En su momento ya os recomendé el blog de Tecnología Inmobiliaria, de Jesús Barrio, por su interesante mix del sector inmobiliario y de tecnología.
Ahora me gustaría recordaros dos herramientas que ha desarrollado que me parecen muy interesantes, especialmente para todos aquellos que tengan trato diario con el mundo del ladrillo y de los solares. Viene a satisfacer una demanda creciente en nuestra sociedad, y se trata de lograr la mayor integración posible de la información, gráfica y descriptiva, de los inmuebles, en sus distintas vertientes: física, jurídico-civil, fiscal, urbanística...evitando errores, ahorrando tiempos....sólo en la medida en que esta información sea accesible a todo el mundo, del modo más fácil posible, conseguiremos que el mercado inmobiliario se acerque a un mercado de competencia perfecta, que mal que les pese a algunos, es lo deseable.
Muchos os habréismanejado con el Sigpaq, especializado en fincas rusticas, y con herramientas muy interesantes en materia de medición de áreas, linderos y demás. Otros tantos habéis recurrido al servicio de mapas de la Oficina Virtual del Catastro. Pues bien, Jesús ha conseguido integrar estas herramientas, y alguna más en una sola aplicación (no soy técnico y no se si esta es la palabra correcta). Se llama GoolzOOm y os invito a probarla. A continuación, y en palabras de Jesús, paso a describirla...
Hasta ahora en GoolzOOm se ha conseguido integrar: Información catastral, ortofotos de toda España (Sigpac y PNOA), vista de pájaro de Virtual Earth (aunque sólo funciona con Firefox), fincas registrales (comenzando), y diferentes cartografías del IDEE
Pero, además del tema registral que comentaba Jesús, se echaba en falta algo fundamental en nuestros días. Y me refiero a la información urbanística. Así nace GoolGis, según comenta Jesús:
Éste tipo de información está muy distribuida, la tienen los ayuntamientos y las administraciones públicas en formatos que no son accesibles por otras aplicaciones.
De ahí nace GoolGis, con idea de transformar mapas y cartografías en un formato que sea accesible por otras aplicaciones (Google Maps, Yahoo Maps, OpenLayers, etc..) y de ésta forma permitir la elaboración de mashups con ellos, a la vez de poder comenzar a añadir información urbanística a la web de GoolzOOm.
Banesto acaba de relanzar su marca (importante matiz al que luego volveremos) Ibanesto. Color corporativo azulón, quizás para darle una entidad distinta del propio Banesto y para posicionarlo como una alternativa clara al naranja de ING o al verde de Uno-E. Cuanto saben estos chicos de marketing, del Departamento de Comunicación.
Y después de eso, segunda lección. Vamos a currarnos una campaña viral, baratita, con anuncio rodado en plan amateur y distribuidos vía you tube (para ahorrar ya se sabe). Que reflejen adecuadamente nuestro nuevo concepto de Banca, Low Cost Banking (es que lo del Banking se ve que pega, oye, y que me dices del loucos). Y como son tan graciosos, seguro que se vuelvan pasto del pásalo,pásalo (que también es muy low cost).
Mira que van a tener razón, ya que hasta yo voy a colgarlo, a ver que os parece.
Además nos montaremos una web molona, alternativa a la oficial, donde colgaremos este y otros vídeos, interactiva con el usuario. Y que mejor que hacerlo bajo nuestro nuevo slogan, Gastamos menos para darte más.
Y ya tenemos reactivada la marca. Y como decía Shreck al comienzo de su saga, y voy yo y me lo creo. Y es que a mi no me ha hecho ni xxxxxxxxxxxx gracia.
1. ¿Qué mensaje pretende trasladar Banesto? Más allá del concepto de Low Cost, sobre el que luego hablaremos, creo que es clarificador ese gastamos menos para que tu ganes más. Es decir, según ellos, la clave esta en reducir costes. No se trata de innovar, no se trata de ofrecer mejores productos, no se trata de cuidar la relación con el cliente. No, se trata de gastar menos. Todo un ejemplo de innovación.
2. ¿Y en qué van a gastar menos? ¿Van a pagar menos al accionista de Banesto, que es fundamentalmente el Santander?, ¿van a retribuir menos al Consejo de Administración? Pues de la realidad no parece derivarse eso. Parece que tienen a gala el controlar a esos empleados gastones, que se quejan del hombro o que pretenden un puesto de trabajo distinto al de secador de manos de primera generación. Y es que a los empleados hay que controlarlos de cerca.
3. Quizás conviene recordarles que el concepto low cost es un concepto que, guste o no guste, viable o no viable, supone mucho más que la reducción de costes de personal o la de gastos generales vía estrujar a esos mismos empleados. Quizás conviene que sepan que el low cost implica básicamente el desnudar el producto, el limarle todos los extras que no le aportan valor al tipo de cliente objetivo, y ofrecérselo así. Así, en las aerolíneas hablamos de suprimir la prensa, las comidas, las posibilidades de anulación de los vuelos, etc. Supone también echarle imaginación y operar desde aeropuertos alternativos, crear nuevos mercados, y aunque a muchos no nos guste, chupar subvenciones públicas. Pero en el caso de IBanesto no parece ser eso lo que buscan. Es más fácil decirle al empleado que gaste menos.
4. Recordemos que IBanesto no existe como tal, es una mera marca que encubre una pagina web de Banesto, con productos y precios específicos. Y recordemos que luego, los clientes que capta, deberán ser atendidos en muchas ocasiones presencialmente en las oficinas de Banesto. Y yo me pregunto, ¿cómo se sostienen esas afirmaciones de que gastamos menos? Una de dos, o efectivamente no gastan nada, por que la unidad ad hoc de IBanesto se chupa gratis el trabajo de sus compañeros de Banesto, o bien, si no hay cuenta de resultados separada, gasten o no gasten, gastaran lo mismo que los de Banesto, porqué no hay otros.
5. Evidentemente ya se que, en última instancia esto tiene un poso de broma. Ya se que que al final se trata de captar un cliente sensible al precio, a la tecnología, con canales, en teoría más baratos. Pero me parece muy triste lograrlo haciéndose los tontos con estas campañas, riéndose de sus propios compañeros. Por cierto, ¿qué tienen que decir los sindicatos a propósito de esta creatividad? Creo que CC.OO. es el sindicato mayoritario, seguro que defenderán la imagen de los trabajadores. ¿O no?
6. Por curiosidad, y para que vean que tengo sentido del humor, un par de preguntas dirigidas a Salvador del Puño, responsable del Departamento de Ahorro e inventor del prolongador de lapices:
Supongo que a alguno le sonará la frasecilla de marras. Por un lado, se asemeja a aquella película argentina, No sos vos, soy yo. Por otro, es una muletilla muy usada, tal y como se recoge en el propio film, para romper con tu pareja de un modo políticamente correcto, formando equipo con otras como yo no te merezco, tu te mereces alguien mejor que yo, tenemos que hablar, hace tiempo que lo nuestro no funcionaba, no es un adiós, solo un hasta pronto, etc...(para morbosos, aquí).
El caso es que me he acordado de la película en cuestión cuando Miguel, uno de los responsables de Rankia, ha colgado en el portal su (breve) experiencia hipotecaria con ING Direct. Miguel es un buen tío. Y quizás por ello no se le nota el cabreo mayúsculo que debe tener. Y es que ING le ha dado calabazas. Y además se les ha dado y poco finamente, a la francesa, o sea, que poco más que le ha despachado a las bravas. Lo más curioso del tema es que, en Rankia, como comunidad financiera, hay un buen número de evangelistas de ING Direct. Incluso hubo un tiempo en que criticarla suponía que te tachasen de intenciones aviesas. Miguel, que es un hombre ponderado, no caí en tales extremos, pero me consta que los veía con simpatía. Hasta ahora, supongo.
Y es que la queja de Miguel me ha recordado a determinado episodio de Enrique Dans con Air Europa. Lamentablemente para Miguel,en primera instancia, en segunda para todos los consumidores, y en ultima para la propia mejora de ING, ésto no va a tener la misma repercusión mediática.
Por eso he querido poner este post. Por qué aunque Miguel ya lo sabe por mi, el problema no lo tiene él, es de ellos. Debe ser una de las pocas veces que la excusa es cierta.
Pero veamos exactamente el relato de los hechos en palabras del propio Miguel:
Me ha llamado la atención leer la valoración de Ethan_mad en relación a la Hipoteca Naranja de ING Direct: http://www.rankia.com/valoraciones/valoracion.asp?n=2220. Su título "ING trato lamentable" lo dice todo. El hecho de sacarlo en el foro es porque yo he vivido una situación similar con ING, es más al leerlo parecía que estaba contando mi propia historia sólo que la operación de Ethan_mad es de menor riesgo aparente que la que yo proponía a ING.Creo que acontecen 3 elementos que llaman la atención de la política comercial de la Hipoteca Naranja que merecen ser revisados:
1) ¿Por qué ven viables tantas operaciones que finalmente deniegan en riesgos? Como ejemplos:
2)¿Por qué no te ofrecen una explicación del motivo del rechazo de la operación? Es una cuestión de educación. Solicitan al cliente toda una serie de documentos financieros personales para justificar la viabilidad de la operación, pero no se dignan a ofrecer ni la más mínima explicación de por qué el departamento de riesgos no ha visto viable la operación.
3) ¿Por qué, una vez denegada, te ofrecen una hipoteca de otra entidad?Lo que terminó de sorprenderme es que el asesor cuando me dice que rechazan la operación, me ofrece la hipoteca de otra entidad. En concreto me intentó vender una hipoteca de Unión de Créditos Inmobiliarios a Euribor + 0,59.
Las respuestas, ya que ING no las ha sabido comunicar podrían ser:
- Tal vez preconcedan las hipotecas por el objetivo comercial de captación de un cliente. Al hacer el primer estudio, me aperturaron una Cuenta Naranja y una cuenta Nómina.
- Tal vez lo que busquen sea vender el cliente captado a otra entidad. Al menos eso fue lo que intentaron hacer conmigo, vender mi hipoteca a Unión de Créditos Inmobiliarios por una comisión de X.
- Tal vez preconcedan las hipotecas por conseguir los datos del potencial cliente e incluirlos en una base de datos.
- Tal vez haya tenido algo que ver el cambio en el diferencial de la hipoteca en ese periodo. Ha coincidido que ING ha aumentado el diferencial del 0,33% al 0,45%. Evidentemente es más rentable para ING firmar hipotecas ahora a Euribor + 0,45 que a Euribor + 0,33 hace unos días.
- Tal vez no me estaría haciendo estas preguntas si me hubieran explicado cuando rechazaron mi solicitud por qué excedía los riesgos.Dado que en los últimos 2 meses he revisado unas cuantas hipotecas, en breve pasaré a valorarlas en la sección valoraciones, esperando le sirva de ayuda a alguien.
Un cordial saludo.
Por si alguien se ha perdido, les resumo lo que se deduce de las intervenciones de Miguel y de los demás. Solicitan una operación hipotecaria a ING Direct. Previamente por internet o por telefono, se les hace un pre-estudio. Pre-estudio que indica la viabilidad de la operacion. Evidentemente no supone una concesión de la operación. Es sólo un primer filtro, pues se debe constatar que la documentación aportada es correcta, la ausencia de problemas en bases de datos crediticios, la oportuna tasación, etc...Eso creo que todos los damnificados lo admiten. Lo que no admiten es que, tras ese estudio previo, se envie una documentación a ING para que termine concediendo la operación a expensas de la tasación y el tiempo vaya pasando. Y nadie de la cara. Hasta que al final te dicen que te lo deniegan. Así, sin más, sin una mínima explicación. Y encima, como en el caso de Miguel, te intentan colocar una Hipoteca de otra entidad, sustancialmente más cara, y cuyo target de cliente no se corresponde para nada con el de ING. Vamos, es como si te dice una chica que tu no vas a mojar con ella, que no estas a su nivel, pero que tiene una amiga que se lo haría contigo (eso si, que le gustaría mirar mientras).
Si en algo me he equivocado al transcribir los hechos, que me corrija Miguel o cualquiera de los otros.
No se lo lo que vosotros pensareís. A mi se me ocurre lo siguiente:
1. Llevo tiempo, mucho tiempo, diciendo que la mejor hipoteca no es la más barata (algo que, curiosamente no hay que recordar en otros sectores, como el de coches). Que en la relaciones financieras, como en todo en la vida, el precio es un factor importante, pero no el único. Alguno no se lo explicaba. Bueno, pues aquí tiene una buena muestra. Por muy barata que sea esta hipoteca no es la mejor, al menos no para Miguel. Me recuerda en cierto modo a la propuesta de la nueva plataforma de seguros de Zurich. Nosotros aquí solo damos precios, no nos vengas con otras cosas.
2. En parte la actitud de ING es consustancial con su propio modelo de negocio. Ellos presumen de que son muy baratos al no tener oficinas. Voy más lejos. Además de eso, son muy baratos porque su personal es muy barato. Sus teleoperadores son sustancialmente más baratos que sus equivalentes en Banca tradicional. Además, su propio modelo de negocio, sin atención (salvo excepciones) cara al público, permite que la cualificación( que es lo que al final se paga) se concentre en unos cuantos jefes de grupo. Gracias a esos jefes de grupo, y al sistema informático, se toman las decisiones de riesgo correspondiente. Dudo mucho que el gestor telefónico sea más que un acarreador de papeles. Ya no es que no tenga atribuciones (también ocurre en la Banca tradicional), es que seguramente no sea capaz de poner en valor la operación , de discriminarla adecuadamente (quizás así se evita perder una operación por una mala interpretación de un concepto en la nómina, o por un mero apunte de un impagado de un recibo de telefónica, o...). Es un mero intermediario.
3. En un modelo como el de ING no hay márgen para ningún tipo de negociación. Lo tomas o lo dejas. Por lo expuesto anteriormente no se paran a analizar con el cliente si existe puntos débiles, que, mejorados, conduzcan a la viabilidad de la operación. Un no es un no. Y, en ese momento de decir No, que como todos sabemos es muy duro, el teléfono supone una gran ayuda. Gracias al teléfono, o a el email, Calimero se puede convertir en el Dr. House. Al cliente se le elimina el derecho al pataleo y que te ocupe la silla mientras se indigna. Y ese es un coste que se ahorra ING con su estructura, coste que tienen los Bancos tradicionales (a muchos de los que les han denegado la operación les hubiese gustado tener una oficina física donde pedir explicaciones alguien con cara y ojos. Seguramente no conseguirían nada, pero el sofoco sería mutuo y se desfogarían.
4. Llegado este punto, y sin que se me mosquee nadie, me ha hecho gracia la reacción de algunos. Me explico. hay mucha gente que se mosquea cuando va a sacar dinero de su banco para llevárselo a la competencia. Le molesta que le pregunten a donde se lo lleva. A ellos que les importa, si el dinero es suyo. Pues ING hace otro tanto. El dinero es suyo (o de sus depositantes, que se lo han confiado) y hace lo que quiere con el, no tiene porque dar explicaciones. ¿O sí? En mi opinión, ambos, bancos y clientes, deberían comunicarse mutuamente por qué se ha frustrado la operación. ¿No estamos todos los días diciendo que los negocios, las relaciones entre empresas y clientes son conversaciones? Pues hablemos, leches, que es la única manera de aprender unos de otros.
5. Por último esta la banderilla de UCI. Creo haber expuesto en posts anteriores que ese es un modelo hacia el que se tiende. Un modelo en el que la entidad distribuye productos propios y ajenos. Frente a ello no tengo ningún reparo. Pero si en cuanto a las formas (a no ser que forme parte del concepto fresh banking). Y es que, suena muy duro eso decir que yo no te quiero, pero vete con ese, que yo pillo cacho de todos modos. Muy muy feo, y poco romántico (y en el fondo lo somos, tenemos nuestro corazoncito). En estos supuestos le voy a dar un consejo gratis a ING, aunque quizás le parezca hipócrita para su mentalidad holandesa. Constituya una sociedad con UCI, en la que ING sea minoritaria, muy minoritaria, pero que el nombre sea ING hipotecarios o algo así. De ese modo la pasta la pone ING y Vds. la marca, se llevarían sus comisiones vía dividendos y UCI consolidaría en la cuenta de PPYGG. Y el cliente ni se entera. Pero si no les gusta, aún hay más. Firmen esas hipotecas como ING Direct, y a traves del correspondiente instrumento financiero, acuerden con UCI que esta asuma el riesgo de las mismas a cambio de una comisión (no recuerdo el nombre exacto de esta permuta financiera, seguro que sus operarios lo admiten). Todo ello, evidentemente, derivando la atención telefónica hacia una plataforma ad hoc sostenida por UCI.
Resumiendo, no sos vos, Miguel, es ING. Como dice Tonino Caratone, Me cago en el amor.
A alguno de los que me venga leyendo quizás le sorprenda que me cuestione la necesidad de la información en las relaciones comerciales (y aquí incluyo a las financieras). Realmente hago trampas al solitario. Defiendo su absoluta necesidad. Cuanta más información mejor, pero si debo hacer algunos matices.
Y es que este post nace a raíz de la lectura de uno de Jean paul en Inmosfera, llamado Vende más propiedades: Ofrece más información. En el mismo Jean Paul se planteaba como numerosas inmobiliarias ofrecían una escasa información en sus webs acerca de sus propiedades.
están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.”
creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, vídeos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.
Creo haber citado el meollo del planteamiento de Jean Paul, y creo que reflexionar sobre la información en las operaciones inmobiliarias nos puede valer para cualquier otra información comercial. En general, puedo afirmar que estoy bastante próximo a la postura de Jean Paul, pero con las siguinetes precisiones:
1. Entiendo perfectamente que haya restricciones a la información en la web, o en la publicidad de prensa. Y es que, en general, las inmobiliarias que conozco no trabajan en exclusiva. dar una información tan exhaustiva como la que se propone puede hacer que el cliente encuentre la forma de contactar con el vendedor, y que la operación se cierre a espaldas de la inmobiliaria. Y eso no es lo más sangrante, lo peor es cuando quien le levanta una operación no es un particular si no una inmobiliaria de la competencia. Puedo afirmar que he visto auténticos expertos en sonsacar por teléfono a los inmobiliarias datos que, con un mínimo trabajo, podían ayudar a ubicar perfectamente el inmueble.
2. Pero es que incluso trabajando con exclusiva, me plantearía seriamente colgar de terminada información. Por ejemplo porque pueda afectar de algún modo a la privacidad que requiere el vendedor. Pero sobre todo, y este es el punto más importante de este post, porque dicha información quizás no conviene que la lea el comprador a palo seco.
Suena fuerte, pero es así. Si el comprador no tiene la formación adecuada, es posible que se asuste por algo insignificante. Pongamos que soy una inmobiliaria y cuelgo una nota simple del inmueble en la web. Una persona sin experiencia puede asustarse al ver un montón de afecciones fiscales, servidumbres, o cargas urbanísticas, que en la generalidad de los casos, no representan problema alguno. Pero si las ve sólo, o lo que es pero, mal acompañado, puede hacer que se olvide definitivamente de ese piso, de esa casa. Esa información es necesaria pero debe ser contextualizada por el profesional. Y para esto esta el cara a cara.
3. Y es que, que no pongamos toda esa información de sopetón en la web no quiere decir que no dispongamos de ella. Es sorprendente que en pleno Siglo XXI todavía haya inmobiliarias que no dispongan de un mínimo dossier de las propiedades que venden. Sin ser yo un profesional inmobiliario se me ocurre un mínimo de elementos que debe contener la carpeta de ese inmueble:
a) Ficha descriptiva del inmueble, constatada tras una visita al mismo: Localización, calidades, personas de contacto, gastos de comunidad rangos de precios, etc...
b) Reportaje fotográfico /videográfico.
c) Planos.
d) Nota simple del Registro de la Propiedad.
e) Último recibo de contribución.
f) Documentación administrativa en caso de VPOs o ex VPOs.
Esto es un mínimo, pues podríamos tirar mucho más allá. Quiero hacer especial hincapié en la necesidad imperiosa de contar con una Nota Simple del inmueble que se vende por parte del profesional. Es increíble que muchos carezcan de ella. El argumento es que es caro (¿?) y que no van a pedir una nota simple de todos los inmuebles que tienen.
Frente a ello señalarles que de caro nada, es bien barato. Lo que es caro es enseñar un piso mil veces, coger por fin un señal, y cuando el Banco saca la Nota Simple enterarse que hay más propietarios de los que ellos pensaban, que la herencia no esta inscrita, que es una Vivienda Protegida o que tiene mil embargos. Eso si que es caro, para la inmobiliaria y para sus clientes, que ven como se ha perdido un tiempo precioso en unos trámites que se podían haber iniciado con anterioridad, que ven como han señalizado un inmueble que no es apto para el tráfico inmobiliario.
4. Por tanto las inmobiliarias deben contar con dicha información con anterioridad a iniciar el proceso comercial. Deben haberla analizado y ponerla a disposición del cliente, enriqueciéndola con sus aportaciones cuando llegue el momento. Llegado este punto, esto me sirve para desmentir a aquellos que apuestan únicamente por canales virtuales, como Jesús con su post El final de la Caseta de Obra para vender promociones. En el Jesús sostiene:
La caseta de obra era hasta hace poco la principal herramienta de venta de las promociones de obra nueva, pero no tiene mucho sentido que la gente se desplace hasta una caseta de obra, lejos de su domicilio, para consultar lo que bien puede hacer online (planos, precios, disponibilidades, etc.). En unos años veremos cada vez menos casetas de obras y pisos pilotos, otro punto donde internet cambia las formas habituales de venta en una industria.
A mi esto me suena a aquellos que auguraban hace años el fin de las sucursales bancarias, sustituidas por internet y las nuevas tecnologías. Y lo que ha ocurrido es justo lo contrario. Lo que han hecho las nuevas tecnologías es cambiar el papel de las sucursales convirtiéndolas en puntos comerciales. Y al incrementar su atractivo comercial estas se han expandido, porque han demostrado, mal que les pese a algunos, que hay momentos, momentos de la verdad donde uno quiere tener una relación cara a cara con una persona. A mi no se me ocurre hacer un transferencia o dar una orden de compraventa de acciones vía sucursal, rellenando un impreso. Para eso tengo internet. Pero soy consciente que, para montar la estructura financiera de una operación comercial internacional o para asesorarme en la financiación de la compra de una casa de pueblo, con todo lo que ello significa, tendré que buscar el mejor de los asesores, y tarde o temprano eso exigirá un contacto físico.
Pues con las casetas de obra tres cuartos de lo mismo. O sea que de muertas nada de nada.
5. Y es que al final, tal y como ocurre en otros ámbitos, como en la Mifid, la información sin una mínima base formativa no sirve de mucho. Es potencia sin control, que decia el anuncio de Pirelli, y eso no sirve para mucho. Debemos discriminar lo que es importante de lo que no, lo que es cierto de lo falso. Y es algo que, en esta Sociedad de la información, donde a golpe de Google podemos tener acceso a mil fuentes (no todas fiables además), debemos tener muy claro.
Un post muy breve, para hacer referencia a una de las páginas que uso habitualmente. Me refiero a Derecho.com. A pesar de que tiene servicios de pago, los que yo uso son gratuitos y me parece que funcionana razonablemente bien.
