La potencia sin control: Información si, información no

A alguno de los que me venga leyendo quizás le sorprenda que me cuestione la necesidad de la información en las relaciones comerciales (y aquí incluyo a las financieras). Realmente hago trampas al solitario. Defiendo su absoluta necesidad. Cuanta más información mejor, pero si debo hacer algunos matices.

Y es que este post nace a raíz de la lectura de uno de Jean paul en Inmosfera, llamado Vende más propiedades: Ofrece más información. En el mismo Jean Paul se planteaba como numerosas inmobiliarias ofrecían una escasa información en sus webs acerca de sus propiedades.

están los que piensan que ofrecer demasiada información perjudica la venta ya que si al posible comprador no le gusta algún dato o característica de la vivienda, entonces no llama y la venta se “pierde.”

creo que ofrecer toda la información disponible de una vivienda (características, fotos, vídeos, planos, información de la zona, etc.) ayuda al comprador a tomar una decisión de una manera fácil y cómoda. Si todo lo que ha visto de la propiedad le ha gustado, entonces llamará a la inmobiliaria o la promotora para concertar una visita y corroborar que todo lo que ha leído y visto es real. Esto sirve para filtrar a muchos clientes que sin esta información a su alcance nos harían perder mucho tiempo en visitas que no llegan a nada.

Creo haber citado el meollo del planteamiento de Jean Paul, y creo que reflexionar sobre la información en las operaciones inmobiliarias nos puede valer para cualquier otra información comercial. En general, puedo afirmar que estoy bastante próximo a la postura de Jean Paul, pero con las siguinetes precisiones:

1. Entiendo perfectamente que haya restricciones a la información en la web, o en la publicidad de prensa. Y es que, en general, las inmobiliarias que conozco no trabajan en exclusiva. dar una información tan exhaustiva como la que se propone puede hacer que el cliente encuentre la forma de contactar con el vendedor, y que la operación se cierre a espaldas de la inmobiliaria. Y eso no es lo más sangrante, lo peor es cuando quien le levanta una operación no es un particular si no una inmobiliaria de la competencia. Puedo afirmar que he visto auténticos expertos en sonsacar por teléfono a los inmobiliarias datos que, con un mínimo trabajo, podían ayudar a ubicar perfectamente el inmueble.

2. Pero es que incluso trabajando con exclusiva, me plantearía seriamente colgar de terminada información. Por ejemplo porque pueda afectar de algún modo a la privacidad que requiere el vendedor. Pero sobre todo, y este es el punto más importante de este post, porque dicha información quizás no conviene que la lea el comprador a palo seco.

Suena fuerte, pero es así. Si el comprador no tiene la formación adecuada, es posible que se asuste por algo insignificante. Pongamos que soy una inmobiliaria y cuelgo una nota simple del inmueble en la web. Una persona sin experiencia puede asustarse al ver un montón de afecciones fiscales, servidumbres, o cargas urbanísticas, que en la generalidad de los casos, no representan problema alguno. Pero si las ve sólo, o lo que es pero, mal acompañado, puede hacer que se olvide definitivamente de ese piso, de esa casa. Esa información es necesaria pero debe ser contextualizada por el profesional. Y para esto esta el cara a cara.

3. Y es que, que no pongamos toda esa información de sopetón en la web no quiere decir que no dispongamos de ella. Es sorprendente que en pleno Siglo XXI todavía haya inmobiliarias que no dispongan de un mínimo dossier de las propiedades que venden. Sin ser yo un profesional inmobiliario se me ocurre un mínimo de elementos que debe contener la carpeta de ese inmueble:

a) Ficha descriptiva del inmueble, constatada tras una visita al mismo: Localización, calidades, personas de contacto, gastos de comunidad rangos de precios, etc...

b) Reportaje fotográfico /videográfico.

c) Planos.

d) Nota simple del Registro de la Propiedad.

e) Último recibo de contribución.

f) Documentación administrativa en caso de VPOs o ex VPOs.

Esto es un mínimo, pues podríamos tirar mucho más allá. Quiero hacer especial hincapié en la necesidad imperiosa de contar con una Nota Simple del inmueble que se vende por parte del profesional. Es increíble que muchos carezcan de ella. El argumento es que es caro (¿?) y que no van a pedir una nota simple de todos los inmuebles que tienen.

Frente a ello señalarles que de caro nada, es bien barato. Lo que es caro es enseñar un piso mil veces, coger por fin un señal, y cuando el Banco saca la Nota Simple enterarse que hay más propietarios de los que ellos pensaban, que la herencia no esta inscrita, que es una Vivienda Protegida o que tiene mil embargos. Eso si que es caro, para la inmobiliaria y para sus clientes, que ven como se ha perdido un tiempo precioso en unos trámites que se podían haber iniciado con anterioridad, que ven como han señalizado un inmueble que no es apto para el tráfico inmobiliario.

4. Por tanto las inmobiliarias deben contar con dicha información con anterioridad a iniciar el proceso comercial. Deben haberla analizado y ponerla a disposición del cliente, enriqueciéndola con sus aportaciones cuando llegue el momento. Llegado este punto, esto me sirve para desmentir a aquellos que apuestan únicamente por canales virtuales, como Jesús con su post El final de la Caseta de Obra para vender promociones. En el Jesús sostiene:

La caseta de obra era hasta hace poco la principal herramienta de venta de las promociones de obra nueva, pero no tiene mucho sentido que la gente se desplace hasta una caseta de obra, lejos de su domicilio, para consultar lo que bien puede hacer online (planos, precios, disponibilidades, etc.). En unos años veremos cada vez menos casetas de obras y pisos pilotos, otro punto donde internet cambia las formas habituales de venta en una industria.

A mi esto me suena a aquellos que auguraban hace años el fin de las sucursales bancarias, sustituidas por internet y las nuevas tecnologías. Y lo que ha ocurrido es justo lo contrario. Lo que han hecho las nuevas tecnologías es cambiar el papel de las sucursales convirtiéndolas en puntos comerciales. Y al incrementar su atractivo comercial estas se han expandido, porque han demostrado, mal que les pese a algunos, que hay momentos, momentos de la verdad donde uno quiere tener una relación cara a cara con una persona. A mi no se me ocurre hacer un transferencia o dar una orden de compraventa de acciones vía sucursal, rellenando un impreso. Para eso tengo internet. Pero soy consciente que, para montar la estructura financiera de una operación comercial internacional o para asesorarme en la financiación de la compra de una casa de pueblo, con todo lo que ello significa, tendré que buscar el mejor de los asesores, y tarde o temprano eso exigirá un contacto físico.

Pues con las casetas de obra tres cuartos de lo mismo. O sea que de muertas nada de nada.

5. Y es que al final, tal y como ocurre en otros ámbitos, como en la Mifid, la información sin una mínima base formativa no sirve de mucho. Es potencia sin control, que decia el anuncio de Pirelli, y eso no sirve para mucho. Debemos discriminar lo que es importante de lo que no, lo que es cierto de lo falso. Y es algo que, en esta Sociedad de la información, donde a golpe de Google podemos tener acceso a mil fuentes (no todas fiables además), debemos tener muy claro.

De Idealista y de otros portales inmobiliarios...

El otro día, en el Blog de Jesús Encinar, capo de Idealista.com, uno de los principales portales inmobiliarios de España se suscitó un interesante debate. Mucho más, a mi juicio, que el post que lo origino, entre otras cosas porque afectaba directamente al modelo de negocio de Idealista y de webs similares a la misma(Fotocasas y compañía).

A continuación mi resumen. El post original del Jesús trataba sobre las difíciles relaciones entre clientes y empresas, advirtiendo de como en ocasiones se producían auténticos abusos, no sólo por parte de las empresas. Los clientes también jugaban a ello en la medida de sus posibilidades. Ahí Fast, uno de los lectores lo vio claro. Un ejemplo claro de uno de estos abusos lo desarrollaba la propia página de Idealista con sus clientes, las inmobiliarias. Fast se quejaba de cómo había dos tipos de clientes en idealista. O mejor dicho, sólo 1. Las inmobiliarias pagaban por insertar sus inmuebles. Los particulares no. Y se publicaban en igualdad de condiciones. Lo que para Fast suponía un claro perjuicio. Otro internauta comentaba que los particulares aportaban tráfico y que si las inmobiliarias pagaban era porque les resultaba interesante. Jesús Encinar cortó el debate, de un modo un tanto brusco.

Hablando con Fast me planteaba que qué opinaba yo al respecto. Pues varias cosas:

1. Se está educando a los particulares, en este sector económico y en otros muchos, como que todo puede ser gratis. La realidad es justo lo contraria. No hay nada gratis. Todo tiene un precio, mayor o menor. Y alguien lo paga. Lo normal es que lo haga quien se beneficia de ello, pero en ocasiones no es así. En parte porque es difícil determinar quién se beneficia, en parte porque no es políticamente correcto (pensemos en la Administración) y en parte porque el mercado no lo acepta. Cualquiera que haya trabajado con clientes sabe lo difícil que es empezar a cobrar por un concepto que hasta el momento no se facturaba. Una cosa es cobrar muy poco y otra no cobrar nada. En el primer caso, si subes el concepto te discutirán la cuantía. En el segundo te discutirán tu propio derecho a cobrar. Por tanto, veo difícil a corto plazo un cambio en este sector, porque se ha empezado mal, muy mal.
2. Alguno, como Villacampa, aduce que los particulares generan tráfico. Pero el tráfico por el tráfico no me dice nada(me recuerda a los peores tiempos de la burbuja .com). Si llego a la página web de idealista y observo el mismo piso con una diferencia de precio sustancial ( y es lo que pasará entre el anuncio del profesional y el del particular) elegiré el más barato. ¿De qué me ha servido el tráfico si soy la inmobiliaria? Según Villacampa si pago es que me ha servido de algo. Pues no. Pues salvo que tenga la seguridad de que tengo el piso en exclusiva, incluyendo al propietario, no me ha servido de nada. El hecho de que alguien pague por algo que no le sirve de nada no es nuevo. Y si no que pregunten a numerosos anunciantes en prensa escrita.
   
3. Fast, criticas a Idealista. Y te comprendo. Sois .....y ponéis la cama. Con vuestro dinero se están financiando los impactos de vuestra competencia más dura: los particulares, que piensan que aquello es gratis porque si. Pero al final creo que los verdaderos culpables sois vosotros. Está claro que la medida lógica debería ser ni anunciarse en este tipo de webs. Hacedlo sólo en aquellas restringidas a profesionales (eso sí, nunca podrás saber cuánto le cuesta realmente a cada profesional la inserción publicitaria, por lo que también es posible que los haya más beneficiados que otros). Los colegios profesionales de APIS, las asociaciones empresariales del sector, deberán llorar menos y prestar más servicios de calidad al respecto. Una web articulada a través de estos colectivos , Y CON CRITERIOS DE RENTABILIDAD, DE GANAR DINERO, sería una buena alternativa a los idealistas y foto casas. Idealista no te obliga a soltarles la pasta. Dejad de pagarles, y de subvencionar a sus otros clientes.
4. Propones que Idealista ofrezca un sistema VIP a las inmobiliarias. Supongo que los videos y visitas virtuales, así como sus herramientas de gestión de los anuncios, te parecen escasos para lo que pagáis. A mí también. Pero no creo que tangan mucho más margen de actuación en su modelo. Como te he señalado en el primero punto dudo muchísimo que se planteen siquiera un cobro mínimo a los particulares. La muestra es la reacción de Jesús en el Blog. En un debate sumamente interesante, que afectaba directamente a su empresa y sector, y que estaba en clara congruencia con el enunciado del post, se pone nervioso y se lleva el Scattergories. Es consciente de que tocaís temas muy delicados.
   
5. Aprovechando el tema señalar algo respecto a la política de comunicación de Idealista. Desde hace años ya viene avisando de la burbuja, de la crisis, el propio Jesús defiende el alquiler, etc...En ocasiones incluso me ha parecido que le da una caña excesiva a los agentes del mercado, al menos indirectamente. Agentes del mercado que son los que le permiten subsistir a la empresa. Me llama la atención que eso no os haya molestado. En ocasiones me parecéis masoquistas, Fast. Es como si alguien metiese una mano en el bolsillo y los dedos de la otra en mi ojo, y además quedan como unos simpáticos outsiders que no tiene nada que ver con el mundo inmobiliario. Pero vamos, es una apreciación subjetiva.
   
6. Por otro lado pienso que para Idealista es fundamental que esto se enfrié un tanto. Si el mercado esta desbocado de precio y encima se vende todo, sus servicios son menos necesarios. Un cierto parón les viene bien para venderse como herramienta de marketing. No me parece mal en la medida que profesionalice el sector, que este se depure. Pero hace ya tiempo que están contribuyendo, vía declaraciones públicas, a llevar el mercado a donde ellos desean. No se hasta que punto es leal con sus clientes, o sea, con vosotros.
   

La pregunta Fast, y te dejo abierto si lo deseas el turno de comentarios, ¿tu aún sigues pagando a Idealista?

Las hipotecas de retorno....

Hace uno dias inicie una serie de posts para comentar distintas alternativas que veía en el mundo inmobiliario. Y se me adelanto El Pais este lunes, con un negocio que creo que tiene su hueco, especialmente entre determinades comunidades inmigrantes: Vender (y financiar) inmuebles en sus países de orígen.
ES característico en las inmigraciones económicas un par de situaciones:
a) Los inmigrantes destinan fuertes cantidades de dinero a enviar remesas de ayuda a sus familias. En España aún queda el recuerdo de las divisas que enviaban a sus regiones de origen los españoles residentes en Alemania, Suiza, Francia....aunque no es el lugar ni el momento, únicamente comentar que esto trae su compartida: se crean sociedades subsidiadas, acostumbradas al dinero fácil, se dispara la inflación(recordemos el episodio del oro americano en España), pero a corto es fundamental....
b) Buena parte de los inmigrantes desean volver,por lo que necesitaran una vivienda para vivir. Otros se la adquirirán con sus ahorros a sus padres, a sus hijos. Y algunos sencillamente adquirirán una vivienda en sus países de origen como inversión o como símbolo del status económico que han alcanzado (en España también sabemos de eso).
Creo que el artículo de El país es suficientemente claro de la operativa y de las posibilidades de negocio que ofrece, por lo que no voy a repetir lo que allí pone. Sólo destacar que me consta que hay una segunda fase en este negocio: existen empresas dedicadas amueblar esas viviendas con electrodomésticos y demás, y que ya han desembarcado en España. El inmigrante paga aquí y le sirven allí el bien señalado.

PD: Para evitar que sigan pisando ya aviso sobre el próximo post relacionado con el tema: la comercialización de la nuda propiedad.