumergida.   Leer más

Parte: I/V

¿Dónde se esconden los mediadores de seguros profesionales; es decir, los buenos? Esa parece ser la pregunta que se formulan muchos de quienes han vivido algún episodio de extrema cutrez con el seguro.

En los foros de Rankia, en mi despacho y en otros espacios donde he tenido la oportunidad de contactar con asegurados cabreados aparte de intentar orientar la solución de su problema (si no es demasiado tarde) siempre les invito a buscar con interés, esfuerzo y entusiasmo un mediador de seguros profesional que sea capaz de aportarles lo que precisan para que su seguridad patrimonial sea real y para que sus expectativas con respecto al seguro acaben cumpliéndose.

Invariablemente en los foros recibo la misma contestación :"¿Cómo puedo encontrar un mediador profesional?"   Leer más