Sobre el Blog

En los próximos días, en cuanto coja vacaciones, me pondré con las etiquetas, para tratar de reordenar un poquito las entradas, y facilitar el acceso a la información a los nuevos(gracias Ellison, ha sido como si me citasen en el Granma, te van a volver a bannear).

Tengo bastantes temas en mi libreta de pendientes para tocar, pero estoy abierto a sugerencias(lo que me falta es tiempo). Sirva este post, o bien el correo electrónico, para si queréis que trate de algún tema en concreto me lo hagáis saber. A ver si voy a estar escribiendo solo sobre paranoias mías sin interés general.

Los intermediarios financieros que considero necesarios.

Creo que en Rankia, en alguno de mis posts, lo he dejado claro. Pero en el Blog todavía no, o al menos para alguno de los nuevos lectores. Y para que no hay malos entendidos, creo necesaria hacer una precisión: Considero que los intermediarios financieros (brokers, empresas de refinanciación, asesores financieros, agentes multibanco, llámalo-x) son necesarios. Creo que tienen un nicho de mercado importante, como la experiencia del Reino Unido demuestra. Lo cual no quita, y de ahí muchos de mis comentarios, que me gusten determinadas prácticas, determinados modelos de negocio, etc...que van surgiendo en nuestro país alrededor de estas figuras.

Me ha hecho gracia el artículo de Expansión: Los asesores financieros cuestionan la utilidad de los reunificadores de deuda. ¿Quiénes son estos asesores financieros? Por lo que veo los asociados a EFPA. Básicamente, gente que se dedica a la gestión comercial en Banca Personal y Banca Privada, fundamentalmente trabajadores por cuenta ajena de entidades financieras, aunque también hay expertos independientes. En todo caso son dos universos paralelos. Unos volcados en el activo(los préstamos), otros volcados en el pasivo. Y sin embargo, no son tan diferentes.

El Presidente de EFPA es Carlos Tusquets. Alta burguesia catalana, y mandamás de Fibanc, Banco especializado en gestión de patrimonios, o eso dicen. Tusquets tuvo que dar entrada en el capital de Fibanc a los chicos de Mediolanum (un Banco íntimamente ligado Berlusconi), y que previamente tuvo una movida judicial de la que salio indemne. Son ahora el accionista de referencia. Y han impulsado un modelo de Banca Personal vía agentes comerciales. Lo cierto es que no hay más que ver determinados foros, para ver como chirria el invento de la EFPA que se ha montado el amigo Tusquets con el perfil de sus nuevos comerciales de Fibanc. Al final estas asociaciones se crean para que sus capo di tuti capi salgan en los medios, traten al más alto nivel con las instituciones, y hagan negocio. Por que acreditarse por EFPA no es gratis, y lo mejor es que como estas acreditaciones exige un mantenimiento. Con coste.

Parece que estos asesores de la EFPA tiene miedo por un lado, a que les manchen su imagen (que ya digo que tampoco es ninguna maravilla), y por otro a que les coman su mercado. Pues chicos, poneos las pilas, y dejad de inventaros asociaciones desde las que defender intereses corporativos que pocas veces van más allá de una camarilla interesada.

Pero bueno, que me despisto. Volvamos a los reunificadores. Yo también puedo pensar que el reunificar por reunificar no es útil. Aunque yo prefiero hablar de corredor o broker financiero. En mi opinión, hay una serie de brokers que no son útiles:

1. Aquellos que se dedican únicamente a acarrear documentación entre entidades. Recogen la documentación, le enchufan la comisión, y luego reparten copias entre las 20 sucursales más cercanas, incluida la propia sucursal del interesado (¡olé la investigación!). Exactamente lo que puede hacer un particular.
2. Tampoco son útiles, y si sumamente perjudiciales, aquellos que no hacen un estudio previo de los clientes. Estudio, que en muchas ocasiones debería concluir con un Vd. no debería pedir ese crédito. Repasaos la publicidad de muchas de estas empresas y veréis que nadie habla de ello. Todo lo contrario. Casi les falta decir que solucionan casos desahuciados. Hay operaciones financieras, bien sean refinanciaciones o bien sean operaciones nuevas, que está claro que son inviables a corto plazo. ¿Por qué los Bancos generalmente las desdeñan y sin embargo las empresas de refinanciación no saben decir no? Pues porque las empresas de reunificación cobran la comisión y se olvidan de la operación. El Banco se la come, deberá convivir con ese cliente durante mucho tiempo. Y provisionar la morosidad. Y ejecutar judicialmente el préstamo.
3. No son útiles, y si muy dañinos, aquellos brokers que s dedican a falsear documentación: nominas, contratos de compraventa, y otro tipo de justificantes.
4. No son útiles aquellas cadenas en las que se percibe que su negocio no es el de la intermediación financiera, su negocio es abrir franquicias y cobrar por ello.
5. No son útiles aquellos que recurren al capital privado de un modo chapucero, para tapar agujeros intapables. Y menos si se utiliza capital privado de particulares que no se enteran de lo que está pasando realmente.
6. No son útiles aquellos que hacen una publicidad que no pasaría jamás los requisitos que el Banco de España impone a la de las entidades financieras. ¿Qué es eso de que juntas todas tus deudas y te AHORRAS...? No te ahorras nada, seamos serios.
7. No son útiles aquellos que no saben hacer, y de un modo bastante regular, más que operaciones hipotecarias.
8. No son útiles aquellos cuyos contratos con los particulares para buscarles financiación son un ejemplo de oscurantismo. He visto pactos de exclusividad, donde si el particular consigue el préstamo por su cuenta también paga un goloso 5%. He visto contratos en los que no se especifican las condiciones mínimas a conseguir por el broker (importe, plazo, condiciones financieras, garantías), y por tanto son un sinsentido.
9. No me gustan aquellos que cobran comisión del interesado y a la vez del Banco. ¿Para quién trabajan?
10. No me gustan los que presumen de acuerdos preferenciales con entidades financieras que no son nada más que un acuerdo de cesión de comisiones.
11. No me gustan aquellos que intentan sobornar a los apoderados de las entidades financieras para que les aprueben operaciones(afortunadamente estos son muy pocos)

Alguno dirá. No te gusta ninguno. No. No me gustan la mayoría. Hay una minoría que desarrollan otras prácticas de negocio que si que considero convenientes y adecuadas:

1. Aquellos que gestionan sus operaciones con entidades financieras que no tiene presencia en la plaza, incluso a veces que no tratan directamente con particulares. Ahí el intermediario financiero se convierte en una solución para las redes bancarias pequeñas, para los pueblos donde la oferta es escasa, o para aquellas entidades que prefieren trabajar únicamente con agentes libres.
2. Aquellos que filtran adecuadamente a los clientes. Que tienen claro los criterios de riesgo de las entidades y las características de la operación, derivándola al lugar adecuado. E incluso que son capaces de decir NO. Esta operación NO es viable, y no es buena para ti, incluso si alguien te la da.
3. Aquellos que ayudan a preparar el expediente del cliente. Detectan de un vistazo los puntos fuertes y débiles de la operación, ordenan la documentación, le indican al cliente aquella que tiene que buscar (justificantes de ingresos no ordinarios, vidas laborales, etc...), y los sistematizan todo de tal modo que facilitan a la entidad financiera la toma de decisiones.
4. Aquellos que se centran en el negocio financiero y no en la franquicia. Aquellos que son auténticos profesionales jurídico-financiero-económicos, que pueden estar en franquicia o no, pero que en todo caso cuentan con redes de partners que les ayudan a solventar los obstáculos.
5. Aquellos que cuentan con capital privado, propio o bien de terceros (fondos extranjero, por ejemplo), pero en todo caso, de profesionales, y que son capaces de articular estas operaciones a largo plazo.
6. Aquellos que recurren menos a la publicidad y más a la explicación clara al cliente de cómo se va a desarrollar la operación.
7. Aquellos capaces de hacer operaciones de Pymes, o bien que realicen también funciones de asesoramiento en Banca Personal, o los capaces de gestionarte aperturas de cuentas en el extranjero desde las que operar en distintos mercados, etc...
8. Aquellos cuyos contratos son claros y precisos, y que contienen derechos y obligaciones para ambas partes.
9. Aquellos que dejan bien claro quién paga sus servicios.
10. Aquellos, que dada sus experiencia y buen hacer, tienen acceso a numerosas entidades financieras, apoderados, y otras figuras necesarias en el proceso de refinanciación, siendo atendidos de un modo superior al que lo que sería el particular.
11. Aquellos que establecen vinculaciones fuertes con varias entidades, sabiendo que los volúmenes que ceden hacen que su fuerza de negociación sea superior.

Hay mercado, y son necesarios. Pero deben ser auténticos profesionales.

El notario ful sigue de moda.

Parece que hay quien le coge gusto a eso de ser Notario. Hace tiempo comente el tema en El Notario y un Sr. de Murcia. Confirmo una vez más que se basa en datos reales.

Rúben, de Armas de Venta, parece que se ha topado con algún seguidor de mis artistas favoritos. En su caso, lo único que perdió es tiempo, y quizás se gano el cabreo del cliente. Pero afortunadamente nada más. Extraigo de su post el tema que nos ocupa.

Antes de seguir y para hacer un poco de memoria sobre lo que ocurre en este siniestro lugar en el que las operaciones inmobiliarias no son lo que parecen, hace ya unos 10/11 meses atrás nos llegó un comprador que decia estar interesado en poder comprar suelo en Valdebebas, por lo que decidimos ir hacía adelante, después de casi 6 semanas pegándonos con unos y con otros conseguimos que nos presentasen unos 300.000 m2 en Valdebebas, y mira tu por donde la operación cuadraba perfectamente, hasta el punto que el vendedor decidió aceptar nuestras condiciones y depositar en un notario sus escrituras, con el fin de que los dos notarios llegasen a poder verificar tanto por parte de la parte vendedora que existían los m2 y por la tarde compradora (es decir, nosotros) que existía una carta de solvencía emitida por una entidad bancaria que aseguraba que se podía hacer frente a la operación. Todo fue perfecto, así que se citó a la parte vendedora en el notario que la parte compradora había elegido e igualmente aceptaron sin muchos reparos.

La reunión con el notario estaba prevista dos días después a las 12.30 horas, a las 16.30 horas no sabíamos ya donde meternos, allí no había aparecido nadie, el comprador mirando el reloj porque tenía que salir urgente a un viaje a Luxemburgo, nosotros intentando por todos los medios localizar a la parte vendedora o sus representantes, así que dimos por zanjado el tema y antes de irnos, casi de forma completamente natural, se nos ocurrió pedirle al notario que por favor volviese a corroborar la información de la que habíamos estado hablando con su colega notario (el que representó a la parte vendedora), así que éste lo hizo de inmediato, se decidió a llamar a su colega y cual fue la sorpresa cuando hablando con él se dio cuenta que la persona con la que hablaba no había sido la misma persona con la que habló la otra vez, siendo supuestamente la misma, pero además de eso, el caso es que la firma de la documentación facilitada por la parte vendedora no era la misma firma que la de ese notario, se parecía, los datos que tenían los documentos y en la fecha en la que supuestamente se indicaban las escrituras en el despacho de este notario no figuraba absolutamente nada igual.

Para quedarse de piedra, ¿verdad? Nos habían intentado estafar, al trabajar de la forma que habitualmente lo hacemos no hubo cabida en este caso para que este timo tuviese lugar, más allá de la pérdida de tiempo (que ya es bastante considerable) y el mosqueo (que cabrearse desgasta mucho) que nos agarramos todos.

Va a haber que conocer con anterioridad a los notarios.

La entrevista de Cinco Días a Javier López, Presidente de Credit Services.

Hace dos días que se ha publicado y todavía la sigo releyendo. Es que no tiene desperdicio. Es una entrevista a Javier López, presidente de CreditServices. Alguien del Departamento de Relaciones Públicas de esta empresa debería estar colorado, porque la entrevista le hace un flaco favor a su jefe. Y eso que los de Cinco Días no se emplearon a fondo, ni hicieron sangre, pero los costurones se ven. Voy a intentar explicarlo.

Javier López es el Presidente y único accionista de Credit Services, una empresa que franquicia establecimientos dedicados a la refinanciación. Inicialmente su objetivo era más amplio, todo tipo de servicios bancarios funcionando como prescritores de las redes bancarias. Pero la realidad es tozuda, y hoy por hoy, a lo que se dedican es a la refinanciación: Le empaqueto todas sus deudas y le busco un Banco que se las financie vía hipoteca y a muy largo plazo, para que la cuota le baje. Supongo que, a día de hoy, esta entradilla era superflua, pero por si acaso alguien no conocía el percal la veía obligada. Y ahora lo que voy a hacer son acotaciones de los grandes momentos de la entrevista:

Qué organismo cree que debe supervisar a las reunificadoras?

Yo estoy encantado con que no me regule el Banco de España. El sistema financiero español es el más riguroso del mundo. Si nos supervisaran, algunas sociedades podrían aprovechar ese sello de calidad para hacer actividades ilícitas en el extranjero, lo que dañaría la credibilidad del sistema. Ahora bien, si se elabora una legislación rigurosa para los intermediarios nos parecería bien que Banco de España o DGS nos regularan

.

¿Alguien ha entendido algo? A mí me suena a El cielo esta enladrillado. ¿Quién lo desenladrillará? El desenladrillador que lo desenladrille buen desenladrillador será. Y ahora en serio, creo que su primera afirmación es la válida, no el quiebro que da luego. Y es que, en el fondo, no desea que le supervise el Banco de España. Por ejemplo, difícilmente la publicidad que hacen él o sus asociados pasaría ese filtro. Y ojito, que ese pecado es común a todas las empresas de reunificación que conozco.

¿Por qué les critica la banca, si les facilitan muchas operaciones?

Uno de los que más nos critica, que está al frente de una importante financiera y también de una patronal en referencia a Pedro Guijarro, presidente de la asociación de financieras y de Santander Consumer España es nuestro principal proveedor y nosotros su principal partner. Quienes dicen 'cuidado con los broker' es porque se están forrando con Creditservices y no quieren que otros bancos trabajen con nosotros.

Un gran golpe de humor. Sin palabras. Eso sí, si yo fuese Pedro Guijarro le pondría en su sitio. El silencio ante estas afirmaciones no es la mejor defensa.

¿Hay bancos que no aceptan hipotecas que vienen de brokers?

Tenemos contratos globales con más de 40 entidades financieras. Algunos bancos y cajas están esperando a que se aclare la legislación respecto a los intermediarios financieras. Mientras, mantenemos con ellos acuerdos oficiosos.

Seamos serios. Las entidades financieras tienen acuerdos con multitud de prescriptores. Lo cual no quiere decir que luego se traduzcan en la aceptación de las operaciones. Por otro lado, cuando habla de acuerdos oficiosos no queda claro a que se refiere. ¿Qué es un acuerdo oficioso? Lo cierto es que, para el modelo de negocio que tiene, a Credit Services no le hacen falta esos acuerdos. La parte gruesa de las comisiones la sacan de los clientes, no de las entidades financieras. Hablo de comisiones del 3, del 4 o del 5%, que son las que he podido ver en determinados contratos.

Por cierto, que mira que es ambigua la sección de preguntas frecuentes de su web.

¿Me costará más caro...?

El asesoramiento que le prestamos es totalmente GRATUITO para Vd.
En la mayoría de los casos debido al volumen que gestionamos a nivel nacional, le podemos ofrecer mejores condiciones.
Nuestros honorarios están incluidos dentro del cómputo general del crédito.

No efectivamente no cobran nada por el asesoramiento, pero por el cierre de la operación si.

¿Las hipotecas que les pasan a las entidades tienen peor morosidad que la media?

Si así fuera la banca no trabajaría con nosotros. Según los datos que nos dan las entidades, la mora de los préstamos que les llevamos están en línea con la que tienen en la red: entre un 0,4% y un 0,6%.

Pues no me lo creo. Habla de un 0,4 a un 0,6. Y por otro lado menciona que financieras como Hispamer son sus principales partners. Seamos serios, ese ratio de mora es superior en esas financieras, porque el perfil medio de clientes es peor. Pero vamos, no hay más que volver a leerse las faqs de su página web

Al disponer de capital privado y acuerdos con banca Extranjera podemos asumir más riesgo que su entidad habitual, especializándonos en casos difíciles y embargos.

Vamos, que atraen a clientes Vips, jejejeje.

¿Cuáles son las principales fuentes de ingresos de Creditservices?

Nuestros honorarios están entre el 2% y el 5% del valor de la operación. Normalmente, los bancos pagan la mitad de la comisión de apertura de la nueva hipoteca por el negocio que les proporcionamos. Lo normal es que recibamos entre el 2,5% y el 3% del valor de la nueva hipoteca.

Una crítica a Creditservices es que tiene más interés en vender franquicias que en dar asesoramiento financiero. ¿Hay mucha rotación en los franquiciados?

En los últimos dos años tan sólo hemos cerrado 10 oficinas y ha habido 15 traspasos. El nivel de cierres está muy por debajo de la mayoría de redes de franquicias del sector.

Dónde vas, manzanas traigo. Señor Javier López, entiendo que la pregunta se refería, y de ahí la acotación posterior, a si el negocio de Credit Services es vender franquicias o intermediar en operaciones financieras. Lo cual traducido en números es: ¿Que parte de su facturación son pagos de los franquiciados por cánones de entrada, publicidad y demás, y que parte royalties en función de la facturación de esos franquiciados? La respuesta sigue en el aire, y determinaría la verdadera naturaleza de su negocio.

'Si no prestáramos con capital privado sería como si un hospital no atendiera a un paciente con un infarto porque no tiene unidad de cardiología', explica Javier López. El presidente de Creditservices es consciente del rechazo que suscita y ya han buscado vías para 'institucionalizarlo'. La reunificadora ha contactado con un banco de inversión para crear un establecimiento financiero de crédito a través del cual conceder este tipo de préstamos. Si no lo ha hecho antes es 'porque la banca pueden pensar que después de crear la financiera, pediremos ficha bancaria y nos quedamos con las 45.000 hipotecas que intermediamos en 2006'.

Para mear y no echar gota. Que no me atienda un cardiólogo como él. He visto que ahora no sale publicitado en su web pero inicialmente en sus oficina s se dedicaban también a captar capital privado, de terceros, para financiar este tipo de operaciones, articulándolo, por ejemplo a través de letras con garantía hipotecaria. Son ese tipo de prácticas las que tienen a muchos con la mosca detrás de la oreja. La pregunta es si sus oficinas siguen haciéndolo.

Me gustaría ver a Credit Services gestionando el día a día de esas 45 mil hipotecas que menciona el presidente. A ver qué entidad tiene los ***** de poner el dinero para ese tipo de cliente. Para coger palomitas y ver el final de esta peli gore. Y respecto a lo de pedir ficha bancaria ya es culmen. ¿Pero alguien cree que el Banco de España les va dar ficha bancaria? La política del BdE es supe restrictiva. No sólo no emite nuevas fichas bancarias últimamente, sino que supervisa las transmisiones de las existentes. Si no le ha dado ficha bancaria a Carrefour como se la va a dar estos señores. ¿Qué Fondos Propios acreditan?

Pero el calendario para la expansión internacional se ha frenado, ¿no?

Habíamos llegado a un acuerdo con Gmac filial inmobiliaria de General Motors para ser su máster franquiciador para toda Europa, pero lo rompieron y eso retraso los planes. Después de buscar socios, hemos visto que no podemos tenerlos. Si nuestro único socio es un banco perdemos independencia y relaciones con otras entidades. El capital riesgo no nos interesaba porque acaban vendiendo su participación al mejor postor.

Entonces, una vez cerrada la vía de alianzas ¿qué opciones tienen para crecer?

La mejor alternativa es la salida a Bolsa. Ya tenemos autorización en el mercado secundario de Londres y esperamos cotizar el próximo ejercicio. Allí el concepto broker está muy asentado, pues realizan intermedian el 85% de las operaciones. Cuando estemos en Bolsa tendremos más recursos, mayor liquidez y mejor imagen para salir al exterior.

Lo de GMAC les fue duro de digerir. Alguien dentro de la empresa norteamericana no lo vio claro. ¿Por qué? Lo cierto es que le dieron un plantón de padre y muy señor mío. Todas las explicaciones posteriores de Javier López son sobrevenidas. Lo cierto es quien no quiso nada con Credit Services fue GMAC, de ahí la demanda.

Y respecto a la salida a Bolsa, lo cierto es que en la Bolsa de Londres cotizan empresas de toda condición. Hasta Dubli pretende salir a Bolsa. Espero ansioso los roadshow de Javier López explicando su modelo de negocio a los analistas financieros de la City, y dejándoles escudriñar sus cuentas. Igual se lleva alguna sorpresa.

PD: ¿Qué tal le va a Houseservice?

Finanfacil y las hipotecas vinculadas a inversiones

La noticia es vieja en estos tiempos de Internet. Concretamente de la semana pasada. Pero he andado liadillo e ido posponiendo su comentario. Y es que Cinco Días titula, así, sin sonrojarse: Finanfácil lanza la reunificación de deudas con plazo reducido. Claro, alguien sin experiencia en el sector financiero lee la breve reseña y le parecerá cojonudo. A mi me parece algo tan viejo que, el publicarlo como noticia, da grima. Es una mera nota de prensa, pura publicidad. Eso si, el becario del Cinco Días un artículo fantástico sobre estas prácticas.

Como los propios chicos de Finanfácil reconocen, la refinanciación supone, en general el agrupamiento de deudas de diversas fuentes(hipotecarios, prestamos personales, tarjetas, embargos, etc..). Algunas veces se consigue que el tipo de interés medio del endeudamiento se reduzca, pero el efecto fundamental se logra vía incremento del plazo medio de pago. Así el Préstamo coche, a 5 años, se alarga hasta 30. O la tarjeta a un año, que sufre el mismo elongamiento. Todo ello contra los principios financieros básicos, pero que en ocasiones, una vez metida la pata, es la única opción(me adelanto a próximos posts que sacaré), pero siempre combinado con hábitos de salud financiera. Este alargamiento del plazo, supone,de no hacer amortizaciones parciales, un fuerte incremento de los gastos financieros.

Los de Finanfácil aparecen como los que cuadran el circulo. Oigan, nosotros hacemos refinanciaciones pero en plazos cortos. ¿Y éso? Si, nuestra hipoteca va vinculada a un seguro de vida, tipo unit link(una cesta de fondos con cobertura de seguro). Afirman que con aportaciones mensuales de 14 a 50 euros pueden recortar la hipoteca hasta 10 años. Con estas aportaciones se iría constituyendo un patrimonio, que cuando alcance una cantidad x, servirá para hacer una cancelación parcial o total del préstamo y así reducir el plazo. No es nada nuevo, en el mundo anglosajón se vienen realizando estas hipotecas. En la cuota, al margen de capital e interés se paga mensualmente una prima que va destinada al seguro de inversión.

A mi se me ocurren unas cuantas preguntas:

1. ¿Qué garantías hay de obtener las rentabilidades para que se cumplan las premisas que prometen? Algunos no lo ven tan claro como Vds.
   
2. ¿Que aportación inicial debe realizar en el unit link? ¿Con cargo a qué, a la propia hipoteca? ¿Les parece ético recurrir a ello en situaciones en situaciones de sobreendeudamiento?
   
3. ¿Saben que dichas practicas, en el mundo anglosajón, no están excesivamente bien vistas, y que incluso ha habido entidades que han tenido problemas con ellas? Hablo del grupo Primerica-Citifinancial(antes The Associattes), que en España opera bajo la marca de Citisoluciones. Vamos, que son conscientes de que su Hipoteca Genial ya la están desarrollando otros en España, incluidas pequeñas empresas de refinanciación.
   
4. ¿Les parece que su socio de viaje es el mejor para este producto? Una correduría de seguros, del Grupo Caliche, que representa a la compañía Aspecta, sin apenas presencia en España. ¿Hay fondos de garantía externos que cubran a las compañías alemanas en supuestos de quiebra?

Es evidente, por el tono de mis preguntas, que no me gusta el producto. Me parece que se trata de vender una ilusión a un cliente(no vas a estar tanto tiempo endeudado) que a la par refuerza las comisiones del que la comercializa, vía hipoteca y unit link. Todo ello a través de un producto que, en España, y tras las últimas reformas fiscales, esta muerto. Mil veces mejor una cesta de fondos de inversión normalita. Pero claro, entonces las comisiones serían menos golosas y sería mas difícil lograr la iliquidez del producto. De este modo se consigue comercializar un producto de dificil comercialización.

Ojo, no critico a aquellos que se endeudan para financiar inversiones en activos de riesgo. Cada uno con su patrimonio es muy libre, y ya hay alternativas en el mercado, incluso con periodos de carencia, para estas operaciones. Véase Banco Gallego o Bankinter. Pero desde luego no creo que sea el tipo de producto a vender en una refinanciación. Este es el tipo de prácticas y de publicidad que el Banco de España no debería permitir.

De Idealista y de otros portales inmobiliarios...

El otro día, en el Blog de Jesús Encinar, capo de Idealista.com, uno de los principales portales inmobiliarios de España se suscitó un interesante debate. Mucho más, a mi juicio, que el post que lo origino, entre otras cosas porque afectaba directamente al modelo de negocio de Idealista y de webs similares a la misma(Fotocasas y compañía).

A continuación mi resumen. El post original del Jesús trataba sobre las difíciles relaciones entre clientes y empresas, advirtiendo de como en ocasiones se producían auténticos abusos, no sólo por parte de las empresas. Los clientes también jugaban a ello en la medida de sus posibilidades. Ahí Fast, uno de los lectores lo vio claro. Un ejemplo claro de uno de estos abusos lo desarrollaba la propia página de Idealista con sus clientes, las inmobiliarias. Fast se quejaba de cómo había dos tipos de clientes en idealista. O mejor dicho, sólo 1. Las inmobiliarias pagaban por insertar sus inmuebles. Los particulares no. Y se publicaban en igualdad de condiciones. Lo que para Fast suponía un claro perjuicio. Otro internauta comentaba que los particulares aportaban tráfico y que si las inmobiliarias pagaban era porque les resultaba interesante. Jesús Encinar cortó el debate, de un modo un tanto brusco.

Hablando con Fast me planteaba que qué opinaba yo al respecto. Pues varias cosas:

1. Se está educando a los particulares, en este sector económico y en otros muchos, como que todo puede ser gratis. La realidad es justo lo contraria. No hay nada gratis. Todo tiene un precio, mayor o menor. Y alguien lo paga. Lo normal es que lo haga quien se beneficia de ello, pero en ocasiones no es así. En parte porque es difícil determinar quién se beneficia, en parte porque no es políticamente correcto (pensemos en la Administración) y en parte porque el mercado no lo acepta. Cualquiera que haya trabajado con clientes sabe lo difícil que es empezar a cobrar por un concepto que hasta el momento no se facturaba. Una cosa es cobrar muy poco y otra no cobrar nada. En el primer caso, si subes el concepto te discutirán la cuantía. En el segundo te discutirán tu propio derecho a cobrar. Por tanto, veo difícil a corto plazo un cambio en este sector, porque se ha empezado mal, muy mal.
2. Alguno, como Villacampa, aduce que los particulares generan tráfico. Pero el tráfico por el tráfico no me dice nada(me recuerda a los peores tiempos de la burbuja .com). Si llego a la página web de idealista y observo el mismo piso con una diferencia de precio sustancial ( y es lo que pasará entre el anuncio del profesional y el del particular) elegiré el más barato. ¿De qué me ha servido el tráfico si soy la inmobiliaria? Según Villacampa si pago es que me ha servido de algo. Pues no. Pues salvo que tenga la seguridad de que tengo el piso en exclusiva, incluyendo al propietario, no me ha servido de nada. El hecho de que alguien pague por algo que no le sirve de nada no es nuevo. Y si no que pregunten a numerosos anunciantes en prensa escrita.
   
3. Fast, criticas a Idealista. Y te comprendo. Sois .....y ponéis la cama. Con vuestro dinero se están financiando los impactos de vuestra competencia más dura: los particulares, que piensan que aquello es gratis porque si. Pero al final creo que los verdaderos culpables sois vosotros. Está claro que la medida lógica debería ser ni anunciarse en este tipo de webs. Hacedlo sólo en aquellas restringidas a profesionales (eso sí, nunca podrás saber cuánto le cuesta realmente a cada profesional la inserción publicitaria, por lo que también es posible que los haya más beneficiados que otros). Los colegios profesionales de APIS, las asociaciones empresariales del sector, deberán llorar menos y prestar más servicios de calidad al respecto. Una web articulada a través de estos colectivos , Y CON CRITERIOS DE RENTABILIDAD, DE GANAR DINERO, sería una buena alternativa a los idealistas y foto casas. Idealista no te obliga a soltarles la pasta. Dejad de pagarles, y de subvencionar a sus otros clientes.
4. Propones que Idealista ofrezca un sistema VIP a las inmobiliarias. Supongo que los videos y visitas virtuales, así como sus herramientas de gestión de los anuncios, te parecen escasos para lo que pagáis. A mí también. Pero no creo que tangan mucho más margen de actuación en su modelo. Como te he señalado en el primero punto dudo muchísimo que se planteen siquiera un cobro mínimo a los particulares. La muestra es la reacción de Jesús en el Blog. En un debate sumamente interesante, que afectaba directamente a su empresa y sector, y que estaba en clara congruencia con el enunciado del post, se pone nervioso y se lleva el Scattergories. Es consciente de que tocaís temas muy delicados.
   
5. Aprovechando el tema señalar algo respecto a la política de comunicación de Idealista. Desde hace años ya viene avisando de la burbuja, de la crisis, el propio Jesús defiende el alquiler, etc...En ocasiones incluso me ha parecido que le da una caña excesiva a los agentes del mercado, al menos indirectamente. Agentes del mercado que son los que le permiten subsistir a la empresa. Me llama la atención que eso no os haya molestado. En ocasiones me parecéis masoquistas, Fast. Es como si alguien metiese una mano en el bolsillo y los dedos de la otra en mi ojo, y además quedan como unos simpáticos outsiders que no tiene nada que ver con el mundo inmobiliario. Pero vamos, es una apreciación subjetiva.
   
6. Por otro lado pienso que para Idealista es fundamental que esto se enfrié un tanto. Si el mercado esta desbocado de precio y encima se vende todo, sus servicios son menos necesarios. Un cierto parón les viene bien para venderse como herramienta de marketing. No me parece mal en la medida que profesionalice el sector, que este se depure. Pero hace ya tiempo que están contribuyendo, vía declaraciones públicas, a llevar el mercado a donde ellos desean. No se hasta que punto es leal con sus clientes, o sea, con vosotros.
   

La pregunta Fast, y te dejo abierto si lo deseas el turno de comentarios, ¿tu aún sigues pagando a Idealista?

Hipoteca Déjà Vu

Lunes, 11 de junio.

El promotor inmobiliario esperaba impaciente en la Sala de Espera de la Notaria. Había quedado con el notario para preparar el fin de obra de una de sus promociones y este se estaba retrasando. Joder, parecía mentira con todo el dinero que le hacía ganar y ahí estaba, como uno más, en la sal de espera. La oficial de la Notaria le había informado de que una herencia en la que estaba inmerso el Notario se estaba complicando, pero que en cuanto acabase el siguiente era él.

Después de ojear las revistas (más que revistas eran incunables, dada su antigüedad) se dedico a observar a sus compañeros de habitación. Había 4 personas con él:

1. Un delegado de una Red Inmobiliaria nacional al que conocía de vista. El típico arribista que había llegado al sector con el boom inmobiliario. Había tenido algún contacto con él pero que no prospero. No tenía estomago para poner su producto en manos de alguien sin experiencia, y sobre todo, sin escrúpulos. En las manos llevaba una profusión de anillos y pulseras de pésimo gusto, en claro contraste con el traje y corbata. Y es que a algunos les sale de dentro su verdadero yo, se pongan lo que se pongan, pensó.

2. Una parejita de chavales jóvenes sudamericanos. No más de 30 años. Muy humildes y tremendamente callados. Claro que dada la locuacidad del comercial inmobiliario era de agradecer. Parecían tremendamente nerviosos. Del soniquete del comercial extrajo que se trataba de los adquirentes de la vivienda de de la 4 persona que figuraba allí, un paisano de edad avanzada, unos 70 años. Por lo que se ve, vendía un piso bastante machacado en un barrio poco recomendable. Parecían una pareja maja, seguro que salía adelante.

Este grupo estaba esperando al apoderado del Banco que les concedía la hipoteca a los jovenes. Mientras tanto, el comercial inmobiliario seguía rellenando el tiempo con su monologo. Finalmente, llego el representante del Banco, aunque realmente era un gestor externo habilitado para tal fin, que no los había visto nunca.

El promotor recibió una llamada en su móvil. Era su oficina. Le informaban de que debían modificar una serie de extremos en la declaración de obra nueva. Le habían mandado por mail el nuevo borrador a la oficial de la Notaria. Suspiro, eso le retrasaría aún más.

Justo en ese momento el Notario acabo y le invito a pasar. El se excusó, y le comento que aún tenían que darle una vuelta a la escritura. Hicieron pasar entonces al otro grupo, que entro en bloque en la sala de firmas, mientras él se adosaba al PC de la oficial para ir sacando su minuta.

Al de un rato oyó como salían de la firma la pareja sudamericana y el resto del grupo. Las frases de rigor: enhorabuena, para lo que necesitéis, aquí tenéis una copia simple,...etc.

El promotor siguió a lo suyo.


Martes, 12 de junio.

Nuestro conocido promotor estaba alegre pegando la hebra con los clientes con los que iba a firmar la entrega de una promoción. Había juntado 4 firmas y comenzaba a firmarlas a las 10. Siempre era mejor empezar pronto, que así no se acumulan los retrasos, como en la otra Notaria del día anterior, que en parte por culpa y en parte por culpa suya, salieron a las 1.000.

En esta Notaria, más nueva y alejada del centro, parecía que todo iba mejor. Sin embargo alguien se le había adelantado. La primera firma de la mañana ya estaba dentro. Una compraventa con hipoteca sencillita, le dijeron. Tu tranquilo, que enseguida entras. Por si acaso, estaba en el pasillo a la espera de colarse en la sala en cuanto terminasen los primeros. Efectivamente, más pronto que tarde, la puerta se abrió, y fue entonces cuando también se abrió su boca.

De la sala salieron el comercial inmobiliario y sus pulseras, la misma parejita de hispanoamericanos del día anterior, un apoderado de otra entidad financiera, distinta a la del día anterior y un tercero desconocido, que entendió que era otro vendedor. A continuación la misma escena del día anterior, los parabienes, los hastsiempreshastanuncas, etc....

Por un momento su mirada se cruzó con la del inmobiliario, donde creyó ver una sonrisa burlona, y con la de la pareja, donde percibió miedo.

No pudo quitarse de la cabeza la escena durante todas las firmas del día. ¿Qué había pasado allí?, ¿Habían comprado dos inmuebles una pareja tan, aparentemente humilde? No entendía nada.

Miércoles, 13 de junio.

Había quedado a comer con el responsable bancario de su cuenta en el Banco Y. Le unía una cierta amistad después de muchos años de compartir altos y bajos, y al margen del negocio, compartían encuentros casuales, partidas de cartas y algún que otro pelotazo al paddle. Mientras apuraba su copa de Alión no pudo reprimirse más, y aún a riesgo de parecer un panoli, le soltó lo acontecido en los dos días anteriores, y su perplejidad. No entendía nada. En ese instante vio en los ojos del Bancario el mismo brillo que noto en los del comercial cuando se cruzaron el segundo día. Una sonrisa se dibujaba en su cara, y empezó a desgranarle el fondo del asunto.

Verás, es que tú das por hecho que esa pareja es una pareja. Lo dudo mucho. Esa pareja, en el mejor de los casos son familiares o conocidas. En el peor, gente que ha puesto en contacto la inmobiliaria. Realmente el compro un piso y ella otro. Y no van a vivir juntos. El motivo de hacerlo así es que individualmente no les concederían sus créditos por sus ingresos. Bien porque son en gran parte en dinero b sin justificar, bien porque sus auténticas parejas están en España pero carecen de residencia legal y todos sus ingresos son en B o también, simple y sencillamente porque sus ingresos son escasísimos y todo se basa en un futuro alquiler del piso a terceros.

Nuestro amigo el promotor estaba con la boca abierta. El otro continúo.

Pero juntos sí que pueden darles un préstamo para adquirir una vivienda. Así que se firman mutuamente. El intermediario inmobiliario se encarga de mover ambas operaciones entidades distintas y simultáneamente. Es imposible que los Bancos descubran que se van a firmar dos operaciones paralelas (la Cirbe tiene un retraso de 2 meses) salvo un golpe del destino, o que se les escape algo a los clientes (por lo que evitan en la medida de lo posible presentarlos hasta el día de la firma). Después de las firmas hay distintas posibilidades, aunque lo más normal es que firmen una escritura en otro notario distinto disolviendo la copropiedad (otro porrón de gastos+posibles implicaciones fiscales), o bien un documento privado. Eso sí, lógicamente no pueden ir al Banco a solicitar la liberación, por lo que si el que debe pagar no paga, el otro empezara a salir en listados de morosidad, y podrán establecerse acciones judiciales contra él. Por eso lo suelen hacer con gente de confianza.

Sin embargo, el mercado se ha maleado tanto que ha llegado la profesionalización. Un ejemplo: Yo no voy a comprar el piso por lo que no necesito que tú me hagas un favor, pero a cambio de firmar contigo en el préstamo, te cobro un X por ciento. Existen especialistas en captar y comercializar con gente de este pelaje. ¿Te lo imaginabas?

No. No se lo imaginaba. En ese momento entendió la picara mirada del intermediario, la indefensión de las entidades financieras, y lo lejos que se puede llegar para conseguir una vivienda. Levanto la manó llamado al camarero y dijo:

A esta invito yo.

Los gastos en las operaciones inmobiliarias

Hace unos días Fernan2 afirmaba en su blog:

Lo de los gastos de la inversión inmobiliaria es demasiado: De canon de bolsa, pagan un 7% (ITP); de comisión del banco, un 2% (notario+registro+gestoría), y al broker, otro 3% (la inmobiliaria); y de comisión de custodia, 300€ anuales (el IBI). Francamente, es difícil que yo pase por ahí...

Querido Fernan2, si sólo fuese eso. En los próximos días quisiera postear acerca de temas como la estrategia para la refinanciación, o un miniplan de marketing para la negociación de una hipoteca. Mi intención es que este post sirva de apoyo a los que van a venir. Hablemos por tanto de los gastos originados en una transacción inmobiliaria.

En primer lugar habría que distinguir respecto de los gastos en sentido estricto de otros conceptos como son comisiones, seguros y demás. Ambos serán costes para nosotros, pero el matiz viene dado en la negociabilidad. Por ejemplo, el Impuesto de Transmisiones Patrimoniales no es negociable. La comisión de apertura, si. Son los no negociables los denominados gastos, ya que los otros son realmente ingresos para la Entidad Financiera, y por tanto susceptibles de negociación.

Así como "gastos" en sentido estricto tenemos los siguientes:

1. Tasación: El coste de la tasación del bien inmueble es impepinable si necesitamos hipoteca. Hay entidades financieras que nos admiten tasaciones de distintas compañías y otras solo de unas en concreto. Incluso en ocasiones nos puede valer una tasación ya hecha para ese Banco, bien sea del vendedor o de otro comprador que al final desistió. Lógicamente corre a cargo del que compra. Es el único gasto previo a la operación(salvo entidades chistosas que por ver la operación, pretendan cobrarte una comisión de estudio). En ocasiones cabe cierto margen de negociación
   
2. Impuesto de Transmisiones Patrimoniales. Grava la compra de bienes usados y lo paga el comprador directamente a Hacienda(normalmente a través de la gestoría del Banco). En el peor de los casos llega al 7%, en función de la Comunidad Autónoma, que puede señalar supuestos de tipo bonificado. Se gira sobre el valor declarado en la escritura de compraventa.
3. Impuesto sobre el Valor Añadido: Grava la compra de bienes nuevos. Un 7%, salvo excepciones en materia de VPO y otros supuestos especiales. Lo paga el comprador, pero lo recauda el vendedor(promotor) y lo ingresa en Hacienda, siendo el responsable de dicho ingreso.
4. Impuesto de Actos Jurídicos Documentados: Hasta un 1%, también cedido a las Comunidades(y por tanto con variaadas bonificaciones y tipos) y juega un doble papel:
1. En la compraventa sólo se aplica si es de primera mano y sobre el importe escriturado, correspondiendo logicamente al comprador.
2. En la hipoteca se aplica a todas, y la base sobre la se calcula es la llamada Responsabilidad Hipotecaria(que oscila habitualmente sobre el 150% del nominal de la hipoteca.
   
5. Notario: El Notario redactará una escritura de compraventa y otra de hipoteca. En ocasiones se puede sustituir por una conjunta de compraventa con subrogación de hipoteca. En otras cosas el Notario también habrá de preparar la escritura de cancelación de hipoteca. Cuando se habla de escrituras