Hoy toca hablar de medidas financiadas por los promotores inmobiliarios, orientadas a dinamizar sus ventas. Me voy a referir a algo que comienza a ser frecuente. Consiste en la subvención (aunque el termino no es exacto) por parte del promotor de parte de la cuota del hipotecario. Así, si la cuota del hipotecario, tal y como señalan en Blog Inmobiliario (210 mil euros, al5,3 a 35 años), son 1095, el promotor pone 500, quedando la cuota en 595. Una cantidad sustancialmente diferente, durante un plazo por ejemplo de 3 años. Es decir, el promotor pagaria 500 euros mensuales durante 36 meses. Es decir, 18000 euros de coste para el promotor. ¿Qué ventajas tiene ésto frente a una rebaja del precio del inmueble por el mismo importe? Puro marketing, pero que según he comprobado funciona comercialmente:   Leer más

1. Los accionistas de las promotores suelen constituir un grupo con grandes patrimonios e ingresos. En los tiempos que vivimos, por si alguien no se ha dado cuenta, es bastante difícil que un trabajador por cuenta ajena o un profesional liberal se haga multimillonario. La Banca Privada busca ansiosamente ese perfil de cliente, y dentro de los empresarios, los promotores de éxito suelen ser un nicho muy apetecible. Pero es evidente, que tienes mucho más ganado si también estas en el negocio de la financiación a promotores. Cuesta Dios y ayuda que entiendan que esa Gestora de Banca Privada solo quiere su dinero y no desea mojarse con lo que le da de comer. O sea, que el primer objetivo, es hacerse con ese flujo que va de las promotoras a sus dueños, y optar a gestionar parte del patrimonio de los mismos.
2. Otro tanto podemos decir de los vendedores de terrenos. Ninguno lleva una pegatina en la frente diciendo que va a vender un solar y se va a hacer rico. Ésa información es bastante reservada.Y alguien que esta en el ajo es el Banco del Promotor, que ha de hacer los pagos. La aproximación con este motivo resulta mucho más sencilla.
3. Los promotores mueven grandes volúmenes de financiación con sus operaciones de activo. De por si esto ya es goloso. Bien para cerrar el año mejor, bien para abrirlo y aproximarse más a los objetivos, este tipo de operaciones son apetecibles. Cierto es que tiene (o mejor dicho tenían) margenes estrechos y una fuerte concentración de riesgo. Pues para eso tiene el Banco todo el año, para una vez cubierto con los promotores el objetivo de volumen construir el de margen con los clientes partículares y las pequeñas operaciones, diversificando así también el riesgo. Además, se puede mejorar este margen a través de las lineas de avales o de otro tipo de operaciones complementarias no vinculadas a la financiación inmobiliaria (leasings para vehículos, medios de cobro a clientes, etc...)
4. Los promotores deben pagar fuertes cantidades a Hacienda, tanto en impuestos indirectos, por la compra de terrenos y otras operaciones inmobiliarias, como por impuestos directos como Sociedades. Además, retienen las nominas de sus trabajadores, y también son recaudadores de IVA. Este dinero que ingresan a Hacienda permanece un tiempo remansado en las cuentas internas de la Entidad, hasta que es barrido en un proceso de centralización de cuentas por la AEAT u otro organismo competente. Otro tanto ocurre con los Seguros Sociales. Esos saldos ociosos son muy apetitosos, tanto que, por ejemplo si el Impuesto de Sociedades da lugar a una cuota muy elevada, se llega a bonificar a las Empresas por el Banco por pagarlo a través de los mismos.
5. Los ingresos que perciben los trabajadores son otro objetivo bancario. Si la promotora es además constructora y no contrata gremios, la plantilla objetivo es muy amplia. Eso permite al Banco hacer una oferta global y tener una mayor facilidad para aproximarse a estos potenciales clientes, para establecer una relación
6. Los clientes finales, los compradores de viviendas. Los bancos aquí obtienen dos grandes ventajas al financiar al promotor. Por un lado, el comentado efecto del AJD como barrera en la competencia por precios. Si el préstamo promotor es muy agresivo en precios para el comprador final, la competencia lo tiene muy crudo, especialemnte para préstamos fuertes. Pero es que además, según los compradores van cerrando sus contratos privados, el Banco tiene constancia de ello ( a través de los avales que les emite, por ejemplo) y puede empezar a trabajárselos, haciéndoles distintas ofertas para ese periodo transitorio durante la construcción, y una oferta final para el hipotecario. Resumiendo, a través de esta vinculación con el promotor, hay una lista de clientes potenciales y una ventaja competitiva en precios.
7. En el sector de BancaSeguros, cada vez más importante para las cuentas de resultados de los grupos financieros, las promotoras pueden contratar un número muy variado y con importes muy significativos.
8. Los proveedores son otro objetivo que el Banco tratará de acaparar. Sabe a quien paga la empresa, que importes y cuando, pus cuenta con un presupuesto de la obra, un listado de proveedores, un calendario de pagos, etc...Todo eso pasa por sus cuentas. El Banco tiene la excusa perfecta para aproximarse a esos proveedores y hacerles una oferta concreta. Además controla el riesgo sobre toda la cadena, ya que él es el que tiene la manija del promotor. Si el Banco lo estima oportuno, y al Promotor le interesa, se puede articular un confirming, con lo que los pequeños proveedores, a cambio de no consumir sus lineas de financiación, anticipan sus cobros en condiciones atractivas...para el Banco. Es, como en el caso del vendedor del suelo, o de los clientes del promotor, un excelente modo de aproximarse a un mercado potencial, contando con la excusa adecuada y con ventajas competitivas.
9. En muchas ocasiones, los promotores tienen diversificado su negocio con otro tipo de empresas. La entrada en el negocio promotor habilita a los Bancos el poder acceder a estas otras firmas, con otro mix de negocio en el binomio rentabilidad/riesgo.

Es cierto que el mercado inmobiliario pasa por momentos duros, pero quizás lo anterior explique el atractivo que ha despertado siempre en los Bancos, incluso en momentos como los actuales. Habrá otros margenes, otros estándares de riesgo, pero seguirá teniendo un papel destacado la financiación a promotor. Y es que es mucho el negocio que se juega la Banca.   Leer más