Hace ya tiempo, y hablando de futbol (parafraseando al guiñol Jezulín, la vida es como un partido de fútbol) comenté que, más difícil que comprar es saber vender. Creo que, muchos de los que se dedican a los mercados financieros entienden de que les hablo. Si comprar bien es un arte, vender correctamente es aún más duro.

Si algo se ha de reconocer al Banco Santander, que como entidad tiene muchos defectos, es el saber salirse. Es vox populi que saben salirse rápidamente de los clientes que no les interesan, por rentabilidad o por riesgo. Esta claro que, como a todos, también les pillan, pero si yo fuese un banco de la competencia y observase que el Santander se esta saliendo de un cliente mío, plegaría velas, como regla general.

Pero a esta afirmación, que es compartida entre su competencia y sus clientes, debemos unir ahora la de que saben vender, o al menos hay una gestión encaminada a tal punto. A finales del siglo pasado el Santander apostó por deshacerse de buena parte de sus activos empresariales. A diferencia de otras entidades financieras decidió centrarse en el negocio financiero (y otro tanto han hecho sus entidades más cercanas como el Banesto o Bakinter). Resumiendo, nada de Corporaciones Industriales. Hace poco, y antes de la crisis económica liquido los inmuebles de su propia red comercial vía lease-back. Nada de inmuebles. Y ahora estamos ante un nuevo reto, y es la venta de activos de su propio negocio financiero, la gestora de fondos y su compañía de seguros.

Algunos se preguntaran por los motivos de estas ventas. Ahora examinaré algunas posibilidades. Pero lo que si que debe quedar claro es que ésto, en mi opinión va más allá de la mera venta de su participación financiera en una entidad europea, o de la salida de un país sudamericano concreto, cuestiones en general meramente tácticas. Aquí hablamos de una visión más bien estratégica. Uy, que me adelanto.

Examinemos esas posibilidades:

1. Para algunos, esta haciendo caja como locos ante la crisis de liquidez. Es posible, aunque por otro lado sigue haciendo muescas en la culata de su revolver.

2. Para otros, supone un reconocimiento de su falta de pericia en estos campos, de su ausencia de ventajas competitivas. Desea dar el pase en negocios que no son lo suyo, como por ejemplo en materia de seguros. Creo que esa es la opinión de Angel del Amo (si no es así que me perdone y que me corrija). Voy a detenerme aquí, para dar una explicación adicional sobre el tema del mundo de bancaseguros.

Ciertamente, y comparto esa visión con Ángel, la red comercial bancaria no esta, en general, al nivel técnico de un profesional del mundo del seguro. Entre otros motivos es que no quiere estarlo. Le hubiese bastado con dedicar tiempo y recursos a montar corredurías participadas que funcionasen con gestores descentralizados en las oficinas. Pero en general, no lo ha hecho. Y no lo ha hecho debido a que el tipo de seguro que comercializaba, vida,hogar y seguros vinculados a créditos, no precisaba, en principio, ese mantenimiento. Frente a ello, los profesionales del seguro podían o quejarse, o blindarse en sus nichos especializados, o los que fuesen suficientemente grandes plantearse algún tipo de colaboración.

Vistas así las cosas, la primera noticia es que no creo que Botín se haya cansado del tema de los seguros. Va a seguir vendiéndolos en su red comercial. Lo que se puede haber cansado es de mantener una estructura pesada a tal fin, de tener su propia fabrica de seguros, especializada en los antes descritos y que seguramente, tampoco tiene la piedra filosofal de este mundo (vamos, que es una compañía normalita). Especialmente sabiendo que dicha fabrica va a tener que bajar si o si su producción. Los seguros de vida, los seguros de hogar, etc que iban con todas esa hipotecas que no se van a firmar no verán tampoco la luz. Es más, la cartera de esa empresa puede incluso bajar, ya que el ritmo de salidas puede ser superior al de entradas en esta coyuntura. ¿Solución? Vendérsela a alguien (recordemos que en el mundo del seguro la variable volumen es fundamental).

Pero, y ya voy a pasar al punto que viene, la mala noticia para los pequeños distribuidores del seguro es que esto no significa que el Santander vaya a dejar de vender seguros. Lo hará, y cobrara comisiones por ello, y seguirá puteando a esos agentes, a esos corredores. Incluso es posible que haya un acuerdo al respecto con el comprador de Santander Seguros.

3. Llegado este punto, os recomiendo la lectura de este post y de este otro. El Santander, en mi opinión, esta realizando esta apuesta estratégica. Vende todos aquellos departamentos, filiales, etc, que considera que no forman parte de su cogollito, de su esencia, que puede ser subcontratados con iguales o mejores resultados, logrando así una mayor flexibilidad y ligereza. ¿Le aporta al Santander alguna ventaja competitiva, en el s. XXI tener su propia gestora de fondos?., ¿y su propia compañía de seguros ? Ellos creen que no . Las venden, hacen caja y a seguir. Y creo que no será lo ultimo. Quizás, en un futuro cercano veamos como se venden determinadas sucursales, ya establecidas, a terceros, los propios directores, una franquiciación de de la red. Y en vez de una gran empresa integrada, como es hoy, el Santander sera una estructura muy flexible, con un pequeño núcleo central y múltiples ramificaciones basadas en acuerdos comerciales y contratos.

Quizá estamos más cerca de lo que creo.

Lo reconozco. He tenido que leer tres veces la noticia de El Confidencial. Y a la tercera me he dado cuenta de que se estaban quedando conmigo. Me ha costado asumirlo, porque considero a este medio como uno de los mejores en información económica: veraz, plural, independiente, pegado a la noticia, etc...y se cargan ese imaginario con una noticia como esta: Santander gana más con la venta de una oficina que con el margen financiero de la sucursal en 25 años.

Y, claro, de primeras te preguntas varias cosas:
¿Por que no lo han vendido todo antes?
¿Por qué se siguen dedicando a la Banca Comercial?
¿Por qué los accionistas no han fusilado por esta muestra de incompetencia a Afredo Sáenz?
Pues porque es mentira, el titular juega con las palabras y mezcla conceptos, y creo que intencionadamente.

Según se desarrolla en el cuerpo de la noticia, una oficina de 500 metros cuadrados en Serrano tiene un precio de venta de 4,5 mm de euros, lo cual es superior al margen financiero de esa oficina en 25 años. De ahí, Fátima Martín, autora del articulo extrae que el Santander gana más.   Leer más