 Etiquetas
Administración Pública análisis cadena crisis deuda publica distribucion distribucion comercial distribución alimentaria déficit público economía finanzas públicas Grupo DIA inversión Loterias y Apuestas del Estado mercadona propuesta retail saldo primario SELAE valoración DIA
Últimos comentarios
Sitios que sigoÚltimas entradas de los Blogs
Etiqueta "distribución alimentaria": 23 resultadosLas Claves de la Gestión
15 de Mayo de 2012
En marzo de 2003 me nombraron Jefe de Ventas de 21 tiendas. Me encomendaron un trabajo especial, disminuir las pérdidas de la zona, mejorar los tres millones de ebitda negativo que acumulaban esas tiendas ejercicio tras ejercicio.
Tenía una cosa clara. La política comercial nos veía impuesta y no podía alterar su designio (podía potenciar algunos aspectos de la misma), pero nadie me limitaba para actuar en la reducción de los costes y en mejorar la ejecución de tienda (lo que estaba en mi mano).
Una vez tomada posesión de la zona y conocedor en parte de las variables que había que "tocar", puse manos a la obra. Como en otras ocasiones, realicé el informe de "mis primeros quince días", donde anotaba las áreas de mejora que detectaba y que fueron la base de mi plan de acción posterior (documento imprescindible previo a la acción y que hay que "vender" a tus colaboradores y dirección).
Lo primero, lo fácil, era quitar "grasa". La zona tenía una miniestructura como si se tratase de otra zona operativa. Había que tomar decisiones, delegar lo justo, dar autonomía a los ayudantes pero con conocimiento de la trascendencia de su trabajo y quitar lo inútil o duplicado. Se vive bien rodeado de ayudantes, pero para qué está uno allí. Lo fácil hubiese sido continuar y dejar pasar el tiempo, tampoco lo demandaban desde la central, pero pienso que lo superfluo no es necesario y resta CAJA que donde mejor está es en la Compañía. Desmontar la estructura mejoró un 12% los resultados operativos de la jefatura de ventas.
Durante 2003, a la vez que se reducía la estructura, se iban analizando los procesos y tareas que se desarrollaban en cada tienda.
En enero de 2004, ya con el "barco" encauzado envié esta nota a las tiendas bajo el título de "Las Claves de la Gestión":
Durante el año 2003 hemos estado insistiendo en los valores claves de la Gestión, ... creo que ya los tenéis claros
Para 2004, estos valores tienen que ser conseguidos... ya se ha acabado la época de recordarlos ... todos los conocemos, así que todos tenemos las mismas armas para alcanzarlos
Mi Gestión en la Zona, vuestra Gestión, se mide por la consecución de nuestros Objetivos.
Evolución de los factores que determinan la elección de un establecimiento (distribución alimentaria)
08 de Mayo de 2012
En 2009 se hizo efectivo el cambio de rumbo en la selección de referencias que se ofrecían en las tiendas de Mercadona. Desde todos los frentes se criticó la medida, desde fabricantes a clientes, pero era algo ya que se veía venir. El cliente estaba cambiando y tanto la industria como los operadores en el mercado no se querían dar cuenta, parece que no les interesaba este nuevo perfil, ya que les obligaba a redefinir su modelo de explotación de negocio. Pocos operadores fueron visionarios y se adaptaron, muchos "tiraron" por el camino equivocado y hoy lo siguen pagando al haber perdido el favor de algunos de sus clientes.
Si hubiesen analizado los resultados de las 1.500 entrevistas telefónicas que el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente realiza periódicamente, y que publica en su Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria muchos operadores habrían llegado a otras propuestas de negocio, y se habrían ajustado al perfil de demanda de sus clientes. Lo peor que puede hacer un negocio (la oferta) es no tener en cuenta lo que demandan sus clientes en su área de influencia (demanda).
La evolución de 2004 a 2011 de los resultados de estas entrevistas telefónicas se expresan en:
La "Calidad de los productos" siempre fue el primer factor de elección de establecimiento, un factor además en continuo crecimiento, que ni en estos años de dura crisis se ha resentido.
Se aprecia claramente el cambio brusco en la percepción de "Buenos precios,aparte de ofertas" de 2007 a 2008. De igual forma, la demanda de los clientes de "Buenas ofertas" empieza a perder fuerza de 2006 a 2007. Los clientes "quieren" precios estables, bajos siempre, más que alzas y bajas continuas con las ofertas. Las ofertas, está demostrado, provocan infidelidad en los clientes y pérdidas de margen que no se recuperan por el volumen captado. Los buenos precios, estables, te hacen controlar mejor tus márgenes, además de potenciar tu imagen de seriedad y buenos precios ante tus clientes.
Sin embargo, cada vez cogía mayor protagonismo la "Variedad de productos", es decir la amplitud del surtido más que la profundidad (muchas referencias todas iguales de un producto similar). Los clientes demandan más secciones o categorías de productos en las tiendas, más productos para satisfacer sus necesidades y no tener que desplazarse a otros establecimientos.
También destaca el descenso que se produce en la "Variedad de marcas" de 2006 a 2007 que pasa de 14,3 a 11,7. ¿No lo veían los fabricantes? o ¿le echaban la culpa a los distribuidores?
La "Proximidad y la Cercanía" constituye el tercer factor más apreciado, pero ha perdido importancia respecto a años precedentes, prefiriendo los clientes desplazarse un poco a cambio de buenos precios y calidad.
Hay un factor que nos llama poderosamente la atención por su baja puntuación, y es el de "Marca Propia". La marca propia no es un factor determinante, pero al ser utilizado por los operadores como signo de precios bajos toma toda su fuerza. En 2011 a la pregunta ¿Acostumbra a comprar productos de la marca propia del establecimiento?, el 92% dijo que las adquiere en algún producto y sólo un 8% decía no adquirir nunca productos de marca del establecimiento. Como ya sabemos, actualmente más de la mitad de la cesta de la compra en unidades la conforman los productos de marca propia.
Gráficamente se aprecian mejor los cambios:
Los clientes, si lo piensas fríamente, siempre demandaron lo mismo: Calidad de producto, buenos precios y cercanía. Es el operador el que muchas veces se confunde y piensa que la calidad está reñida con el precio bajo, o que la calidad es el envoltorio, la tienda, y acomete proyectos que el cliente no demanda, como tiendas con nuevos conceptos, decoraciones lujosas que el cliente no ve apropiadas o le repele.
A la luz de estos datos ¿fue errónea la decisión de Mercadona y su cambio de estrategia?
Volvemos al inicio. Operador, tu obligación no es modelar al cliente a tu antojo sino atenderlo en su demanda, y en lo que no te demande "no gastes", pues lo puede percibir como despilfarro que de alguna forma le obligarás a sufragar.
Francisco Fernández Reguero
Estrategias comerciales de corto y largo plazo en distribución alimentaria
30 de Abril de 2012
Captar la atención, aumentar ventas, son algunos de los objetivos de las acciones comerciales que pone en marcha cualquier Operador. Muchas son meras acciones cortoplacistas, en otras se trabaja en posicionar la imagen de la empresa en el mercado a largo plazo.
Carrefour con su Plan Superfamilias descontará a las familias numerosas el IVA en las compras de una serie de productos de uso diario, con tipos de IVA del 4% o del 8% (Fuente:Distribución Actualidad).
En Linkedin, en el Grupo "Retail Meeting Point", se volcó el link de Distribución Actualidad con la noticia, provocando una serie de comentarios de alto contenido y con distintos puntos de vista que traigo aquí porque significan divulgar "conocimiento":
"Interesante iniciativa que acompaña a otra similar (plan +65). Interesante sobre todo por lo novedosa y porque elige como destinatarios a colectivos sociales con alta sensibilidad al precio (mejor dicho al gasto). Además potencia sus secciones de frescos, donde quiere diferenciarse del resto de competidores (como la mayoría, por otra parte). Tampoco es desdeñable saber que las familias numerosas son un colectivo bastante bien organizado, con canales de divulgación interna, y en el que iniciativas de este tipo suele tener mucho respaldo".Leer más
Etiquetas:
carrefour · distribucion · distribución alimentaria · mercadona · Plan superfamilias · retail meeting point
Horticampo, del agricultor a su casa
09 de Febrero de 2012
Bajo este título tan sugerente para el consumidor la empresa "Frupal S.A.T. 7094" está dando salida en su tienda virtual Horticampo a parte de su producción. Es de elogiar esta iniciativa, ya que busca una salida al margen de los intermediarios (mayoristas y distribuidores) de los productos del campo andaluz.
Frupal SAT tiene sus instalaciones en Los Palacios y Villafranca (Sevilla). Como expresan en su web "... es una empresa dedicada a la producción, elaboración y comercialización de frutas y hortalizas" fundada en 1.987"... "En el año 2006 realizamos una importante transformación y modernización de nuestras instalaciones para adecuarlas a las nuevas necesidades y seguir siendo la empresa más innovadora de nuestra comarca. Esa renovación nos ha permitido pasar los controles pertinentes y conseguir las certificaciones Global-gap, BRC y APPCC para nuestras instalaciones"..."Además, con el afán de llegar y servir lo más directamente posible a nuestros clientes, en 2009 hemos lanzado una prueba piloto de servicio a domicilio". Leer más El mayor potencial de crecimiento de un negocio está en la demanda no satisfecha
19 de Enero de 2012
En muchas ocasiones los comerciantes se quejan de la falta de consumo, de la falta de ventas que padecen y sus descensos continuos que le hacen poner en riesgo sus negocios.
Hasta ahí, parece que son sólo factores externos a su gestión los que influyen en el devenir de sus empresas. Pero no es del todo cierto, no ven la "viga" que les ciega.
Cuando esto ocurre, muchos de estos comerciantes, empiezan a trabajar en desarrollar canales alternativos de venta, a desarrollar proyectos de venta online para aumentar la base de su clientela, a agregar familias de productos ajenas a la base de su negocio, en nuestro caso la cesta de la compra. No ven que el principal problema que tienen está en el germen de su negocio, en la definición del propio negocio, en los objetivos del mismo.
¿Cuál es el objetivo de nuestro supermercado? "Atender la demanda de productos de consumo diario que satisfacen las necesidades básicas de subsistencia de nuestros clientes más próximos".
A partir de esta definición amplia algunos operadores introducen matices que la complementan, o más bien la segmentan, como: "centrados en los frescos", "seleccionando sólo proveedores de grandes marcas", "con precios reducidos", "con la calidad más alta y el precio más bajo", "con una oferta de productos sanos, seguros y saludables", "en alimentación, limpieza del hogar, higiene y comida para animales domésticos bajo la estrategia de SPB",...
Es la amplitud de nuestra oferta o su segmentación la que nos posiciona ante la demanda total de nuestros clientes, siendo este primer "sello" el que marcará nuestro negocio o nos posicionará inicialmente ante nuestros potenciales clientes. Claro, fallar en un compromiso de este tipo frente a tus clientes y no ofrecer lo expresado como principio que guía tu negocio, lo pagarás... y muy caro. Leer más
Etiquetas:
estudio de mercado · demanda potencia · distribucion · distribución alimentaria · supermercado
Nuevo comparador de precios: MiSupermercado.es
08 de Enero de 2012
Los comparadores de precios se ponen de moda y la presión sobre los operadores de mercado aumenta. Los precios de venta de una cesta de la compra cada día más estandarizada, con estos comparadores cada vez se ven más presionados a la baja. El comparador es “puro y duro precio”, no entiende de calidades, ni de servicios. El único comparador de la calidad de los productos, especialmente en frescos, es el cliente.
Las facilidades para subastar las compras de casa están al alcance de la mano de los clientes. Antes Carritus, ahora Misupermercado. La presión de estas subastas, por mor de no perder posicionamiento, reducirá los precios y éstos presionarán a los costes de funcionamiento de los operadores si no quieren verse fuera de mercado.
Hoy he visitado la página web del nuevo comparador de precios para el mercado alimentario español y que, al igual que Carritus.com , te permite dirigir el pedido a los operadores más importantes de tu área de influencia.
Como expresan en su blog “MiSupermercado.es es una web que te permite comparar todos los productos de los principales supermercados españoles muy fácilmente. Puedes ver, en tiempo real, el precio e ingredientes de miles de productos. Así, puedes saber dónde son más baratos los productos que te gustan, o qué productos tienen menos calorías”.
Si algo me llamó la atención de la página fue su facilidad de uso, me resultó muy intuitiva.
Etiquetas:
carritus · distribución alimentaria · distribucion comercial · misupermercado · comparador de precios
Si la concentración llama a tu puerta…
04 de Enero de 2012
La falta de crecimiento del consumo de familias que se espera también en 2.012, la presión de unos costes crecientes y unos márgenes decrecientes, la baja rentabilidad de algunos operadores, y la falta de financiación (tanto para renovación de créditos como para nuevas inversiones) en un sector donde es habitual trabajar con fondos de maniobra negativos puede precipitar definitivamente la concentración de operadores del sector en 2.012.
El tiro de salida parece que lo podrían marcar los propietarios de Dinosol y sus ganas de desprenderse de las acciones. Es de entender que sus accionistas, como banqueros en su mayor parte, les preocupen actualmente otros retos que le acucian en su propio sector. La crisis financiera actual, es también una crisis del sistema bancario.
Los operadores regionales siguen sin dar el primer paso, siguen pensando que es mejor ser “cabeza de ratón que cola de león”, pero el mercado los puede expulsar. Y cuando se te expulsa del mercado, ya no eres ni “cabeza de ratón”. No tienes valor. El valor de un operador es su mercado, su cuota de influencia y la rentabilidad que obtiene en ese mercado. Si no hay rentabilidad no existe valor.
Hay operadores de mediano tamaño muy eficientes en costes que unidos a otros no pueden hacer más que ganar, ganar especialmente en las condiciones comerciales de sus plantillas, y disminuir sus costes al compartir estructuras con otros operadores. Dependiendo del tamaño de los operadores intervinientes pueden aparecer sinergias de integración recurrentes superiores al 1% de la cifra de negocio conjunta.
Estos son algunos de los mapas de mercado que marcan las zonas de influencia de operadores minoristas relevantes, y que podrían entrar en cualquier proceso de concentración del sector:
Algunas operaciones “parecen cantadas” a la luz de sus zonas de influencia, y sin embargo sus propietarios y/o gerentes prefieren mantener su independencia. Esta mal entendida independencia llevará a algunos al fracaso y a la pérdida del valor que atesoran actualmente sus empresas.
Si la concentración llama a tu puerta, no la dejes pasar de largo, puede que sea el último vagón de un tren para perpetuar tu negocio, para velar por tu patrimonio.
-----------------------------------------
Puede ser de su interés:
Estimación de cierre de ejercicio 2.011 de Grupo DIA
17 de Diciembre de 2011
En el análisis del los estados intermedios del 1er. semestre de 2.011, estimamos un potencial de riesgo para alcanzar los beneficios netos presupuestados para el año de 28,3M€, aunque reiteramos nuestra confianza en que el equipo gestor de DIA era capaz de reconducir la situación en el 2º semestre del año. Nuestra Calificación fue de: “En revisión con perspectiva negativa”.
En las páginas anteriores [1] hemos ido desglosando partida a partida los componentes de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias y nuestra mejor estimación para el cierre de ejercicio de 2.011. Estas expectativas quedan plasmadas en los cuadros adjuntos:
Se estima que:
Nuestra estimación encaja con lo expresado por DIA en el apartado “Perspectivas 2.011” de su “Avance de Resultados 9 meses 2.011”. No encaja en lo no expresado, en los resultados netos del ejercicio, y que expresó en su plan de negocio 2.011-2.013 para su salida a bolsa:
[1] http://www.rankia.com/blog/desdemiatalaya/996485-analisis-estados-financieros-intermedios-consolidados-grupo-dia-3er-trim-11
[2] Desconocemos si hubo cambio de criterio para la imputación contable, o ...
Nota: Con este informe sólo se ha tratado de realizar un mero ejercicio de cálculo, de análisis, no constituyendo de ningún modo una recomendación de compra o venta de títulos de esta sociedad. Tampoco se ha tratado de fijar un precio objetivo, ni posición respecto a su evolución, simplemente repito un mero ejercicio de cálculo.
Sólo el grupo DIA es quien dispone de la mejor información y estimación para su cierre de ejercicio, y su CEO ya expresó claramente que “...La evolución de nuestros resultados en el tercer trimestre ha sido sólida y nos coloca en muy buena posición para el cumplimiento de nuestros objetivos anuales”
Pueden ser de interés otros Informes publicados sobre DIA. Pueden visitarlos en el blog o en mi slideshare en http://www.slideshare.net/Pacofdez/
Francisco Fernández Reguero
Evolución de las ventas en el Comercio Minorista en general Sept’11
02 de Noviembre de 2011
Estos datos se han extraído de la evolución anual a “precios corrientes” ( sin deflactar con IPC ) del Índice de Comercio al por Menor ( ICM ) a Sept’11 publicado por el INE ( base alimentaria, no-alimentaria y estaciones de servicio ). Los números expresados para cada mes hacen referencia al RH mes, es decir expresan cuál ha sido la evolución de las ventas de un mes frente al mismo mes del año anterior sin tener en cuenta el efecto calendario.
Puede ser conveniente leer el anterior post dedicado a la Evolución de las Ventas hasta Junio'10 en:
Análisis del ICM por tamaño de negocio
Los negocios se dividen en:
Etiquetas:
ICM · distribucion · distribución alimentaria · distribucion comercial · Indice de comercio al por menor
Cuando el negocio se nos va de las manos
25 de Octubre de 2011
No es lo habitual en este blog hablar de distribución de comercial, pero no está de más recordar las variables de su gestión. ----------------------------------------
Los márgenes se van deteriorando tanto como las ganas que se tienen de compensar la pérdida de ingresos por falta de ventas. Los distribuidores que no juegan a forzar precios a la baja están perdiendo posicionamiento, cuota de mercado, y es que tienen que tomar una decisión importante: preservar la cuenta de explotación o la cuota de mercado. Subir precios de forma generalizada para aumentar los márgenes conlleva, según la elasticidad de cada negocio, una pérdida de ventas, pérdida de ventas que posteriormente acarrea una pérdida de financiación de proveedor. A veces, la pérdida de ventas nos produce un “roto” mayor en el valor de nuestro maltrecho margen comercial pese al aumento de precios. Conocer la elasticidad de nuestro negocio a los cambios de precios es vital para la supervivencia de un operador. Las herramientas de pricing, como medio de gestión de margen, cobran todo su valor en estos momentos; pero no olvidemos que aún con las mejores herramientas la elasticidad de cada artículo al cambio de precio nos mide también el riesgo, el riesgo de la pérdida de clientes que por estar en nuestra banda baja de elasticidad se ven afectados con nuestro posicionamiento y nos abandonan. Leer más |
