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Y ahora....Financiación al consumo.

Durante estos años de fiebre hipotecaria la prima pobre ha sido la financiación al consumo, entendiendo como tal la financiación con garantía personal.

Para unos porque aprovechando el cambio de casa o la adquisición de la misma, y dado el ritmo vertiginoso del valor de la vivienda, aprovechaban para introducir dentro del importe del préstamo hipotecario finalidades de consumo.

Para otros, porque agobiados por los pagos aprovechaban la garantía hipotecaria de la que disponían al ser propietarios para reunificar sus deuda, alargar plazos y desahogar su tesorería, aún a costa de lo que todos sabemos.

Las entidades financieras preferían, en su mayoría invertir sus esfuerzos de marketing en le mercado hipotecario. Permitía crecimientos muy rápidos, la amortización del capital era más lenta, el grado de vinculación mayor y el ratio de morosidad menor, que respecto a la financiación al consumo. Todo ello permitía pasar por alto el sin sentido de financiar las vacaciones o el turismo dentro de la hipoteca, así como olvidarse de los margenes más que jugosos que dejan los préstamos personales.

Las verdaderas campañas de marketing en financiación al consumo las daban entidades foráneas, en su mayoría francesas (y ultimamente anglosajonas), dentro del campo de los llamados créditos rápidos. Se trata de las famosas financieras(EFCs)(ojo no todas las EFCS se dedican a este negocio) Entidades autorizas a prestar dinero pero no a captarlo. Agilidad y pocas preguntas en la concesión. Nula vinculación. La tasa de morosidad, aún siendo muy superior a la la de banca "ordinaria" era gestionable gracias a excelentes equipos de recobro(de hecho algunas de estas financieras tienen divisiones que trabajan también para otros). Un ciclo económico bonachón, limitaciones en los importes, un margen brutal....son varias de las razones de su éxito.

Pero desde hace casi dos años algo esta cambiando, impulsado por el agotamiento del filón hipotecario:

1. Entidades de primer orden están entrando en el mercado de las EFCs, bien solas bien acompañadas con socios extranjeros o nacionales.

2. Las EFCs intentan ir más allá del tipo de cliente de la teletienda de las 2,45 de la madrugada, ofreciendo mayores importes y mejores condiciones. Tarde o temprano volverán a intentar conseguir ficha bancaria, y si el BDE no se la da, lo lograrán en otro país de la UE más permisivo y funcionarán como sucursal.

Algo se mueve. La financiación al consumo vuelve. Es goloso hablar de diferenciales con el euribor de más de 2 puntos frente a la aridez del margen hipotecario. Eso si, deberemos ser capaces de gestionar este negocio de un modo muy diferente al hipotecario. Los tiempos, los modos y fundamentalmente su post venta son determinantes en la viabilidad de este segmento.

Se va un grande...

Me quito el sombrero. Se va uno de los mejores ejecutivos de Banca en España. Juan Arena ha hecho de Bankinter una entidad que ha ido siempre un paso por delante, entre otras cosas, porque sabía donde iba.

Ojalá en todas las entidades financieras hubiese habido un Juan Arena.

Le sustituye un histórico. Guerrero fue uno de los fundadores de ABAsesores. Pinta bien.

Ram tiene buen ojo.

Y ahora qué?

En Banca Comercial se presta mucho atención a los cierres parciales. Hay que dejar siempre el pabellón bien alto al cierre del mes, del trimestre, del semestre.....Prescindiendo del uso de este marcaje en corto desde una óptica comercial, si que creo que es interesante usarlos como elemento de reflexión.Te permiten superar el día a día que te lleva de un lado a otro sin permitirte planificar nada.

Con frecuencia nos reunimos compañeros que trabajamos en distintas entidades. En el cierre del trimestre la impresión general es que este año es salvable, pero que mantener crecimientos similares a los conseguidos en los últimos ejercicios va estar cada vez más difícil. Y la receta para lograrlo no es sólo táctica. Requiere un planificación estratégica. El modelo de expansión bancaria en esta piel de toro basada en la apertura de oficinas al calor de la demanda hipotecaria se ha acabado. Por mucho que algunas entidades parezcan no entenderlo (para no herir susceptibilidades no daré nombres)

Seguirá habiendo mercado hipotecario(no creo en el apocalipsis financiero). Pero no lo habrá para todos. Quien antes se de cuenta y actué en consecuencia será el ganador.

Las estrategias que flotan en el mundillo son variadas, y no se excluyen entre si:

1. Financiación al consumo.
2. Internacionalización.
3. Banca de Empresas, de inversión y similares
4. Banca Privada y similares.
5. Operaciones corporativas.
6. Medios de Pago.
7. Seguros.
8. Reestructuración comercial.
9. Re-segmentación comercial.
10. Rediseño de las comisiones por servicio.

Mi idea es desarrollar cada uno de estos puntos en los próximos días.

Estáis invitados a colaborar aportando nuevas lineas estratégicas, criticas, etc....

La obligada presentación.

Varón, blanco, directivo banca, casado, busca.......


Espacio de reflexión.


Gracias Miguel. Gracias Rankia.