El futuro de los intermediarios financieros

Pau, de Futurfinances, empresa de interemediación financiera, ha tenido la amabilidad de solicitarme permiso para reproducir parte de de un antiguo post mio sobre los intermediarios financieros que considero necesarios, en una entrada del Blog de su empresa. Es un detalle que le halaga, y mucho, a uno. por cierto, recomendaros un par de entradas de Pau, donde nos presenta a los sospechosos habituales (perdón por el chiste): Las entidades con las que suelen trabajar los intermediarios financieros (Tocata y fuga). Son viejos conocidos. Faltan de incluir entidades regionales, y también mencionaría a UCI. Lo que no sabia es que Santander Consumer había cerrado el tenderete, aunque hace tiempo que su antigua marca, Hispamer, se estaba alejando a velocidad de crucero de estos negocios.

He estado releyendo mi post, y las acotaciones de Pau. Lo cierto es que va a hacer un año y sigo pensando lo mismo. Como dice la canción, reforzaré mis posiciones. Hay un gran número de intermediarios financieros que están de más en el sector. No tienen la capacidad ni la experiencia necesarias para desenvolverse en este mundo, para aportar soluciones. Lo siento, pero es así. Y especialmente destacaría como especialmente vulnerables a la crisis las redes de franquicias. Lo que ha ocurrido en el sector inmobiliario, con casos como el de Don Piso (por cierto, vaya morro, cuando el negocio va mal pretenden convertir en franquiciados a los empleados) se repetirá en este otro y con más virulencia. ¿Qué otros productos van a vender estos franquiciados?, y si son capaces de hacerlo, ¿con qué márgenes?

Quedará un nicho para esos pocos que señalo. No creo que supongan más de un 20% de le mercado actual, siendo optimistas. Pequeños orfebres financieros, auténticos bufetes jurídico-económicos, donde el valor de la marca cede en relación con el expertise del profesional que lleva tu caso, tu terapeuta financiero.

Alguno pensará que exagero. Pues igual hasta me quedo corto. Una de las franquicias veteranas del sector, DuckFin ha entrado en concurso de acreedores. Y ha entrado para ser liquidada. No future. Y ahí están 100 franquiciados viéndolas venir. Hace tiempo me fije en ellos porque prestaban dos servicios que los diferenciaban del resto. Pero la valoración que se desprendía de los mismos no podía ser positiva.

Por un lado ofrecían un seguro del título de propiedad. Al común de los mortales no le sonará esto. Y no le suena porque este tipo de seguros se utilizan en el sistema inmobiliario norteamericano para cubrir las deficiencias de su Derecho Registral. En nuestro caso es bastante redundante, no se justifica en mi opinión, y por tanto no se debería vender.

Por otro lado, sus franquicias vendían hipotecas multidivisas. Para vencer las resistencias del cliente a la hora de contratarlas, se le adosaba un servicio de asesoramiento postventa, para una adecuada gestión de los cambios de divisa. Ya partíamos de que tengo mis serías dudas sobre la capacidad, ya no de DuckFin, si no de la inmensa mayoría de profesionales financieros, de minimizar el riesgo que suponen este tipo de operaciones. Pero ahora, además, los particulares que se acogieron al mismo se encuentran huérfanos. Nada es para siempre.

Pero demos una buena noticia a los intermediarios financieros. O al menos yo la considero buena. Leo en el Blog de Francisco Hernández, fundador de Crisalia, otro intermediario financiero, que ING ha lanzado una OPA sobre Interhyp, por 416 millones de euros, lo que supone una prima sobre su cotización de un 42%. Interhyp es el mayor broker hipotecario alemán. A diferencia de Francisco, desconozco su modelo de funcionamiento (franquicia vs. red propia), pero en todo caso creo que es una señal de que, haciendo las cosas bien, hay esperanzas aún en este sector.

Para acabar, recordar una idea. Los intermediarios financieros, o al menos muchos de ellos, deberían olvidarse de ser únicamente aquellos que tramitan hipotecas con un perfil de riesgo inferior al marcado por la Banca Comercial. Dada la complejidad de los productos de activo y pasivo cuentan con oportunidades para convertirse en los asesores bancarios independientes de sus clientes. Quizás se gane menos dinero, pero de un modo más constante. Y se dormirá mejor.

Quid pro quo

Aviso: Fruto de mi imaginación.

Carlos Pérez cruzo el mostrador de seguridad. Se colocó la tarjeta de identificación en la solapa de su traje, esperando a que hiciese lo propio su acompañante. Iban bien de tiempo, con 10 minutos de adelanto sobre la hora prevista. Sin embargo, el nerviosismo le podía. Era de una de esas personalidades a la que le gustaba controlar cada detalle, planificar cada movimiento. Y en este caso, desconocía los motivos de la cita. Aunque se olía nubarrones.

Carlos, en muy breve tiempo, había construido una de las primeras firmas de España dedicadas a la intermediación hipotecaria. En parte con oficinas propias y en parte con franquiciados. Las cosas le habían ido bien, muy bien. Pero este último año había sido malo, muy malo. La ventas de inmuebles habían caído. Las pequeñas inmobiliarias, una de sus principales fuentes de negocio, estaban cerrando a marchas forzadas. Y muchos de los Bancos con los que trabajaba le confirmaban que no aceptaban más operaciones suyas, especialmente las de pura refinanciación. Este último asunto le hacía especial daño, pues si que acudía mucho particular a sus oficinas solicitando refinanciaciones. Se encontraba así con que una parte de su clientela (inmobiliaria) había desparecido y a la otra le costaba encontrarle soluciones.

Y este era el caso de la Entidad donde se encontraba. De haber trabajado con ellos codo con codo, a irle cerrando las puertas una tras otra, lo cual le deslegitimaba ante su propia red comercial. El jefe era incapaz de hacerse valer, detrás de la marca que gestionaba, y por la que cobraba suculentos cánones, no había ninguna capacidad de presión sobre los Bancos. Debían recurrir cada vez a entidades financieras de menor nivel, de escaso prestigio, lo que minaba su maltrecho prestigio.

Es por ello que la llamada del Director General Comercial (DGC) de este antiguo Banco Colaborador le sorprendía. Y la sorpresa dio paso a la inquietud cuando le confirmo que a la cita acudiría también el Director General de Riesgos (DGR) y el Responsable de Créditos Morosos de la Entidad. Muy educado por parte del Sr. DGC el decirle quien más se reuniría con ellos. Pero, ¿a que venía la presencia de estos señores en la reunión? No le gustaba nada el asunto.

DGC les recibió amablemente. Sus compañeros del Banco ya estaba sentados alrededor de la gran mesa de Juntas. Tras los saludos de rigor, DGC fue al grano. Directo, muy directo.

Como sabes la situación no es nada buena. Especialmente para ti. Nosotros tenemos multitud de negocio subexplotado al margen del hipotecario (empresas, seguros, pasivo, etc..). Pasaremos temporadas mejores o peores, pero vosotros solo estáis facultados para el monocultivo. Más del 80% de vuestro negocio son las comisiones por tramitación de hipotecarios. Y encima vaya hipotecarios.

Carlos carraspeó e intentó interrumpirle, intentando defender su honorabilidad, pero DGC no le dejó.

No te molestes Carlos. Los que estamos aquí conocemos perfectamente la calidad de vuestras operaciones, vuestras prácticas para sacarlas adelante. No merece la pena discutir sobre ello. Son una birria, y tu y los tuyos sois responsables. Es por ello que me acompañan el DGR el responsable de Fallidos. El asunto es muy serio Carlos, y es mejor que lleguemos a un acuerdo.

Llegado este momento Carlos sentía como el suelo se abría bajo sus pies. ¿De que estaban hablando? ¿Qué insinuaban? ¿Responsabilidades de que tipo? Carlos sentía como el nudo de la corbata le apretaba. Y mucho. La pausa de DGC creo un silencio espeso. De esos que se mastican. Silencio que rompió de nuevo DGC, con una mueca burlona.

Quid pro quo Carlos, quid pro quo. Debes trabajar para nosotros Carlos. Es lo
mejor para todos.

Llegado este punto Carlos estaba totalmente desorientado, perdido. ¿A que venía lo de trabajar? ¿Trabajar de que? DGR se encargó de sacarle de sus dudas.

La morosidad esta creciendo. Más de lo que deseamos. Existe un colectivo de clientes que tiene muy difícil a la refinanciación, pues ya figuran en las bases de datos, en la Cirbe, etc. Además, tenemos clasificados una serie de clientes que, aunque aún no están en mora, todo apunta a que sea así proximamente, según nuestros indicadores estadísticos. Muchos son viejos clientes tuyos. La voluntad del Banco es que ambos tipos de clientes abandonen la Entidad, que se refinancien en otro lado. Para ello les estamos presionando. Ejecutaremos nuestras garantía si no hay más remedio, pero eso estropea nuestras ratios, consume recursos, y cierra definitivamente las puertas a una salida hacia la competencia.

El problema que detectamos es que muchos clientes, aun siendo conscientes de que aquí no tienen futuro, no son capaces de gestionar esa refinanciación. Algunos acuden a empresas como las vuestras, pero a lo difícil que esta el tema se une su escasa liquidez para pagaros comisiones, la complejidad para conformar documentalmente un expediente de riesgos presentable, etc....

Es por ello que el Banco ha decidido hacer una apuesta. Vamos a coordinarnos con vosotros. Vosotros vais a ser nuestros gestores de refinanciación. Os asignaremos carteras de clientes a refinanciar, acordaremos con vosotros un plan para cada cliente que implique el darle un poco de cuartelillo para justo justo limpiar su expediente en aquellos casos en que sea posible. Seguramente recurramos a pequeños préstamos que no salten en Cirbe y que no figuren en las cuentas principales del cliente, con carencias amplias. La idea es conseguir una apariencia de credibilidad que te ayude a sacar la operación en la competencia. Por supuesto, nosotros seremos los que pagaremos vuestros honorarios, en la banda habitual de mercado. Creemos que es un buen negocio para ambas partes. ¿Qué opinas?

Y tanto que buen negocio, pensaba Carlos, que de golpe aterrizaba en un nuevo escenario.

1. El Banco conseguía quitarse de encima futuros problemas a cambio de una comisión irrelevante dentro de su cuenta de resultados (y seguramente inferior a los costes asociados a la morosidad y ejecución hipotecaria). Además colocaba en los balances de la competencia bombas con temporizador, por lo que el asunto requería discreción y diversificación.

2. Su empresa consigue una gran base de clientes, muy muy amplia. Ciertamente el mercado estaba difícil, pero estaba claro que a mayor número de operaciones potenciales, mayor numero de posibilidades de cierre.Posibilidad que se incrementaba dada la colaboración y apoyo financiero del Banco de Salida.

3. Los clientes, bueno, los clientes conseguían sobrevivir otra temporada más.

Carlos sonrió y dijo:

Hecho, han contratado al mejor, ¿cuándo empezamos?

Briconsejos antes de una refinanciación (III): Bienes y garantías

"En anteriores capítulos...." así comenzaban algunas de las mejores series de TV que conozco. Y así debería empezar este post, que supone la continuación de los dos primeros de los briconsejos refinanciadores, el introductorio y el dedicado a la capacidad de pago. En este toca hablar de los bienes y las deudas, o sea el patrimonio. Y también acerca de las garantías.

Si hemos hecho los deberes del primer post tendremos una radiografía de nuestro patrimonio. Por un lado los bienes de los que disponemos. Y por otro las deudas que han servido para adquirirlos (o en el peor de los casos para financiar el consumo). Lo primero que debemos hacer es tener claro de que bienes hablamos, de como podemos clasificarlos y de su distinta capacidad para ayudarnos en una operación financiera.

A estos efectos, vamos a distinguir entre bienes inmuebles y bienes muebles.

1. Los inmuebles son todos aquellos en los que estamos pensando. Hablamos de pisos, de naves, de terrenos, etc...pero también lo son algunos que se nos suelen pasar, por ejemplo una concesión administrativa sobre un amarre en un puerto deportivo se puede considerar como bien inmueble. En general, salvando algunos casos, la principal virtud de los bienes inmuebles es que son susceptibles de ser hipotecados para garantizar una deuda. Aunque luego hablaremos concretamente de este tipo de garantía real, conviene señalar que, para poder ser hipotecados, estos bienes inmuebles deben figurar inscritos en el Registro de la Propiedad. Más de una vez alguien pretende hipotecar una casa del pueblo que no ha estado inscrita jamas en el Registro. Pues no se puede, al menos a corto plazo (algún día hablaré de las suspensiones de la fe pública registral). Pero es que no solo basta con que este inscrita. Aquellos que van a poner la casa como garantía deben gozar de la titularidad plena sobre el bien. Aquí surgen multitud de casos distintos: desde el que no se ha preocupado de inscribir el piso de la herencia a su nombre, y pretende hacerlo a la carrera hasta aquellos que son sólo propietarios de la nuda propiedad o del usufructo. También puede darse el caso de titularidades compartidas donde algunos no estan dispuestos a hipotecar. Pues bien, todo eso debe resolverse si queremos que esos activos nos ayuden a conseguir el crédito.

Uno de los principales problemas que la gente ve, que es que estén previamente hipotecados, no suele suponer mayor pega que el que limite la cantidad neta que podemos obtener, pues lógicamente el Banco nuevo que vaya a entrar exigirá su cancelación, restando de la cantidad que nos vaya dar la suma necesaria para su cancelación y el levantamiento registral de la hipoteca. Por eso, suele ser recomendable restar del valor del inmueble la hipoteca de la que responde a la hora de hacer nuestros cálculos.

Una vez tenemos claro que bienes inmuebles tenemos, y dentro de ellos cuáles son susceptibles de ser usados como garantía hipotecaria, deberemos centrarnos en la valoración de los mismos. Y aquí, como siempre con rigor. A estos efectos, no esta de más conocer los métodos de tasación que manejan las tasadoras de las entidades financieras, que son sistemas reglamentariamente fijados por el Ministerio de Economía. No debemos valorar del mismo modo un piso, un local del que cobramos rentas o una casa de pueblo. También deberemos saber cuales son las pegas que al respecto nos pueden surgir.

Independientemente del valor, a las entidades financieras les gustan más unos bienes que otros como objeto de sus garantías. Así, prefieren una vivienda a un local. Y una vivienda habitual a una de veraneo. Fundamentalmente ello es así por indicaciones legales pero también por pura psicología. Buscan la garantía de aquellos bienes por los que haremos un mayor sacrificio para que no lleguen a ser ejecutados en un procedimiento judicial. A pesar de lo que muchos creen las entidades financieras no quieren ladrillos. Eso si, juegan también con un criterio de conocimiento de mercado, donde en general, la vivienda sufre menos oscilaciones a la baja que otros inmuebles y es de más fácil realización en el mercado. Otro tanto podemos decir de los locales frente a un terreno. Sin embargo esto son reglas generales, y habría que ver caso por caso. No es lo mismo un local en un pueblo perdido que el mismo local en la calle Serrano de Madrid. Seguramente un banco prefiera una hipoteca al 80% en un local de Serrano que una hipoteca al 80% en un apartamento de mala muerte en Benidorm.

2. Por otro lado están los bienes muebles. Como definición negativa, son todos aquellos que no son inmuebles. Un coche, por ejemplo. O el ajuar domestico, o....sin embargo, dada su volatilidad, depreciación y dificultad de obtener dinero de ellos en caso de ser embargados, son pocos los bienes muebles que se tienen en cuenta por parte de las entidades financieras. Aún recuerdo que había gente que hablaba de incluir su patrimonio filatélico dentro de sus garantías como deudor en las paginas de Rankia. Me temo que, hoy por hoy, los Bancos se fijan expresamente en unos pocos bienes muebles, y básicamente son activos financieros y similares: Hablo de dinero depositado en cuentas corrientes o plazos fijos, hablo de participaciones en fondos de inversión, hablo de acciones u obligaciones, de los derechos consolidados de planes de pensiones, de los valores de recate de las pólizas de seguros, etc...Esos bienes muebles son los que examinara el Banco en nuestro patrimonio y en el de nuestros avalistas.


Por otro lado están las deudas. Ya comente que era necesario saber el saldo, las cuotas que se pagan, comisiones de cancelación, garantías sobre las que recaen, etc...Como siempre, por si se nos olvida alguno, recurramos a la Cirbe que nos facilitan en el Banco de España para hacernos nuestra composición.

¿Y por qué son importantes estos bienes (y en buena lógica estas deudas)?

Nuestra legislación dice que los deudores responden con todos sus bienes presentes y futuros. Luego si firmamos un préstamo estamos comprometiendo este patrimonio y el futuro. Nadie nos impedirá vender o comprar activos, o endeudarnos, pero sobre nuestro patrimonio siempre recaerán esas obligaciones. Otro tanto ocurrirá con aquellos que nos avalen. Podrán disponer de sus bienes, pero saben que son igualmente responsables.

Pero es que además la composición de nuestro patrimonio le da una imagen a la Banca de nuestro comportamiento hipotecarios y un amplio patrimonio inmobiliario vera que somos amantes del ladrillo. Etc...debemos ser conscientes de que nuestro patrimonio va a hablar por . Si tenemos numerosos créditos pequeños y un escaso patrimonio, deducirá que somos unos consumistas natos. Si por el contrario tenemos grandes créditosnosotros, y tener preparadas las respuestas para aquellas dudas que surjan.

La relación entre nuestros activos y nuestras deudas dará lugar a la denominada solvencia (y no, no me refiero a la solvencia moral, que esa se presupone). A más solvencia, más posibilidades crediticias. Pero acordándonos siempre que en la operación financiera es básica nuestra capacidad de pago. Por ejemplo, una abuelita con un patrimonio de 1000 millones y unos ingresos de 30.000 euros dificilmente conseguirá un crédito de 600.000 euros, salvo que haya algún activo en proceso de venta. En mi opinión ambas variables, solvencia y generación de recursos son básicas, y so alguna flojea o bien se refuerza de algún modo externamente , o bien la otra variable debe ser muy muy superior a la media.


Bien, una vez tenemos claro nuestro patrimonio, debemos saber que tipo de garantía prestaremos a través de el a nuestros acreedores bancarios.

1. Garantía Personal. Es la que ya he indicado más arriba. Yo deudor, o yo avalista, respondo con todos mis bienes. Pero mis bienes los puede vender y gastarme la pasta, o bien pueden ser embargados por otros acreedores distintos, o...Este tipo de garantía es la que da lugar a los préstamos personales.

2. Garantía Real: Se responde específicamente con un bien en concreto (aunque salvo en los casos del hipotecante no deudor, esta también la garantía personal de forma adicional). Es decir, hay un bien concreto que garantiza la deuda. Y esa garantía esta afecta al bien, de modo que si se transmite va con la carga a cuestas y el que lo adquiera sabe que ese bien esta sujeto al pago de aquella obligación. Se trata de una garantía muchísimo más fuerte que la personal, lo que posibilita operaciones de más volumen y de más plazo. O sea, de más riesgo.

El ejemplo clásico es el de los bienes inmuebles y la garantía hipotecaria, facilmente articulable a través del Registro de la Propiedad. Sin embargo no es el único tipo de garantía real. También pasa con los bienes muebles a través de la garantía pignoraticia o prenda. Menos frecuente que la anterior, pero nada obsta a que se pueda dejar como garantía real unas acciones, un fondo de inversión, o un deposito a plazo, a través de la correspondiente intervención notarial. De este modo estos bienes quedan afectos a la obligación de pago, y no pueden ser movilizados sin el visto bueno del acreedor.

Teniendo estos conceptos claros, nos podemos poner a diseñar ya nuestra operación financiera. En próximos posts...

Briconsejos antes de una refinanciación (II): La capacidad de pago, principios básicos.

En primer lugar pedir disculpas por las dos semanas de retraso en actualizar el Blog. Mucho trabajo y problemas logísticos con el ADSL. Pero en palabras de Fray Luis de León, decíamos ayer....

Pues decíamos ayer que era conveniente, tras esa labor nuestra de autoanálisis, cambiar un poquito de perspectiva y saber como nos va a ver la Entidad Financiera. Y hay dos variables que son auténticos clásicos en materia del análisis de riesgos. La capacidad de pago por un lado y el tema de las garantías por otro. Este post va dedicado al primero. Intentáremos explicar qué es, como se mide, su justificación, etc....

La capacidad de pago consiste en nuestro potencial para asumir nuestras obligaciones financieras. Hablando en román paladino, que pagos soy capaz de realizar en un periodo dado, normalmente mensual, teniendo en cuenta los ingresos de los que dispongo. Si hemos hecho lo que indique en el primer post, tenemos que tener una hojita que refleje fielmente este balance mensual de cobros pagos. De todos modos voy a dar unas pautas a la hora de confeccionarlo.

1. Realista: Se incorporan los ingresos y los pagos tal y como son, no como nos gustaría que fuesen. Esa subida de sueldo de la que nos han hablado pero no es segura no se incorpora. Esa previsible bajada en la revisión del hipotecario, no se incorpora. Se incorpora lo que hay. El variable, que realmente sea variable, no aconsejo incorporarlo. No al menos al 100%.

2. Limitado: Asumamos que es muy difícil cuantificarlo todo. Y además bastante inútil. En materia de ingreso es más fácil (nominas, alquileres, pensiones, rendimientos de capital mobiliario) que en materia de oblaciones de pago. ¿Pongo el gasto de comida? ¿y la luz? y...Yo me ceñíría estrictamente a las obligaciones de pago documentadas y que tenemos fijas y seguras. Así, las cuotas de los préstamos, pero también las pensiones que debemos pagar a nuestro exconyuge, a nuestros hijos, el alquiler de la plaza de garaje en el centro, etc....Sólo si nuestros hábitos de consumo contienen alguna variable con un volumen destacado y del que no se puede prescindir (colegio trilingüe para los niños, para algunos) deberíamos tenerlo en cuenta.

3. Me da vergüenza decirlo. Pero obviamente los ingresos y los pagos los prorrateamos en la misma unidad temporal, el mes.

Llegado este punto, nos vuelven a sonar conceptos muy clásicos. Así como todo el mundo habla del 80% de financiación con garantía hipotecaria, también es vox populi que a los Bancos no les gusta que nuestros recursos se vean comprometidos por nuestras obligaciones de pago en más de un 30- 40%. Es decir, si nuestros ingresos son de 3000, los compromisos de pago que hemos hablado no deberían pasar de los 1200. Pues aquí hay que hacer matices. Es cierto que era una formula muy utilizada por las entidades financieras. Pero como toda fórmula se basaba en una simplificación de la realidad. Esta es mucho más compleja de lo que parece. Hoy en día, aunque se sigue utilizando por muchos, los modernos sistemas de scoring (análisis estadístico del riesgo) no le hacen mucho caso, aplicando otro tipo de medidas más complejas. Incluso cuando se analizan operaciones a mano, sin apoyo de la herramienta informatica del scoring, su aplicación se matiza muy mucho. Veamos ejemplos.

1. La formula puede ser correcta para unos ingresos medios, pero no para los extremos. El piloto de Iberia que se levanta 9000 euros limpios al mes, que tiene gran parte de sus gastos mensuales pagados vía dietas, podrá endeudarse en el 30, el 40 o el 60%. Con lo que le queda puede vivir muy muy dignamente. El chaval que trabaja en Movilpizza y apenas llega a los 600 euros mensuales dificilmente podrá optar a que le den un Préstamo Hipotecario para una vivienda por mucho que la cuota no supere los 400 euros, pues con lo que le queda no le da para vivir. Se que resulta una obviedad, pero a muchos se les olvida.
2. Tampoco es válida para aquellos perfiles de gente que se aparta de los patrones de consumo o de vida habitual. Si, voy a pagar un 50%, pero es que voy a seguir viviendo con papi y mami, soy hijo único y mi único gasto va a ser la vivienda picadero del fin de semana. O bien, si, voy a pagar un 50%, pero le he demostrado al Banco durante año que mi propensión al ahorro es brutal, que soy una hormiguita especializada en el DIA y en el LIDL, y que regateo hasta en El Corte Inglés. O el caso contrario, voy a pagar un 20% pero el dinero me quema en el bolsillo, y tengo una afición patológica por las compras, los casinos, o lo que sea....
3. Una variable fundamental es la proyección de futuro. No es lo mismo que este endeudado al 40% alguien a quien le quedan 5 años para jubilarse que un recién licenciado o un ingeniero, especialmente si es un profesional válido y demandado. La previsión sobre la evolución de sus ingresos es muy distinta.
4. La competencia. La fortísima competencia entre las entidades financieras ha hecho que algunas hayan relajado este estándar. Sin embargo, en él último semestre, se ha recuperado cierta dosis de cordura.
5. Siempre, siempre hay que guardar un colchón de seguridad para asumir posibles subidas de los tipos de interés, o pequeños desastres como la rotura de un coche y la necesidad de su reemplazo. Si agotamos nuestra capacidad de pago de primeras, no habrá margen de maniobra. Los eventos que debemos considerar son aquellos que sean razonables y previsibles. De todos modos, gran parte de esos imprevistos deberían contar con su correspondiente cobertura, vía seguro por ejemplo. Y es que aquí muchas veces no cabe hablar de mala suerte. Es mala gestión.
6. La estabilidad de esos ingresos. ¿Eres funcionario, trabajas en una startup o tienes un huevo de años en una gran empresa privada? No es lo mismo, que diría Alejandro Sanz.

Precisamente, la mayoría de las refinanciaciones se plantean por problemas en la capacidad de pago. A veces porque no se hizo un análisis mínimo como el que hablamos, en otras porque no se ha guardado ese margen de seguridad para imprevistos. También están los cambios sustanciales (divorcios, despidos, enfermedades graves....) Nos encontramos con que o bien la situación se vuelve dificilmente soportable o que para acometer un proyecto, una inversión, un gasto, etc...nuestra estructura financiera debe cambiar.

Cuando hablemos con la Entidad Financiera para refinanciar conviene tener clarisimo cual es nuestra capacidad de pago, que obligaciones de pago tenemos actualmente y como esperamos que queden tras la refinanciación. Lógicamente, lo primero que nos pedirán es que justifiquemos esa base de la que partimos. ¿Cómo lo hacemos?

En materia de ingresos existe una documentación fundamental. Por ejemplo en el caso de asalariados:

1. IRPF, generalmente te piden 2 ejercicios. Si no se realiza, te piden documentos sustitutivos como el 10 T de las empresas para las que trabajas.
2. Las 2 o tres últimas nóminas. Conviene explicarle al Banco como cobras si en 12, 14, 16, 24 pagas...Así mismo conviene aclarar algunos conceptos de la nómina. Las dietas y kilometraje son de verdad, o son realmente remuneración finja que se hace bajo ese concepto por motivos fiscales. La cosa cambia mucho. ¿El tipo de retención es el correcto, o acabo de incorporarme y es demasiado bajo?
3. La estabilidad de esos ingresos. ¿La fecha que figura en la nómina con antiguedad es correcta, o llevas mucho más tiempo en la empresa? Ahí ayudaría una vida laboral, que se pide en un plis plas a la Seguridad Social. Deberíamos aportar también nuestro último contrato
4. Hay que tener claro como funcionan y de que manera se documentan los complementos más allá del sueldo base. Especial atención a los variables que son un mundo.
5. Los ingresos B. La madre del cordero. ¿Cómo justificarlos? hay de todo. Si son de un importe no muy elevado hay empresas que los pagan directamente con un cheque o una transferencia. El reflejo en los movimientos de las cuentas corrientes de una pauta en este sentido ayuda (y mucho). Incluso cuando te lo pagan directamente en metálico y tu todos los meses lo ingresas en la cuenta. Muchos recurren a pedirle a la empresa que les firme un justificante. Muchas empresas se niegan lógicamente, pero es que tampoco tiene mucho validez salvo que el Banco conozca a la empresa y le conste que sea así, en cuyo caso tampoco le haría falta.

¿Y los autónomos?

1. Además del IRPF, se suele pedir el resumen anual del IVA del año pasado, y las liquidaciones trimestrales del año en curso.
2. Contratos, pedidos, encargos de obra...
3. Los que lleven una contabilidad ordinaria, un cierre al último mes.
4. Los que estén en estimación objetiva o tengan fuertes ingresos en B lo tienen más complicado. Normalmente se analiza indirectamente a través de indicadores como su patrimonio, los movimientos de la cuenta o de la capacidad de pago que han demostrado al pagar prestamos en los últimos años. Conviene por tanto tener soporte documental de todo esto.

Luego queda el cajón de sastre de otros ingresos: Alquileres, con su correspondiente contrato y justificantes de pago, pensiones de exconyuges, con la sentencia adecuada y los movimientos bancarios correspondientes, etc....Creo que lo he repetido más de una vez, pero los extractos bancarios es una de las documentaciones que m´s se esta pidiendo ultimamente, al no reflejar la documentación tradicional de un modo real la vida financiera de las personas.

Las obligaciones de pago son más fáciles: Los dos o tres últimos recibos de cada préstamo, donde quede claro que se paga y cuanto queda, así como las escrituras o pólizas de dichos prestamos. Y por supuestos aquellos contratos de alquiler, sentencias judiciales, etc...que nos obliguen a pagos mensuales...

De todo eso conviene tener una copia disponible para hacer cualquier operación financiera, y máxime una refinanciación.

Seguro que se me quedan muchas cosas en el tintero, pero espero que las completeís en los comentarios...

Proximamente hablaremos de la solvencia y de las garantías...

Las hipotecas multidivisas y el Museo Guggenheim de Bilbao.

Uno de los temas estrellas en el Foro de Rankia, y en general en foros, blogs y demás espacios de internet son las hipotecas multidivisas. Se trata de hipotecas que, en vez de estar nominadas en euros, están nominadas en otras divisas, y lógicamente están referenciadas a índices distintos del Euribor, concretamente al famoso Libor Yen, Libor Franco Suizo, etc...No son nuevas, hace más de 10 años que las he visto utilizar, fundamentalmente en la financiación de empresas, pero también en la financiación de algunos casos concretos de particulares, especialmente en operaciones hipotecarias. Tras la galleta de la peseta y sus devaluaciones desaparecieron dentro de los cajones de los chicos de Marketing de los Bancos. Pero ahora han vuelto.

Y han vuelto porque a la escalada de tipos del Euro se suma la apreciación continuada del euro (lógico por otra parte). Así, por un lado se consiguen tipos muy atractivos en comparación con los que resultarían de financiarse en euros, y se pierde el miedo a los efectos de una depreciación del euro, porque la gente tiene memoria de pez. Por otro lado los Bancos, al haber menos competencia en este campo, cobran diferenciales substancialmente más caros que los que aplicarían a la misma hipoteca en caso de estar en euros, pero es que ademas obtienen ganancias derivadas de comisiones de cambio o del propio tipo de cambio, aspectos financieros estos que los consumidores no están generalmente preparados para negociar o asumir. Ademas se trata de hipotecas que financian un 70% generalmente sobre valor de tasación, o como máximo un 80% y para clientes con buen perfil de riesgo. O sea, un chollo para el Banco. De todos modos, esto últimamente esta cambiando, y empieza a verse gente que recurre a las multidivisas no tanto por ahorra dinero, si no porque las cuotas con una hipoteca en euros le son inasumibles. Este perfil es mucho más peligroso, pues no tiene el margen del primero para encajar una subida de las cuotas por una depreciación del euro.

Normalmente te dirán que si la cosa se pone fea no hay problema, que cojas y cambies de divisa. No suelen decirte que muchas veces tienes estos cambios limitados, que entre comisiones y tipos de cambio que te aplican te salen por un carajal, y que como te despistes te puedes llevar un susto. Tampoco te dicen que si con el tipo de cambio sales ganando debes tributar por ese incremento de patrimonio. Vamos, que claramente no me parecen nada atractivas.

Lo que más gracia me ha hecho es, cuando alguna empresa de refinanciación se ha ofrecido a tutelarme mi hipoteca en multidivisa, para acabar de convencerme. Por un lado soy consciente de que esa hipoteca duraría bastante más que esa empresa de refinanciación, y por otro, sobre la validez de sus consejos me parece que tendría las mismas posibilidades. Creo sinceramente, que como diría Gurusmundi, la especulación en divisas es la madre de todas las especulaciones. Se trata del mercado más rentable y más jodido. Para auténticos tiburones. Ahí es donde Soros ha hecho fortuna, no haciendo trading con Jazztel (y tengo mis serias dudas sobre si el mercado de renta fija no es bastante más complejo que el bursátil). Pero bueno, que me despisto. Lo que quería decir es que nadie se crea que eso de tutelar una hipoteca multidivisas esta al alcance de cualquier asesor financiero. Prácticamente diría que de muy pocos. veamos un ejemplo relacionado con lo fácil que es meterla hasta el zancarrón en materia de divisas, y con expertos de por medio.

Esta semana, en el Parlamento vasco le han dado una toñeja a Azkarate, Consejera Vasca de Cultura, por intentar contabilizar indebidamente perdidas de 6 millones de euros por especulación con dólares, habiéndole pillado el Tribuna de Cuentas con el carrito del helado. Por no repetir la noticia, el tema esta en que para ejecutar la operación de compra de las esculturas de Richard Serra para el Guggenheim, el Gobierno Vasco y la Diputación adquirieron dólares a troche y moche desde el 2002 al 2005. Todo ello sin contratar coberturas para el tipo de cambio. Esto ha supuesto unas perdidas de más de 6 millones de euros. Después de leeros la noticia (que dicho sea de paso, tengo la sensación de que el periodista y Azkarate se hace la picha un lío con el tema de las divisas) os invito a reflexionar sobre una serie de puntos.

1. No cubrieron el cambio porque era muy costoso. Esta misma semana, en el Blog de Mario Lopéz de Ávila, en Nodos, encontraba un post que era una autentica delicia. Hacía relación a los trabajos de los premios Nobel de Economía Tversky y Kahnemann. Estos llegaron a una serie de conclusiones que son totalmente aplicables a este caso, especialmente la primera, que es la que voy a destacar.

La gente trata de evitar los riesgos cuando busca la ganancia, pero elige el riesgo si se trata de evitar una pérdida segura. En el caso de la Seguridad, la "pérdida segura" es el desembolso en asesoría, equipamiento, formación, etc, frente a la pérdida tan sólo "probable" que representa la materialización de la amenaza, aunque las consecuencias de ésta última sean 100 o 1000 veces más costosas que la adopción de medidas preventivas.

Conclusión, Sra. Azkarate, lo que sido verdaderamente costoso ha sido su gestión. Estamos hablando de más de un 30% de sobrecoste. ¿Cuánto decía que le costaba la cobertura de cambio? Eso si, para echar mierda encima del BBVA ha andado lista.

2. "El comité asesor de finanzas, en el que figuran varias entidades financieras de primer orden así como altos ejecutivos del BBVA, nos dijeron que había posibilidades de debilitamiento del euro frente al dólar", afirma Azkarate. Para los de las multidivisas, si estos sabios, con información, poder, etc...no han conseguido pronosticar la evolución de la divisa, ¿qué posibilidades pensáis que tienen vuestros asesores? Si estos la han cagado así en apenas 4 años, en una hipoteca media que dure 15 o 20 años, ¿cuántas posibilidades os dais?

3. Las perdidas se producen durante los años 2002,2003,2004 y 2005.Es decir han estado 4 años dándose cuenta de que estaban perdiendo dinero, de que su estrategia suponía un importante riesgo. ¿Por qué nada más darse cuenta no han cubierto el riesgo con un seguro de cambio? Fácil, eso supondría renunciar a ganar si se daba la vuelta la situación. Estaban especulando. Claramente.

4. «Se asumió un riesgo. Todas las operaciones lo tienen», sostiene Azkarate, según El Correo. Esta señora se esta quedando con nosotros. El riesgo que deben asumir es que esa obra no este a la altura del precio pagado y Vds., tengan expectativas exageradas. El riesgo que deben asumir es no conseguir las cifras de recaudación previstas en su planificación financiera. Y así hasta el infinito. Los riesgos que Vd. debe gestionar son los derivados de la propia naturaleza de su negociado. En materia de divisas Vd. no debía sumir ningún riesgo, y menos con dinero público. Vd. debía asegurar la operación y punto.

5. Prueba evidente de que ellos mismos no se lo creen se concreta en que trataron de ocultarlo. Si bien durante los primeros años se reflejaron esas perdidas como debía hacerse, por diferencias de cambio, en las últimas, el sonrojo debía ser tan evidente que trataron de esconderlo como un mayor precio de adquisición. Evidentemente para ello el precio de la obra no debía estar claro, y de ahí el oscurantismo por parte de Azkarate en estos últimos años. Y ahora, cuando no tiene más remedio que confesar el ¿mea culpa? dice que es solamente un tema formal. Las formas son muy importantes, especialmente cuando ocultan déficits de gestión brutales.

6. De dimitir nada de nada.


Conclusión: Ni con un brillante equipo de asesores se ha evitado una torta de campeonato. Es más, reaccionaron como suelen reaccionar todos los especuladores, doblando la apuesta para recuperarse. Si a ellos les ha pasado, a ti también te puede pasar. Por tanto, te recomiendo, si me estas leyendo, que te financies únicamente en la divisa en la que tengas tu principal fuente de ingresos, sobre todo si es para algo tan importante como es tu vivienda habitual. Y si no me haces caso, al menos ten un alto conocimiento financiero (que te servirá de poco, pero menos da una piedra) y un holgado margen para encajar subidas de cuota vía revalorización de la divisa.

De lo contrario, no saldrás tan indemne como Azkarate. Te estarás jugando tu patrimonio.

PD: Este es el post número 100. Gracias a todos aquellos que leen, comentan o se pasan por el Blog.

Los intermediarios financieros que considero necesarios.

Creo que en Rankia, en alguno de mis posts, lo he dejado claro. Pero en el Blog todavía no, o al menos para alguno de los nuevos lectores. Y para que no hay malos entendidos, creo necesaria hacer una precisión: Considero que los intermediarios financieros (brokers, empresas de refinanciación, asesores financieros, agentes multibanco, llámalo-x) son necesarios. Creo que tienen un nicho de mercado importante, como la experiencia del Reino Unido demuestra. Lo cual no quita, y de ahí muchos de mis comentarios, que me gusten determinadas prácticas, determinados modelos de negocio, etc...que van surgiendo en nuestro país alrededor de estas figuras.

Me ha hecho gracia el artículo de Expansión: Los asesores financieros cuestionan la utilidad de los reunificadores de deuda. ¿Quiénes son estos asesores financieros? Por lo que veo los asociados a EFPA. Básicamente, gente que se dedica a la gestión comercial en Banca Personal y Banca Privada, fundamentalmente trabajadores por cuenta ajena de entidades financieras, aunque también hay expertos independientes. En todo caso son dos universos paralelos. Unos volcados en el activo(los préstamos), otros volcados en el pasivo. Y sin embargo, no son tan diferentes.

El Presidente de EFPA es Carlos Tusquets. Alta burguesia catalana, y mandamás de Fibanc, Banco especializado en gestión de patrimonios, o eso dicen. Tusquets tuvo que dar entrada en el capital de Fibanc a los chicos de Mediolanum (un Banco íntimamente ligado Berlusconi), y que previamente tuvo una movida judicial de la que salio indemne. Son ahora el accionista de referencia. Y han impulsado un modelo de Banca Personal vía agentes comerciales. Lo cierto es que no hay más que ver determinados foros, para ver como chirria el invento de la EFPA que se ha montado el amigo Tusquets con el perfil de sus nuevos comerciales de Fibanc. Al final estas asociaciones se crean para que sus capo di tuti capi salgan en los medios, traten al más alto nivel con las instituciones, y hagan negocio. Por que acreditarse por EFPA no es gratis, y lo mejor es que como estas acreditaciones exige un mantenimiento. Con coste.

Parece que estos asesores de la EFPA tiene miedo por un lado, a que les manchen su imagen (que ya digo que tampoco es ninguna maravilla), y por otro a que les coman su mercado. Pues chicos, poneos las pilas, y dejad de inventaros asociaciones desde las que defender intereses corporativos que pocas veces van más allá de una camarilla interesada.

Pero bueno, que me despisto. Volvamos a los reunificadores. Yo también puedo pensar que el reunificar por reunificar no es útil. Aunque yo prefiero hablar de corredor o broker financiero. En mi opinión, hay una serie de brokers que no son útiles:

1. Aquellos que se dedican únicamente a acarrear documentación entre entidades. Recogen la documentación, le enchufan la comisión, y luego reparten copias entre las 20 sucursales más cercanas, incluida la propia sucursal del interesado (¡olé la investigación!). Exactamente lo que puede hacer un particular.
2. Tampoco son útiles, y si sumamente perjudiciales, aquellos que no hacen un estudio previo de los clientes. Estudio, que en muchas ocasiones debería concluir con un Vd. no debería pedir ese crédito. Repasaos la publicidad de muchas de estas empresas y veréis que nadie habla de ello. Todo lo contrario. Casi les falta decir que solucionan casos desahuciados. Hay operaciones financieras, bien sean refinanciaciones o bien sean operaciones nuevas, que está claro que son inviables a corto plazo. ¿Por qué los Bancos generalmente las desdeñan y sin embargo las empresas de refinanciación no saben decir no? Pues porque las empresas de reunificación cobran la comisión y se olvidan de la operación. El Banco se la come, deberá convivir con ese cliente durante mucho tiempo. Y provisionar la morosidad. Y ejecutar judicialmente el préstamo.
3. No son útiles, y si muy dañinos, aquellos brokers que s dedican a falsear documentación: nominas, contratos de compraventa, y otro tipo de justificantes.
4. No son útiles aquellas cadenas en las que se percibe que su negocio no es el de la intermediación financiera, su negocio es abrir franquicias y cobrar por ello.
5. No son útiles aquellos que recurren al capital privado de un modo chapucero, para tapar agujeros intapables. Y menos si se utiliza capital privado de particulares que no se enteran de lo que está pasando realmente.
6. No son útiles aquellos que hacen una publicidad que no pasaría jamás los requisitos que el Banco de España impone a la de las entidades financieras. ¿Qué es eso de que juntas todas tus deudas y te AHORRAS...? No te ahorras nada, seamos serios.
7. No son útiles aquellos que no saben hacer, y de un modo bastante regular, más que operaciones hipotecarias.
8. No son útiles aquellos cuyos contratos con los particulares para buscarles financiación son un ejemplo de oscurantismo. He visto pactos de exclusividad, donde si el particular consigue el préstamo por su cuenta también paga un goloso 5%. He visto contratos en los que no se especifican las condiciones mínimas a conseguir por el broker (importe, plazo, condiciones financieras, garantías), y por tanto son un sinsentido.
9. No me gustan aquellos que cobran comisión del interesado y a la vez del Banco. ¿Para quién trabajan?
10. No me gustan los que presumen de acuerdos preferenciales con entidades financieras que no son nada más que un acuerdo de cesión de comisiones.
11. No me gustan aquellos que intentan sobornar a los apoderados de las entidades financieras para que les aprueben operaciones(afortunadamente estos son muy pocos)

Alguno dirá. No te gusta ninguno. No. No me gustan la mayoría. Hay una minoría que desarrollan otras prácticas de negocio que si que considero convenientes y adecuadas:

1. Aquellos que gestionan sus operaciones con entidades financieras que no tiene presencia en la plaza, incluso a veces que no tratan directamente con particulares. Ahí el intermediario financiero se convierte en una solución para las redes bancarias pequeñas, para los pueblos donde la oferta es escasa, o para aquellas entidades que prefieren trabajar únicamente con agentes libres.
2. Aquellos que filtran adecuadamente a los clientes. Que tienen claro los criterios de riesgo de las entidades y las características de la operación, derivándola al lugar adecuado. E incluso que son capaces de decir NO. Esta operación NO es viable, y no es buena para ti, incluso si alguien te la da.
3. Aquellos que ayudan a preparar el expediente del cliente. Detectan de un vistazo los puntos fuertes y débiles de la operación, ordenan la documentación, le indican al cliente aquella que tiene que buscar (justificantes de ingresos no ordinarios, vidas laborales, etc...), y los sistematizan todo de tal modo que facilitan a la entidad financiera la toma de decisiones.
4. Aquellos que se centran en el negocio financiero y no en la franquicia. Aquellos que son auténticos profesionales jurídico-financiero-económicos, que pueden estar en franquicia o no, pero que en todo caso cuentan con redes de partners que les ayudan a solventar los obstáculos.
5. Aquellos que cuentan con capital privado, propio o bien de terceros (fondos extranjero, por ejemplo), pero en todo caso, de profesionales, y que son capaces de articular estas operaciones a largo plazo.
6. Aquellos que recurren menos a la publicidad y más a la explicación clara al cliente de cómo se va a desarrollar la operación.
7. Aquellos capaces de hacer operaciones de Pymes, o bien que realicen también funciones de asesoramiento en Banca Personal, o los capaces de gestionarte aperturas de cuentas en el extranjero desde las que operar en distintos mercados, etc...
8. Aquellos cuyos contratos son claros y precisos, y que contienen derechos y obligaciones para ambas partes.
9. Aquellos que dejan bien claro quién paga sus servicios.
10. Aquellos, que dada sus experiencia y buen hacer, tienen acceso a numerosas entidades financieras, apoderados, y otras figuras necesarias en el proceso de refinanciación, siendo atendidos de un modo superior al que lo que sería el particular.
11. Aquellos que establecen vinculaciones fuertes con varias entidades, sabiendo que los volúmenes que ceden hacen que su fuerza de negociación sea superior.

Hay mercado, y son necesarios. Pero deben ser auténticos profesionales.

Finanfacil y las hipotecas vinculadas a inversiones

La noticia es vieja en estos tiempos de Internet. Concretamente de la semana pasada. Pero he andado liadillo e ido posponiendo su comentario. Y es que Cinco Días titula, así, sin sonrojarse: Finanfácil lanza la reunificación de deudas con plazo reducido. Claro, alguien sin experiencia en el sector financiero lee la breve reseña y le parecerá cojonudo. A mi me parece algo tan viejo que, el publicarlo como noticia, da grima. Es una mera nota de prensa, pura publicidad. Eso si, el becario del Cinco Días un artículo fantástico sobre estas prácticas.

Como los propios chicos de Finanfácil reconocen, la refinanciación supone, en general el agrupamiento de deudas de diversas fuentes(hipotecarios, prestamos personales, tarjetas, embargos, etc..). Algunas veces se consigue que el tipo de interés medio del endeudamiento se reduzca, pero el efecto fundamental se logra vía incremento del plazo medio de pago. Así el Préstamo coche, a 5 años, se alarga hasta 30. O la tarjeta a un año, que sufre el mismo elongamiento. Todo ello contra los principios financieros básicos, pero que en ocasiones, una vez metida la pata, es la única opción(me adelanto a próximos posts que sacaré), pero siempre combinado con hábitos de salud financiera. Este alargamiento del plazo, supone,de no hacer amortizaciones parciales, un fuerte incremento de los gastos financieros.

Los de Finanfácil aparecen como los que cuadran el circulo. Oigan, nosotros hacemos refinanciaciones pero en plazos cortos. ¿Y éso? Si, nuestra hipoteca va vinculada a un seguro de vida, tipo unit link(una cesta de fondos con cobertura de seguro). Afirman que con aportaciones mensuales de 14 a 50 euros pueden recortar la hipoteca hasta 10 años. Con estas aportaciones se iría constituyendo un patrimonio, que cuando alcance una cantidad x, servirá para hacer una cancelación parcial o total del préstamo y así reducir el plazo. No es nada nuevo, en el mundo anglosajón se vienen realizando estas hipotecas. En la cuota, al margen de capital e interés se paga mensualmente una prima que va destinada al seguro de inversión.

A mi se me ocurren unas cuantas preguntas:

1. ¿Qué garantías hay de obtener las rentabilidades para que se cumplan las premisas que prometen? Algunos no lo ven tan claro como Vds.
   
2. ¿Que aportación inicial debe realizar en el unit link? ¿Con cargo a qué, a la propia hipoteca? ¿Les parece ético recurrir a ello en situaciones en situaciones de sobreendeudamiento?
   
3. ¿Saben que dichas practicas, en el mundo anglosajón, no están excesivamente bien vistas, y que incluso ha habido entidades que han tenido problemas con ellas? Hablo del grupo Primerica-Citifinancial(antes The Associattes), que en España opera bajo la marca de Citisoluciones. Vamos, que son conscientes de que su Hipoteca Genial ya la están desarrollando otros en España, incluidas pequeñas empresas de refinanciación.
   
4. ¿Les parece que su socio de viaje es el mejor para este producto? Una correduría de seguros, del Grupo Caliche, que representa a la compañía Aspecta, sin apenas presencia en España. ¿Hay fondos de garantía externos que cubran a las compañías alemanas en supuestos de quiebra?

Es evidente, por el tono de mis preguntas, que no me gusta el producto. Me parece que se trata de vender una ilusión a un cliente(no vas a estar tanto tiempo endeudado) que a la par refuerza las comisiones del que la comercializa, vía hipoteca y unit link. Todo ello a través de un producto que, en España, y tras las últimas reformas fiscales, esta muerto. Mil veces mejor una cesta de fondos de inversión normalita. Pero claro, entonces las comisiones serían menos golosas y sería mas difícil lograr la iliquidez del producto. De este modo se consigue comercializar un producto de dificil comercialización.

Ojo, no critico a aquellos que se endeudan para financiar inversiones en activos de riesgo. Cada uno